战略上轻视、战术上重视

市场：冰火两重天
　　5月骄阳似火，A啤酒公司各地市场捷报频传，二次收款、终端铺货、强力拉动等活动迅速铺开，近距离市场路演、消费者促销活动搞得如火如荼。诸多市场出现断货，纷纷电话求援！公司迅速展开应急方案，加班加点24小时生产保证货源供应。一场让人激动人心的啤酒旺季战役打响了。张总到公司两月，如此战绩让员工有点兴奋不已，公司已经很少看到这样断货的局面了。

　　该来的终究会来，最不愿看到的事实还是发生了，只是没有想象的那么快！与市场火爆局面相比，张总内心却冰冷到极点。

　　办公室里他还是习惯性的点燃了一只烟。抬头望望窗外，没有看坐在身边的王经理和业务小聂，直接说“一个月推脱不提货，一定有问题，而且还是大问题，既然已经这样，尽快拿个方案吧，你们回去先答应客户解决部分遗留问题，先让老李动起来。你们现在一定要不动声色，赶快回市场吧！”

　　送走了从市场上心急火燎、匆匆赶来的王经理和业务小聂，面对老李这样的公司所谓“重臣、良将”，张总忧心如焚、心乱如麻。怎么办?办公桌上书上一段话映入眼帘：《史记•淮阴侯列传》：“臣闻勇略震主者身危，而功盖天下者不赏。”既然这样，看来是该收拾老李的时候了。　　

　　第一回合、逼宫：山雨欲来

　　“这个老李怎么啦，这么得寸进尺，我下午过去见面谈”，放下电话，张总驱车直往枣庄，看来与广源商贸要摊牌了。不到万不得已，公司一定会顾全大局，忍辱负重。张总做好了最坏打算。

　　李强一月一瓶酒不提，整个A公司人员有点匪夷所思。其实，这在情理之中。

　　李强、广源商贸总经理，山东临沂西部、枣庄、济宁、菏泽等四个地市的经销商。自05年初集团公司收购山东厂以来，李强就从当地一家啤酒厂倒戈一心专做A啤酒，建厂初公司在资金、网络上都有一定困难，而广源商贸总是慷慨解囊，“救”公司于水火。这让当时刘总感激涕零。对于广源商贸一般市场要求，刘总一般都是：诺！

　　不到两年，广源商贸在A公司扶持下迅速成为公司第一大户，算得上是A企业在公司里响当当的“功臣”，年销量2万多吨，掌握着公司四分之一多的销量，资金千万元，为A啤酒企业销售立下了汗马功劳。

　　刚开始，企业遵循市场投入共摊、渠道共建原则，投入了大量人力、物力与财力，把市场作得红红火火，市场“钱”景甚是喜人。

　　天下没有白吃的午餐，广源商贸对公司危难时给予极力鼎助，随着合作深入，广源商贸不断向A企业提出：市场推广、渠道共建、消费者促销等等名目繁多费用。广源商贸每月都会向公司拿出所谓的“市场推广方案”，以此向A企业逼着要各种特殊的“市场支持”。

　　刚开始是“小马过河”式的试探行为，到了07年8月份，公司高层频繁变动，加上自己羽翼已丰给李强带了”致富“机会，广源商贸更是变本加厉、巧立名目向公司提出各种要求。公司稍有不允，广源商贸便停止提货。对于山东A啤酒企业来说广源商贸这招甚是致命。

　　现如今问题来了，李总到枣庄办事处时，王经理已经把广源商贸手续拿来，要么解决问题，要么放弃合作。办事处广源商贸的传真还是让张总难以接受，连连说怎么会这样：

　　1、06年6车过期酒，上任老总答应每瓶补给8分费用，共计28 万元。直到08年初公司没给解决。（公司财务帐面显示已结算，客户拒不承认，因为没有他们公司签字和盖章）。

　　2、08年鸿源商行销3600车，根据合同企业应奖励价值7万元车辆（随着竞争加剧，08年已将开票价、返利均做了下调,利润空间缩小，取消了年终奖，无论销售部怎么解释，并拿出年初合同，广源商贸仍是不依不饶，力争要求公司奖励价值7万元车辆，上任老总已经答应）。

　　3、05年开始，为推广啤酒新品，刘总和广源签了三年合同：每年5个月15名促销费用：

　　15*5*600=45000元，3年费用13.5万元。需亟待解决，不能再拖。

　　4、3年内老总已经签字仍未解决店招费用合计近37万元，只是已经很多酒店找不到店面了。

　　4、08年A企业产品陡然提价,市场难以接受,需按照08年政策执行,而竞争加剧，市场投入、开发，新品推广由A企业负责，广源商贸不再负责市场投入，只负责对市场的维护与管理。

　　……………

　　这么多遗留问题，很多事根本无法处理，能解决的上任老总早就处理了，而张总和前任通话时，刘总却说很多问题早已经解决，客户是想借公司高层变动趁火打劫。

　　下午见面，几句寒暄后李强直奔主题：要么解决问题，要么我们停止合作。剑拔弩张之势我还是首次见到，虽然都说话不多，还是能感觉到浓浓的火药味。

　　毕竟广源商贸占了公司四分之一多销量，况且广源早有预谋，上个月借了公司近70车酒没有给钱。此时不做，公司简直要大厦倾。

　　第二回合，对峙：刀光剑影

　　张总不愧是江湖老手，”李总，看，到你家也不让喝杯茶！”一句话吧李强说的不好意思，李强倒杯茶后，气氛明显缓和。

　　“李总，你也知道我也是刚到公司两月，你的问题公司非常重视，我们一定给予重点解决，只是公司现在暂时资金有点困难，………” 张总试图找到突破口。

　　李强直接说：“我们也是资金紧张才让公司解决问题的，上任总经理都推一年了，张总给个具体时间吧？”，话语咄咄逼人，空气十分凝重没有任何的谈判余地。

　　“让我们在研究一下吧，星期一你到公司，一定给你答复”，李强也明白，这是推辞；笑着把张总送上车。

　　“小聂你帮我把定金条拿去先交到财务上”，很显然，李总回去后广源此举再次向厂家逼宫。不然就退定金不做了。

　　第二天早上张总接到王经理电话：“昨天李强接了雪花两个啤酒，他今天上午去公司，”怎么办，对于有备而来的李强张总也陷入了思索，几个念头瞬间在脑际闪过：

　　挥泪斩马谡。直接在该地区找客户，刚开始就和王经理讨论过，只是李强实力太强，当时考虑这些区域比较稳定，没有发展经销商，现在正是啤酒旺季，临阵换将，乃兵家之大忌，再说，短时间内如找不到合适经销商对市场将致命。