借助“感性营销”抓住顾客的心

如何使你的生意比其他人好？最主要是拥有一大批忠诚的顾客。记住，是忠诚的顾客，而不是满意的顾客。当然，我也不是批判这种观点，其实，我只是认为满意的顾客不一定是忠诚的顾客，只有你的顾客一直热衷于你的商品，对你的商品不单满意，还很乐意消费，甚至离不开你的商品，这样，你的生意才会红火。

　　那么，我们该如何提高顾客的忠诚度呢？这个问题说简单也不简单，简单的是只要牢牢抓住顾客的心，就可以最大限度地提高顾客的忠诚度，但难在如何抓住顾客的心，这是一个大工程。本文，就如何抓住顾客的心来探讨一下。

　　众所周知，人本身就是一个情感特别丰富的动物。几乎所有的人都首先是一个感性的人，其次才是一个理性的人，人们的感性往往强于理性，甚至人们常用感性来看待问题。针对这一点，笔者提出了“感性营销”这个概念。

　　什么是感性营销？

　　感性营销，就是利用人们本身感性的一面，用情感来抓住顾客的心的一种营销方式。感性营销其实在很大程度上就是感动营销、情感营销，因此，感性营销的本质就是在人们的情感上尽最大努力感动顾客，贴近顾客的心，与顾客建立亲切而友好的关系，从而抓住顾客的心。

　　那如何通过感性营销这个观点来指导营销策略的制定呢？笔者的观点是，打情感牌！用情感杀伤力来影响顾客、感动顾客，从而抓住顾客的心。我们知道，情感是一把双刃剑，运用得好就能牢牢抓住顾客的心，但运用不好，就会失去顾客的心。所以，要用好情感这张牌的第一步也是最主要的一步，就是你得知道什么样的情感最能感动人心，你想利用什么样的情感，通过何种渠道，何种方式来打动顾客，把情感与你的商品完美结合。这一步密切关系到你以后营销策略的制定以及实施，在这一步把握不准，就会白费所有的心血与劳动。

　　国内外有许多经典的营销方案均含有感性营销。举例来讲，我在一次广告策划选修课上，看过一则广告，至今，我仍被广告内容深深感动着，并一直记得那一刹那间的心灵震撼和强烈的情感共鸣。那是日本的一个天花板广告，两只壁虎在紧紧拥抱时 ，突然，天花板破裂了。很不幸，其中一只壁虎掉下来，摔在地上死了，另一只壁虎痛苦地留下了眼泪，那一滴晶莹的泪珠让我至今挥之不去。那只壁虎为了它的爱人，毫不犹疑地从天花板裂缝中跳了下来，摔在地上，饱含泪水地挣扎着，向已经死去的壁虎靠近，此情此景感动了所有在场的师生。这就是日本天花板广告为顾客创造的一种感性营销，用爱，用真情打动了广大顾客的心，使顾客加深了对这个天花板的品牌认知，同时抓住了顾客的心。

　　此外，感性营销还可以通过多种方式来感动顾客。比如：用文化来感染人们，用艺术、音乐、文学，甚至用广告等来表达真情，从而感动人们；也可以通过帮助顾客来感动顾客；还可以是通过回馈社会，造福社会来感动顾客；甚至是某些用心的服务，对生命的热爱和尊重等等。

　　当然，上述这些只是感性营销中一面的运用，要真正运用感性营销，还必须看你是否能做到以下几点：

　　1. 顾客在消费时，是否享受到了真正意义上亲切的服务，是否感受到了你的用心和体贴。

　　2. 产品在设计及销售时，甚至在使用方面上，是否真正做到了对顾客的承诺及心意与体贴。

　　3. 是否顾及到了顾客的情感及保证维护他们的利益。

　　只有把这些方面进行有效的结合，才能真正做到感性营销的要求，从而达到我们所要达到的目的，抓住顾客的心，并获得满意的利润。

作者：黄建雄