“十二字原则”助推太白酒发展
2007-10-24 10:24
营销分析
太白酒的酿酒历史可追溯至6000年前的远古时期，千百年来，经过历代太白人的薪火相传和不断改进，使历史悠
太白酒的酿酒历史可追溯至6000年前的远古时期，千百年来，经过历代太白人的薪火相传和不断改进，使历史悠久、博大精深的太白酒得以独树一帜、傲立群雄，成为西北酒业崛起腾飞的代表和一枝耀眼的奇葩。
白酒，作为中国最具传统文化内涵的精神性消费品，随着改革开放的迅猛发展，中国白酒市场也狼烟四起。营销理论不断推陈出新，白酒营销思想随着运作实践和社会经济的发展更加地完善。“世上本没有路，走的人多了便成了路”。新型营销一经推出并在实操中得以成功，立即会被同行争相模仿。因此，白酒营销战略也就由深化急速发展为恶化，战略战术的同质化越演越烈，各大实力雄厚的经销商及商家更是推波助澜。
终端营销即将成为过去式，创新整合营销已经在市场运作中初见端倪。放眼未来，我们可以看到，现有的全国性知名白酒品牌依然会保持良好的发展状态，而后起之秀要想在全国市场中强势称霸，几乎是很难。正因为如此，区域性白酒品牌的优势就显得更为突出，不断更新、淘汰、向前发展，各地“藩王”都不断以领先优势扩大自己的市场份额。
顺大势，做大事，越是乱局企业就越有希望成为个中翘楚。有效的战略如同锋利的刀尖，超强的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把巨大的战刀。从区域市场到全国市场，在如此激烈的市场环境中，太白酒业率先发布了“大企业、大市场、大发展、大目标”四大发展战略。
大企业，不仅仅是规模、产值大，更应该是格局大。一个企业只有拥有海纳百川的格局，才能谋大智，成大事；大市场，从区域市场到全国市场，每走一步都需要我们太白酒业人付出巨大的汗水和辛劳；大发展，更需要我们全方位地调整自己；大目标，要求企业眼光要远，太白酒业需要的是海阔天空的想和脚踏实地的做。
要想真正做到上述四点，笔者看来，需把握以下“十二字原则”：
稳：平稳发展，稳中求进。在营销战例中有许多如此的事例：“红星”二锅头，多年来不温不火，持之以恒，稳步操作，高举“清香”大旗，走出北京，奔向全国；还有“诸葛酿”、“稻花香”、“黑土地”……反之则是诸如秦池集团的昙花一现。
准：注重调研，瞅准时机，迅速出击。对整个市场的渠道网络操作要准确，终端构建管理要准确。目前，中国的白酒营销仍然是处在决胜终端的时代，因此，太白酒业既要保证白酒渠道各个环节的畅通，同时又要强化太白酒业品牌的管理战略，对于口碑营销更是要进行不断地加强。
备：战略规划要长远，品牌内涵要持久，战术方案要多套（甚至一地一案），新品研发要多备 ，“一招鲜，吃遍天”的时代早已是“昨日黄花”。
精：精心耕耘，付出总有回报，“浮华背后是过眼云烟”。打造“百年品牌”不是靠炒作，要靠进步中积累并持之以恒。
沉：营销渠道下沉，销售重心下沉，是企业持续发展的必然趋势。与终端的消费者紧密接触，了解他们的“喜、悲、哀、乐”，让他们实实在在地了解产品，体会到产品的优点，才能形成永久的、真正的品牌。
活：活力是企业创新发展的“源动力”，企业有活力才能带来创新，对于企业而言，营销创新是见效最快，最具经济价值的战术，它不同于产品的创新，需要大量的人、财、物，需要很长的时间去研究、开发、实验、调研等。
人：企业最大的财富是人才，人才对企业的发展起着决定性作用，企业最大的悲哀莫过于：忠诚的千里马，因草料原因，跑到对手圈内；眼里的一群劣马，跳出五指山，均成了百里马、千里马；圈里的新千里马被老劣马压在身下，你却熟视无睹。
核：过去销售，突出个人英雄，现代营销，强调团队精神，以团队的智慧、力量共同出击，强势的核心是团队执行力、凝聚力、创造力的保证。
信：诚信营销，长久发展。现代企业营销，强调的是先满足客户需求，客户满意了，公司才能创造长期的利润。客户的满意度是企业发展的“生死决”，你能忽悠客户走两步，他还会走第三步吗？
心：万众一心，众志成城。有许多企业，既不是市场“短路”，也不是品牌“没落”，更不是产品成为“狗不理”，但由于企业内部，特别是高层的勾心斗角，争权夺利，而导致企业分崩离乱，陷于万劫不复的深渊。
狠：当断不断，反受其乱。面对复杂的市场策略和竞争环境的波云诡异，太白酒业人必须果断做出抉择，坚持努力拓展、坚持落实政策，面对问题，迅速找出症结所在，毫不留情地解决问题，一剑封喉直指问题核心。
奇：企业要做的不是弥补短处，而应该发扬优点，强化差异，因此，对于太白酒的经营突破，我们要做的不是继续留在红海之中搏杀，而是应该进一步的寻求自身差异化，找出与合作伙伴、与市场、与消费者之间的利益关联点，找出最根本的信任点所在。
酒，卖到最后是在卖什么？酒，卖的还是酒，是它本身的品质和文化，营销模式的颠覆和创新，以及稳健务实的经营心态，持续的品牌投入意识。
卖酒如做人，人品即酒品，酒要得到市场和消费者的认可，其经营者的人格和人品也必须被认可。太白人适应市场而变，顺其自然，体现了太白人的大手笔，大智慧。相信太白酒厂的成功，太白人诚实的人品和诚信的经营理念，会给大家带来一些启发，也能给中国酒业注入一缕太白清风
白酒，作为中国最具传统文化内涵的精神性消费品，随着改革开放的迅猛发展，中国白酒市场也狼烟四起。营销理论不断推陈出新，白酒营销思想随着运作实践和社会经济的发展更加地完善。“世上本没有路，走的人多了便成了路”。新型营销一经推出并在实操中得以成功，立即会被同行争相模仿。因此，白酒营销战略也就由深化急速发展为恶化，战略战术的同质化越演越烈，各大实力雄厚的经销商及商家更是推波助澜。
终端营销即将成为过去式，创新整合营销已经在市场运作中初见端倪。放眼未来，我们可以看到，现有的全国性知名白酒品牌依然会保持良好的发展状态，而后起之秀要想在全国市场中强势称霸，几乎是很难。正因为如此，区域性白酒品牌的优势就显得更为突出，不断更新、淘汰、向前发展，各地“藩王”都不断以领先优势扩大自己的市场份额。
顺大势，做大事，越是乱局企业就越有希望成为个中翘楚。有效的战略如同锋利的刀尖，超强的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把巨大的战刀。从区域市场到全国市场，在如此激烈的市场环境中，太白酒业率先发布了“大企业、大市场、大发展、大目标”四大发展战略。
大企业，不仅仅是规模、产值大，更应该是格局大。一个企业只有拥有海纳百川的格局，才能谋大智，成大事；大市场，从区域市场到全国市场，每走一步都需要我们太白酒业人付出巨大的汗水和辛劳；大发展，更需要我们全方位地调整自己；大目标，要求企业眼光要远，太白酒业需要的是海阔天空的想和脚踏实地的做。
要想真正做到上述四点，笔者看来，需把握以下“十二字原则”：
稳：平稳发展，稳中求进。在营销战例中有许多如此的事例：“红星”二锅头，多年来不温不火，持之以恒，稳步操作，高举“清香”大旗，走出北京，奔向全国；还有“诸葛酿”、“稻花香”、“黑土地”……反之则是诸如秦池集团的昙花一现。
准：注重调研，瞅准时机，迅速出击。对整个市场的渠道网络操作要准确，终端构建管理要准确。目前，中国的白酒营销仍然是处在决胜终端的时代，因此，太白酒业既要保证白酒渠道各个环节的畅通，同时又要强化太白酒业品牌的管理战略，对于口碑营销更是要进行不断地加强。
备：战略规划要长远，品牌内涵要持久，战术方案要多套（甚至一地一案），新品研发要多备 ，“一招鲜，吃遍天”的时代早已是“昨日黄花”。
精：精心耕耘，付出总有回报，“浮华背后是过眼云烟”。打造“百年品牌”不是靠炒作，要靠进步中积累并持之以恒。
沉：营销渠道下沉，销售重心下沉，是企业持续发展的必然趋势。与终端的消费者紧密接触，了解他们的“喜、悲、哀、乐”，让他们实实在在地了解产品，体会到产品的优点，才能形成永久的、真正的品牌。
活：活力是企业创新发展的“源动力”，企业有活力才能带来创新，对于企业而言，营销创新是见效最快，最具经济价值的战术，它不同于产品的创新，需要大量的人、财、物，需要很长的时间去研究、开发、实验、调研等。
人：企业最大的财富是人才，人才对企业的发展起着决定性作用，企业最大的悲哀莫过于：忠诚的千里马，因草料原因，跑到对手圈内；眼里的一群劣马，跳出五指山，均成了百里马、千里马；圈里的新千里马被老劣马压在身下，你却熟视无睹。
核：过去销售，突出个人英雄，现代营销，强调团队精神，以团队的智慧、力量共同出击，强势的核心是团队执行力、凝聚力、创造力的保证。
信：诚信营销，长久发展。现代企业营销，强调的是先满足客户需求，客户满意了，公司才能创造长期的利润。客户的满意度是企业发展的“生死决”，你能忽悠客户走两步，他还会走第三步吗？
心：万众一心，众志成城。有许多企业，既不是市场“短路”，也不是品牌“没落”，更不是产品成为“狗不理”，但由于企业内部，特别是高层的勾心斗角，争权夺利，而导致企业分崩离乱，陷于万劫不复的深渊。
狠：当断不断，反受其乱。面对复杂的市场策略和竞争环境的波云诡异，太白酒业人必须果断做出抉择，坚持努力拓展、坚持落实政策，面对问题，迅速找出症结所在，毫不留情地解决问题，一剑封喉直指问题核心。
奇：企业要做的不是弥补短处，而应该发扬优点，强化差异，因此，对于太白酒的经营突破，我们要做的不是继续留在红海之中搏杀，而是应该进一步的寻求自身差异化，找出与合作伙伴、与市场、与消费者之间的利益关联点，找出最根本的信任点所在。
酒，卖到最后是在卖什么？酒，卖的还是酒，是它本身的品质和文化，营销模式的颠覆和创新，以及稳健务实的经营心态，持续的品牌投入意识。
卖酒如做人，人品即酒品，酒要得到市场和消费者的认可，其经营者的人格和人品也必须被认可。太白人适应市场而变，顺其自然，体现了太白人的大手笔，大智慧。相信太白酒厂的成功，太白人诚实的人品和诚信的经营理念，会给大家带来一些启发，也能给中国酒业注入一缕太白清风