西凤PK太白酒：兄弟相煎斗三秦

　金秋十月，国庆阅兵。而在古城西安的各大商超内，也在进行着一场精彩纷呈的阅兵：酒类柜台前，茅台、五粮液等摆放得中规中矩，纷纷退居幕后。而摆在台前主演这幕大戏的，是陕西当地的两个知名品牌——西凤与太白。　
　　两大品牌并肩接踵，难分轩轾。在同样档次、同样价位的中低端酒类更是寸土必争，牢牢占据着商场内最醒目的位置。西凤每瓶28元，太白就卖27元，两个品种的白酒齐齐涌入顾客的第一视线，势要斗个你死我活。　

　　秦地自古民风彪悍，秦人颇善饮酒。年消费16万吨的市场空间，使得全国众多白酒品牌想入非非，誓欲淘得盆满钵满。然而，在这兵家必争之地上，外来酒却显得黯淡无光，只因两大秦酒巨头争奇斗艳、盛气凌人，上演着一场经典的区域商战。　

　　共御外侮

　　西凤与太白都是陕西宝鸡的两个白酒品牌，两家本不是一个重量级的对手。　

　　西凤酒“始于殷商，盛于唐宋”。早在1952年新中国第一届评酒会上，西凤酒已经与茅台、汾酒、泸州老窖一起摘下四大名酒桂冠，行销全国。而太白酒，仅仅是一个陕西地方知名品牌，虽扛着千年渊源的大旗在地方市场纵横捭阖，但从来都是在三秦拥兵自守，从不越足潼关半步。　

　　事实上，西凤与太白的恩怨情仇，来自同一个战壕里并肩杀敌的战友经历。　

　　进入20世纪80年代后，白酒行业天翻地覆。茅台、汾酒、五粮液等诸多名酒接连提价，而西凤依据当时的消费水平，认为应当定位于民酒。结果，当各路豪杰将价格提至二三百元时，西凤依然固守二三十元。　

　　如此一来，西凤不但丧失全国市场上与各大名酒对抗的机会，甚至到1999年前后，其在国内白酒市场的占有率已萎缩至不足1%。为此，西凤70%以上的销售业绩不得不靠陕西本土市场获得。　

　　然而，即便在陕西这个“中央根据地”，伊力特、小糊涂仙、口子窖、金六福等二线品牌一路冲杀，早已将积弱的秦酒军团打得七零八落。加上太白、杜康20多个“地方军阀”各自为战，竞争更为惨烈，西凤甚至连保住陕西这个“老巢”都极其艰难。　

　　一个当年的全国品牌，沦落为一个地方名牌，甚至一度在陕西的局部市场，销量和知名度均低于太白、杜康等二线品牌。让人不得不叹息“落毛凤凰不如鸡”。　

　　兵临城下，岌岌可危。2000年，国有老厂西凤被迫进行股份制改造，随后上任的西凤董事长李大信认为，秦酒一旦整体丧失本土优势，西凤将更加被动。　

　　与此同时，包括太白、杜康在内的二线品牌也意识到这种生死玄机。同为秦酒，唇亡齿寒。无论是在高端，还是中低端战线，秦酒阵营一旦失守，他们将面临共同的问题——外省酒的长驱直入！　

　　千钧一发之际，各路诸侯纷纷放弃门户之见。2000年7月，在陕酒协会的撮合下，西凤振臂一呼，20家陕酒企业济济一堂，达成默契共御外侮。几方合作的基础是：市场切割、信息共享、酒源上相互支持。　

　　合纵连横之后的西凤，主攻100元至300多元的中高端市场，以五粮液、国窖1573、茅台、剑南春等为主要竞争对手，防止外地名酒入主陕西。太白、杜康则用大量的优质基酒支援西凤。　

　　太白、杜康为主的地方酒则下沉于六七十元以下的中低端市场，相互渗透，对抗河套老窖、诗仙太白、口子窖等二线品牌入陕。为了答谢太白、杜康的支援，西凤也慷慨派出技术人员对这些盟军的酿造工艺进行指导。　

　　2001年，西凤开发出“西凤十五年”、“西凤六年”两款中高档产品，在中心城市集中运作终端酒店。年底，西凤再度推出中高档产品“柔西凤”系列，进一步对中心城市的空白市场进行填补。　

　　协同作战，共御外敌的默契在2004年达到辉煌，外来白酒开始在陕西落败，随着口子窖销量萎缩，徽酒势力减弱，新疆酒也风光不再。陕西当地的白酒业内人士甚至骄傲地宣称：“外来品牌两三年内不要想进入本地白酒市场！”　

　　兄弟相煎

　　兄弟可以一起打天下，但不能一起坐江山，世事如此。　

　　在陕西市场上打了一场漂亮的阵地战之后，西凤董事长李大信开始酝酿“防守反击”。原因在于，稳住老根据地后西凤并没有摆脱依赖本土市场的困境，在省外市场销售成绩依然占不到销售总额的30%。　

　　李大信感觉到，要想获得大的发展，西凤必须重新杀回全国市场。2003年，这位六旬老帅亲赴东北市场，谋划打一场酒业的辽沈战役。但让李大信始料未及的是，西凤还未起兵，内忧已悄悄袭来。　

　　祸起萧墙。恰恰是秦酒阵营中界限分明的分工合作，让以太白为首的陕西品牌在区域市场上羽翼渐丰。太白的销售额甚至达到了每年2000万元的递增速度，2003年销售规模超过1.6亿元。而此时西凤也首次突破销售极限，达到3.6亿元。　

　　连年的默契合作，让太白酒厂董事长张吉焕心理上起了微妙变化。张吉焕意识到，要想有更快的发展，应该学习西凤的全国战略眼光，放弃固守低端的方针。　

　　在张吉焕的内心深处，还有一个隐忧：西凤图谋全国市场，一旦坐大，将来必定会对陕西本土酒业形成压制。而风头最劲的太白无疑首当其冲，成为西凤在本地的最大对手。显然，死守低端，将为太白酒的发展留下巨大隐患，何况白酒的利润基本在中高档产品上。　

　　深谋远虑的张吉焕决定，与其等西凤腾出手来收拾自己的时候再亡羊补牢，不如现在趁着省内竞争趋于平静，迅速进行战略调整。况且多年来太白一直纠缠于中低端市场的竞争，储备了数量庞大的优质基酒，为争夺高端市场积淀了充分的潜能。　

　　2004年3月，思路渐渐清晰的张吉焕挥师高端市场。6月，经过充分酝酿后的太白酒业推出了价格中档的“10年太白”。　

　　太白突然反目，西凤措手不及：太白推出的这款价格100元左右的产品恰恰是在西凤的价格带上（50～200元之间），直击西凤立足未稳的陕西中档产品市场。　

　　出师未捷，内讧先起。李大信心里非常清楚太白这个挑战背后的危机，不得不亲自和张吉焕谈判。为了避免后院起火，西凤甚至愿意拿出自己的窖藏技术作为补偿，支持太白在低端市场上跑马圈地。　

　　可惜西凤洞察得太晚了，太白的数百个经销商和三条中高档白酒灌装生产线已全部到位。张吉焕已经箭在弦上！