优秀业务员的月度总结

　时间：2009年8月15号　　　
　　地点：华南区销售部会议室　　　

　　参加会议人员：华南区各区域销售人员。　　　

　　主题：上月销售总结、本月工作计划　　　

　　议题：1、上月计划达成情况 　　　

　　2、问题分析　　　　　　

　　3、月工作改进　　　 　　　

　　4、下月工作重点　　　

　　5、其他　　　

　　按轮值主持会议，这个月是海南省省区经理主持。会议开始，每一个省区总结上月销售情况：　　

　　一、广东粤西区域经理　　　

　　上月我们销售任务完成率是81%，没有完成任务的主要原因是广西几大厂家大量倾销，主要有贵糖的纯点、南糖的美鸥、凤凰的玉凤三大牌子低价倾销，导致我们的卷筒纸滞销。　　　

　　另外一个原因就是经销商基本都接了广西纸。　　　

　　二、广东粤东区域经理　　　

　　上个月我们销售达成率为72%。距离计划达成相差28%。无法完成任务的原因主要是金融风暴导致东莞、深圳很多来料加工厂倒闭，很多人失业，约有30%的民工回乡，这样一批工人回乡导致产品在经销商那里压库，销量严重萎缩。东莞经销商销售下降约为32%。而深圳经销商销售下降约为21%。　　　

　　三、广州、佛山、中山区域经理　　　

　　我们这里没有完成任务的原因主要是除了金融风暴以外，有两次产品投诉，产品质量严重影响我们辖区内经销商的信心，对产品质量的重视我希望生产部不容忽视，产品质量是企业的生命所在。

　　四、福建省区经理　　　

　　我们上月销售达成率为76%。没有完成任务原因是广州等地的经销商窜货到厦门，希望市场部对低价窜货者要严惩，按制度扣罚。窜货如果得不到及时处理，经销商就有可能失去信心，会走到竞争对手那里去。对于窜货问题，我们已经多次反映给市场部，但还没有得到根治。　　　

　　五、广西省区经理　　　

　　因为有两个区域换了办事处经理，而新手上任还要有一个过程熟识，所以，销售增长比较缓慢。

　　另一个原因就是广西本地纸非常便宜，我们根本无法与他们做出正面竞争。估计他们还会用低价策略针对所有的竞争对手。希望我们能多搞一些促销活动。　　　

　　六、海南省区经理　　　　

　　自从上个月以来，整个海南的所有超市的“清风”纸都在搞特价，在很多超市和卖场还买下了货架，摆了堆头。竞争相当激烈，超市的买手跟我们说，如果我们还不采取措施，会有面临下架的可能。　　　

　　七、港澳经理　　　

　　维达在这个月天天搞特价，香港的两大连锁超市都有特价。药房部分也是低价促销，买一提180ｇ的卷筒纸赠送盒抽纸一盒，力度之大，历来少见。　　　

　　这就是一家生活用纸企业的一次月度销售会议。在很多销售会议上，我们见到就是这样的会议：销售经理们强调的都是外部原因，不是竞争对手做低价、设堆头、买货架就是竞争对手上导购、做户外活动，加大广告宣传；说的不是内部产品质量有问题就是运输部送货不及时。说来说去，千遍一律，换汤不换药。强调的是面上的原因，极少深挖过程和核心问题，很少见到他们查找自己方面的原因：空白点有多少？铺了多少货？是否全品项？是否陈列在最佳位置？是否按照“点、线、面”标准陈列？产品出品率如何？库存是否合理？价位是否过高或者过低？产品的新鲜度怎么样？产品结构如何？新品推广有哪些阻力？做了哪些主题推广？深度分销的线路是否合理？活跃点数多少？做了哪些业务培训？　　　

　　这些重要的过程都是销售量的增长点所在，而且是非常直接影响增长点工作的。卖不出产品的原因绝对不是他们说的那样，只是因为竞争对手做了特价，所以，我们的销量就下降了。天天都有竞争对手做特价，天天都有竞争对手变换促销方式。如果按照此说法，我们根本就不用再做销售工作了。

　　你如果老是只说原因，没有在过程中找到解决的方法，没有在销售增长点上思考问题，那你就不是一个优秀的业务员，甚至不是一个称职的业务员。　　　

　　通常优秀的业务员和优秀的公司他们都有一套规范的总结工作指引。　　　

　　一、铺货情况　　　

　　这主要是总结与竞争对手的比较：市场份额、数值铺货率、加权铺货率、单点售卖力。通过以上几方面的总结寻找与竞争对手的差距，以及清晰产品目前在市场的渗透程度如何？铺货的广度如何？铺货质量如何？所有单品是否得到平等的支持？我们是否错失了铺货机会？销售队伍是否实现了铺货目标？　　　

　　二、主要单品份额　　　

　　单品主要分品牌单品和主要单品，看它们各自所占的市场份额如何？自己品牌的SKU与竞争对手对比如何？在销售我们的产品的商店里我们的市场份额如何？我们的市场份额是受铺货率影响还是受单点销量影响？我们的潜在份额在那里？　　　

　　三、市场产品价格走势　　　

　　价格是影响产品销售的一个重要因素。在价格走势分析中，重点分析市场价格结构是怎么样的？我们的价格是否具有竞争力？同等产品与竞争对手的价格相差多少？我们的价格定位策略是否得到了贯彻？价格对销售量和销售额有什么影响？　　四、任务完成量　　　

　　1、　合同量　　　

　　2、　实际进货量　　　

　　3、　完成比例　　　

　　4、　存货量　　　

　　通过这几项可以知道任务的分配是否合理？销售队伍的执行情况？渠道中的问题在哪里？每月都要跟客户分析下月合同量，每十天对客户进货进行提醒，对每月的存货量进行分析，然后布置下月合同量。　　　

　　五、品项完成率　　　

　　1、　形象产品完成率　　　

　　2、　利润产品完成率　　　

　　3、　新产品完成率　　　

　　公司每一时段对产品的要求完成率是不一样的。比如在新产品上市阶段，我们重点就是推广新产品，但到了一个阶段后，可能利润产品和形象产品就更为重要。这要看公司战略要求来决定。　　　

　　六、各地区指标完成率　　　

　　各地区完成情况主要是用来看看各地区的人员执行情况和各地区的经销商选择是否合适和配合程度，一般也是考核地区销售的依据，也是业务员工作绩效的衡量准则。