永盛源商贸总经理赵剑鸿

    作为国窖1573在甘肃最早的品牌运营商，兰州永盛源商贸有限公司与其结缘于2006年。在永盛源商贸的运作下，国窖1573在甘肃地区的销售网点迅速铺开，销售规模亦逐年递进增长。但在行业拐点来临时，限制“三公”消费等一系列政策因素的冲击，促使着像永盛源这样运作高端白酒的商贸公司谋求自身在产品结构上的调整转型。

    但永盛源的转变显得有些“陡”：它在2013年7月开始正式成为泸州老窖二曲的代理商——这款产品的终端表现价格仅为10元左右，考虑到永盛源之前代理的主推产品为价格在千元上下的国窖1573，这样的转变堪称急转弯。而永盛源的掌舵者——公司总经理赵剑鸿在谈及这一点的时候却是一副理所当然的口吻：“其实这是我更擅长的领域。”

    赵剑鸿的白酒从业生涯，可以用两个关键词来总结，“进取”和“随和”。尽管这两个词在某种意义上，代表的人生态度是相悖的。

    赵剑鸿大学时学的专业是企业管理。毕业时，他有两条路可以选择：接受学校安排，被分配回老家；留在兰州自谋出路。“那时候就想赚点钱，哪工资高就去哪。”适逢甘肃滨河集团招人，于是他就这样“入了白酒行”。面对这个一无所知的行业，赵剑鸿从零开始，一点点摸索。“我一直认为，其实做什么行业都是一样的。需要的就是认真。我能力一般，更是必须认真。”赵剑鸿说。“我那时候什么都不懂啊，公司让我干什么我就干好。在滨河，我做过培训的老师，当过秘书，再后来又开始自己跑市场。在这个过程中，慢慢有了白酒的运作经验和一些人脉资源。”

    在滨河集团呆了十年后，赵剑鸿选择了离职，之后，他和朋友合作自立了门户。“这样做也没什么特别的原因，就是到了那个阶段了就不想干了。”成为经销商后，他曾在“没什么高端运作资源”时就选择国窖1573，也在白酒行业寒冬谋求转型时选择了急剧的转变。现在回头看，当年他放弃稳妥的分配之路而选择投身市场，已经体现出了他的冒险精神。

    如果说，促使赵剑鸿一次又一次“冒险”的原因是他的进取心的话，那么支撑他坚持这样的“冒险”行为的，则是他的观念上的现实和保守。“以前有人问过我有什么梦想，我说梦想有啊，就是养家糊口。”他认为自己不是一个太有野心的人，甚至有些随遇而安。然而大概正是这种心态上的随和，反而让他在事业上显得很坚韧。这样的坚韧，支撑着他在永盛源的转型当口，扛起了掌舵者的旗帜。

    回归地面的“过山车”

    2013年，做高端白酒代理的永盛源不可避免地受到了行业大势的影响。“一方面是利润被降低了，另一方面销量也受到了一定影响，简单说，就是想单靠国窖发展已经‘靠不住了’。”赵剑鸿说。因此，永盛源需要一款新的产品成为公司新的利润支撑点。然而，它所选择的产品，跨过中高端、中端、中低端，直接来到了当下中国白酒的谷底价位。赵剑鸿在对记者说起公司目前的状况时，流露出一丝轻松豁达的意味：“我有个朋友，曾经开玩笑地说我：‘你这人怎么那么好笑，把泸州老窖的产品占了个头和尾。”坐在自己办公室的沙发上，赵剑鸿笑得眼睛都眯了起来。

    在他自己看来，从国窖到二曲，与其说是“急转”，不如说是“回归”。“其实当初和国窖初合作的时候，对我来说是坐过山车一路陡爬到峰顶了。”当年赵剑鸿及其合伙人选择国窖1573的原因，是“认为它有发展前景”和“相信朋友”。但其实，当时他所拥有的运作酒水的经验和人脉资源，基本集中在中低端酒的领域。“就是在运作国窖的时候，我认为我更多地也是在采取传统的方法，依靠各级分销商支持在甘肃地区将货铺开的。在动销上，在公司的运作之外，多少也‘借’了下当时的行业形势。”

    “也就是说，尽管在旁人看起来我现在的转变很‘急’，但对我自己来说，在某种程度上，我却是回到了一个让我感觉更加舒服的领域。”赵剑鸿说。他表示，现在永盛源在转型的初期对接还算顺利。“毕竟我的客户资源还在。”他告诉记者，自己当下做事，考虑的要素就两点，一是保证员工的基本需求，二是自己的客户。

    至于宏观的未来发展之类的问题以后再去想。“先把眼前的事情做好。”

    用十年做“二曲”

    赵剑鸿口中的“眼前的事情”，是指对泸州老窖二曲的运作。选择二曲，赵剑鸿是经过深思熟虑的。一方面，二曲的价位段在甘肃地区竞争对手相对较少。“我要是去做中端价位的产品的话，甘肃地产的世纪金徽酒、泸州老窖特曲、五粮春、五粮醇、洋河等产品的竞争太激烈了。”而二曲的竞争对手，他认为目前来看主要就是老村长，压力会小很多。另一方面，赵剑鸿也是考虑到维系自己在行业赖以生存的客户资源，“和一线名酒企业合作相对来说还是要可靠一些。”他表示，作为一个经销商，自己在认真运作产品，但若上游“死掉了”就没戏唱了。“这个时候，带给我最大的损失我认为不是公司利润层面上的，而是客户对我信任度的伤害。下次你再有别的产品要再和他们合作就会困难很多。”

    现在，赵剑鸿对这款“精心选择”的产品寄予厚望。从接到这款产品开始，划定重点市场、加大销售队伍规模、分县区制定铺货推广计划、整合原本零售的销售资源……一切又是“从零开始”。他认为，做低端酒最重要的还是要能吃得苦。“很多时候做这种产品并不是凭智慧，而是靠脚踏实地地做到位。”自认“能力并不高，就是认真”的他，显然觉得这是更适合自己前进的道路。

    这样细致的工作带来公司投入的增大，但赵剑鸿对此则表现得相当淡定：“这是运作一个长远产品的必由之路，至少今年我就没打算挣钱。我现在的想法就是用接下来的十年来做二曲，因此并没有那么在意短期的得失。”赵剑鸿说。

    在谈及目前的工作状态时，赵剑鸿说最大的感受就是“工作琐碎了太多”。他以兰州的终端举例说，市内能做国窖的店永盛源都会去做陈列，“最多的时候做了104家。”而二曲要铺开的销售终端目标是4000家，“光从这样的数字区别你应该就能看出我工作量的变化了吧。”他有些无奈地笑道。尽管工作比以前累了不少，但在赵剑鸿看来，无论做高端酒也好，低端酒也罢，“都是在做酒。”

    “我没考虑过做别的行业。”说这句的时候，赵剑鸿显得很认真：“我进入这行也快20年了，也再没别的本事。再过十年，我也是知天命的年纪了。用这段时间把二曲做起来、做好，同时把国窖延续，站好自己的位置就行了。”