经销商为什么心动不行动！
今天在回来的公交车上，一位同事向我大倒做业务的苦水，四川地震、房产不景气、物价居高不下、股市下跌……
他说最可气的是经销商把我的好心当驴肝肺；最无奈的是手上无权无法制约经销商；最痛苦的是公司只看结果不看过程，看样子他现在十分郁闷与彷徨。
回想起自己当时开始做业务时，也遇到他同样问题也同样困惑不已。手上无权、经销商不买账、公司只要结果不看过程……（我想大多数做业务的都会遇到同样的问题）
茫然不知所措的我去问经理，经理说“问题出在你自己的身上，好好反省一下”转身就离开了，让我好生郁闷。于是我开始自己我反省，当时怎么想都觉得问题不是出在自己身上，而是在公司与经销商身上。
后来我再去问经理，经理说“公司为什么不放权、经销商为什么不买你的帐”好好思考一下，又转身离开了，最终我还是没有从经理那里得到答案。
最后，经理看我还是没“开窍”，于是开始对我进行“点拨”起来。经理说了一句让我受益匪浅的话---你想表达什么不重要，别人怎么理解最关键。
业务员是双重身份，既要代表厂家利益又表达经销商心声，如果二个角色扮演不好，就会像猪八戒照镜子里外不是人。
作为业务员，厂家的利益毋庸置疑的当然要维护，否则就背离了厂家请你的初衷，自然也就落得一个卷铺盖走人的结局。经销商的问题当然也必须解决，否则经销商将会停滞不前（甚至倒退），经销商的日子不好过，你的日子自然也好不到哪里去。
那如何才能做到既维护了厂家利益又能为经销商解决实际问题呢？其实要将这两个看似矛盾的问题统一在一起的确很难，但也不是完全不能做到。
厂家利益维护方面，对于经销商的要求不能有求必应，要做到有条件的满足。否则厂家就会成了唐僧肉，人人都想吃，就是有一百个、一千个唐僧也不够吃。
经销商问题解决方面，要做到站在经销商角度设身处地为他去考虑，在不损害厂家利益的前提下尽最大努力去争取各种资源，否则经销商就会认为你是一个对他毫无用处的摆设可有可无，对你自然也就表面热情私底下排斥。
作为经销商，大部分都想赚钱又多又快，那又为什么他们对我们的idear只是嘴上赞同，心动不行动呢？站在经销商的角度回答这个问题其实也不难。
其一、任何新的尝试与变革都存在风险，通常我们有意无意的放大“利”（收益）的方面，对“弊”（风险）的方面，预计不足且没能拿出足以让人信服的控制措施。经销商当然明白一切后果都将自己承担的道理，结果也自然是你说着，我听着，说了等于没说。
其二、有时我们对经销商的“指导”与建议只是一个想法而已，没有附带具体的实施步骤与细则，给他的感觉是不具备可操作性，自然也就不行动。
其三、还有就是有一些忽悠型的业务员只说好话不做好事，将经销商伤得太深，一朝被蛇咬十年怕井绳，让他们对业务员所说的一切都持怀疑态度。要想获得经销商对你的认可并非一朝一夕就能做到，需要长期的磨合才能实现。
这个不经让我想起当初在江苏做业务时的一场“豪赌”。离公司年度核算只有两个多月的时间，其它经销商完成公司下达的任务基本没问题，只有一个经销商离公司下达的销售目标还有很大一段距离，如果按照现行的销售势头预测铁定是完不成任务的，自然也就享受不到公司的返点，这样一年下来，经销商将会成为名副其实的“搬运工”，对我们明年的工作开展将会带来不利的影响。
帮助这位经销商完成任务顺利拿到返点，成了我们的当时的重点工作。通过对其客户（分销商与零售客户）、竞争对手充分的分析后，策划了一系列促销活动。当我们拿着方案同经销商沟通时，每次都说很好，但就是不付诸行动。看着时间一天一天的过去，我们心急如焚（他完不成任务，我们也就完不成任务）。
后来被我们“逼”急了，经销商终于说实话了---“方案的确不错，但是我认为不能达到预期目标。做不成功，你们大不了拍拍屁股走人换个地方继续做，但是我不同，这个烂摊子还得我收拾，再说还有这么多人要养，不得不考虑呀。”
仔细一想也是---小心使得万年船，他这么想也不无道理。但是，难道我们就只能坐以待毙吗？我们不甘心，后来我们做了一个大胆且冒险的决定，我们与经销签定军令状，由公司负责担保，如果未达到预期目标费用由我们承担（公司承担：个人承担=3：7）经销商无需承担任何费用。就这样我们抱着背水一战的决心把自己逼上了绝路。此时，经销商被我们的决心给“深深打动”了，对我们的工作前所未有的配合。也许是功夫不负有心人，也许是上帝的眷顾，也许是侥幸，也许是人心齐泰山移，经过两个多月的苦战，最后我们超额完成预定目标5.3%，让我们欣喜不已，同时也改变了经销商对我们的态度。
接下来印证了付出就有回报那句话，经销商从此以后，对我们的工作十分配合，对我们提出的方案与建议，既心动也行动。
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