白酒过年，紧张而热闹

提要：有了目标，就可以做好目标任务的渠道任务分解工作。这时，有必要与经销商充分沟通交流，共同谋划。一个品牌从品项上可划分为高端形象产品，主销产品，跑量产品，利润产品，以及品项补充产品等，还可划分为家饮产品，宴请产品，礼品等。有了品项的细分，结合市场基础和经销商资源配置情况，划分出不同单品的预销售量。盘点经销商主要渠道资源，组建合理品项结构及单品数量，以任务量为参照，合理规划给予经销商的资源投入。

　时近年关，虽全国少雪而暖阳高照，但人们的口中渐渐地多了些和春节有关的词语。休假、过年、旅游、年货、春运等话题，让人们隐隐增加了些紧迫与激动。在商家而言，早在半月前已开始筹备春节的销售工作了。资金的筹备，库房的租赁，备货，销售规划，组织订货会、联谊会等工作已有条不紊的展开了。对于食品商家而言，春节销售便是一年的收获，好与坏直接关系到一年的盈利大小。
　　春节为中国人传统节日中的最隆重的节日，人们会倾其全力使节日过得丰盛、快乐！在这个全民团聚的节日，白酒作为聚餐的核心元素必不可少。饮酒的，不饮酒的，会喝的，不会喝的都会准备充足的白酒作为年货。再者，白酒又是传统的礼品，走亲访友不可或缺！面对巨大的市场需求，厂家，商家绝不会轻视，会鼓足百分之一百二的激情去迎接春节的旺销。据不完全估计，元旦、春节两个节日不到两个月的销售额占到全年的30%--40%。如果具有平时产品推广的基础及春节有效的营销方略，加之一定的市场知名度，那么在春节，此酒很有可能成为消费者餐桌上饮用的“流行色”，送礼的首选。白酒是快速消费食品，春节期间消费量更大。在春节长假期间，走亲访友，到处是：觥筹交错道春福，满座无人拒前樽。不饮三两已入喉，宿醉又和新酒醇。在庭院、街道，更是：爆竹散落梅花飘，十里长街浴酒香。在这种醉的节日氛围里，是口碑传播的最好时刻，效果甚佳。人们在饮酒前，会征求客人饮用什么酒，这种随意的问答，比较会让人记住酒。开瓶时的把玩、闻香，是对酒的民间品鉴。饮用时的感觉，可以让人在喝的实践中认可产品。饮后的交谈，还是离不开传播。如:昨天在**那里，喝**酒多少；今天喝的**酒不错，我今年春节也买了两箱；晚上与**约好喝**酒等。在民间的饮酒场合，这种非专业的朴素传播恰恰是品牌的最有效传播。春节期间销售量的大小，是体现来年品牌在市场上份额的大小。通过缜密筹备的春节销售工作，必能提升品牌的市场份额，也从销售量上加强了渠道的信心。春节，国人有钱没钱，或贫或富，都会豪爽地消费一回。身为厂家，此时也应不吝费用，大胆投入，以倾全力，在此一役的决心去做好销售工作，顺应消费大趋势，必会收到事半功倍的效果。当然，春节并不是所有酒都能畅销，这里面因素很多，对于多数白酒来说，生死两重天，不可忽视。一句话，春节销售意义重大，不同白酒厂家应合理定位，以适合自己的手法、平稳的心态去拓展春节的白酒市场。

　要做好春节期间的白酒销售工作，前期的规划很重要。有了规划便有目标和措施，计划和任务，方法与方式等细节性的东西。在做规划前，准备好今年春节，去年正常月份的销售数据，资源投入，经销商数量，终端数量等信息，结合今年具体情况来确定总的目标量。有了目标，就可以做好目标任务的渠道任务分解工作。这时，有必要与经销商充分沟通交流，共同谋划。一个品牌从品项上可划分为高端形象产品，主销产品，跑量产品，利润产品，以及品项补充产品等，还可划分为家饮产品，宴请产品，礼品等。有了品项的细分，结合市场基础和经销商资源配置情况，划分出不同单品的预销售量。盘点经销商主要渠道资源，组建合理品项结构及单品数量，以任务量为参照，合理规划给予经销商的资源投入。目前大部分厂家以“懒”办法来配置资源，实施一刀切的进货奖励办法，投入的是固定的费率投入，进货越多，奖励越大。此种方式脱离了市场实际需求，标准的“闭门造车”。有效地营销资源分配方法应该是以客户的渠道特点为基础，以销售完春节备货为目的。如对商超经销商可以不实施进货奖励措施而变为年堆、促销员、赠品等支持；对于批发市场渠道则实施进货奖励措施；对于烟酒专卖渠道则实施进货奖励和赠品酒支持；对于酒店渠道，在平时支持基础上给予礼品支持。另外，不可忽视团购渠道。可聘请有团购资源的人士加盟，许以重利，充分挖掘团购潜力。也可和礼品专卖店实施合作，联合销售。

　　备货。春节白酒备货可以以订货会形式展开。订货会能激发经销商的销售激情，这个会从另一个意义讲是一个春节销售动员会。在春节订货会前，要与各参加订货会的经销商做好前期沟通工作，初步确定好单品和数量，以及春节期间的促销支持，订货会只是一个仪式而已！在备货过程中要杜绝硬性搭配产品行为，避免串货隐患，谨防为“吃政策”而恶意压货的投机行为，具体数量以到正月底能销售掉的产品量为基础。

　　以上工作完成后，接下来便是春节营销实施重头戏了。这阶段主要是将营销资源合理及时配置到位。如商超渠道年堆的签约，DM刊排期，促销人员的招聘培训工作等；批发市场渠道利用进货奖励尽快实施分销工作；烟酒专卖渠道的进货奖励以及促销物料的到位等。营销部门应制定销售进度甘特图，关键控制点实施专人负责制度，按照甘特图（时间设置为腊月初十至正月十五），将所有工作及达成标准标注于图上，实施日检讨、日追踪制度。依据不同单品属性，设置不同时期销售重点，如腊月十五至年三十，主要以家庭待客用的家饮酒为主销单品；正月初一至正月十五则以送礼用的礼品酒为主。促销活动年前以搭赠年货和特价为主，正月则以礼 品搭配为主（即买酒做礼品的客户可得到一样可当做礼品送人的赠品）。对于库存，80%在终端，20%用于调配。在此比例分配原则下，密切关注终端库存，及时调配。如有广告投放支持，应积极而毫无保留地投放。除过厂家线上投放，线下广告投放可以当地的楼宇广告和报纸媒体作为重点投放。还可以利用公司招贴画，“易拉宝”等小平面广告，利用可投放的空间积极投放。所有的营销活动目的就是在春节期间销售完科学规划的目标任务，避免春节销售目标未达成而造成节后客户不发货的现象。

　　白酒过年，紧张而热闹，刺激而兴奋。让我们在春节的热闹中，去见证各厂家“八仙过海，各显神通”的营销狂潮！