经销商眼中“最要命”的难题
从2008年10月开始，糖烟酒周刊经销商版开始针对上千家经销商进行调查，调查的主要内容是，在新一轮经济环境影响下，经销商面临的难题有哪些。通过近一年的调查我们发现，酒店终端回款难、业务员流失率高、终端操作门槛高、新品拓市难、新品选择难、对未来形势把握不好、团购渠道操作缺乏经验、成本增加、利润下降和厂家支持不兑现是酒水经销商们面临的九大挑战，也是他们严重“最要命”的九大难题。（见下图）
在这九个经销商最关注的问题中，酒店终端回款难、业务员流失、终端门槛高、新品拓市难、新品选择难、成本增加、利润下降和厂家支持不兑现仍然是困扰经销商的最大难题，（在2006年～2007年《糖烟酒周刊》对经销商关注的问题监测中，这几个问题的关注度很高）而对未来形势把握不好、团购渠道操作经验缺乏，这两个问题是在2008年～2009年上半年经销商面临的新问题，这两个问题的出现和现在的经济环境以及渠道的变化有直接关系。
1． 酒店终端回款难。
【具体表现】
1.酒店老板总是不在家，没法结账。2.酒店倒闭，经销商讨债无门。3.态度强硬不但不能收回货款，也破坏了合作关系。
【解决思路】
酒店回款对于经销商来说至关重要，因为这关系的经销商的现金流是否能正常运转。一般来说，要实现良性回款，关键在于预防。这里有两点需要经销商关注，一是对酒店老板的信誉做评估，给酒店终端划分信用等级，并确定信用额度。二是随时掌握客户信息，注意倒闭前征兆预警。另外，重视客情。不少经销商对于终端维护都有欠缺，把货送过去很长时间不闻不问，酒销售不出去还占酒店库存。山东胶东一名酒水经销商自己通过学习和搜集资料整理出一套酒店如何更好地盈利的方案，并将其刻成光盘发给自己的客户，客户当然高兴，这位经销商的生意也做得顺风顺水。只要多站在对方的角度考虑，多为客户增加产品附加值，那客情就会维护好了。
2． 业务员流失率高。
【具体表现】
1.往往是培训好了业务员又“闪”人了；2.优秀的业务员干几年以后就自己单干3.产品品牌没得说，底薪提成比老员工不少，但就是不知道他们为什么要走。
【解决思路】
留住有能力的业务员，需要做好以下几方面的工作。一是提高基本收入。目前经销商给业务员采取的薪酬体制是低底薪+高提成，这样的薪酬设置招不到优秀的员工，因为底薪低让员工感到既没有安全感又没有面子。二是感情留人。通过感情沟通、塑造企业文化来让业务员有归属感。不要把业务员当成赚钱机器，而应体现出经销商对业务员的尊重与重视。三是给员工足够的发挥平台，让其体现价值。经销商要善于发现人才，做到人尽其用。搭建这样一个发挥员工的平台很重要。当前80后一代人成为销售主力，这代人对自我价值的实现有更迫切的追求。四是尝试给员工股份。可以让业务员精英参与股份，不断对业务员强调“他自己就是老板，是在为自己打工，是在做自己的事业”。业务员持股是培养业务员忠诚、减少人才流失的绝招。要是还不行该怎么办？那就用最后一招--发展业务员为自己的二批商。
酒店操作难度加大
【具体表现】
1.县城核心酒店的买断费不断增高。2.竞争对手买通大堂经理，进行终端拦截。3.酒店要求赊销，否则不卖货。4.掏钱进店，酒店唯利是图，卖假酒。
【解决思路】
虽然酒店对其它渠道的带动作用在弱化，但它仍然是白酒消费的主要的场所，因此对于酒店的争夺，厂家和商家从来就没放松过。在这种情况下，作为经销商来说，一方面在酒店中的销售要做到精细化，另一方面更重要的是加强对名烟名酒店和团购渠道的销售。酒店并不是唯一渠道，在白酒销售中，渠道有很多，方法也有很多。比如一个二线品牌，首先选择了三个样板市场，这三个市场都是强势品牌的薄弱市场。他们在刚打入市场时做了大量的广告宣传，尤其是在政府机关单位旁边做巨幅广告，然后通过品鉴会或者客户拜访直接抓核心消费者，同时他们又在这三个样板市场最高档的酒店做陈列，通过一段时间的操作，消费氛围很快就起来了，现在这个品牌在这些样板市场占到75%的市场份额。
新品拓市难
【具体表现】
1.地产品牌强势，对新品进行围攻。2.进了酒店之后，产品难以实现动销。3.新品与现有产品产生冲突。
【解决思路】
市场上品牌的增多和竞争的加剧，延缓了新品的成长速度。实际上任何一个产品在一个区域市场都有一个培育的过程，经销商要调整好心态，做好长期的规划。首先对自己所在的市场了解，知道自己的产品竞争对手都有谁；竞争对手优点缺点都是什么；自己经营的产品的优缺点各是什么。这通过市场调查会得到相关数据，同时把你的优点发挥出来，其次如何去打击竞争对手的弱点。另外，打铁还须自身硬，要想加快新品成长，除了有规划外，同时还离不开一个高素质的团队。
3． 对未来形势把握不好
【具体表现】
1.金融危机下，对酒类市场未来的发展很迷茫。2 白酒消费税调整之后，产品价格的变化判断。
【解决思路】
对于金融危机对酒业的影响，专注中国酒类发展研究的盛初咨询公司有过这样的观点，可供经销商参考。全国性品牌受危机影响增速下滑，增速降为10%以下；区域性酒厂没有受到明显冲击，大多保持在15%增速；高端品牌受金融危机影响较大，涨价频次降低风险变大，中低端品牌继续保持稳定上升市场份额！啤酒受到影响较小，利润上升；白酒相对稳定，增速略有下降；葡萄酒、洋酒冲击较大；从金融危机对经销商影响表现看，全国性名酒代理商2009年普遍行情不好，都在等待宏观环境恢复；地方名酒代理商业绩保持坚挺，营业额和利润情况与往年相差不大；品牌运营开发商利润保持上升，在商业成本越来越高的情况下，正日渐体现出优势。