管控渠道——下游零售商应对策略
纵观当下家电及快速消费品等行业，在竞争日益激烈及市场需求趋于饱和的境况下，纷纷提出渠道为王、渠道下
纵观当下家电及快速消费品等行业，在竞争日益激烈及市场需求趋于饱和的境况下，纷纷提出“渠道为王”、“渠道下沉”、“决胜终端”等积极勇猛的渠道策略，试图影响和改变市场需求形态和容量。
但由于卷烟商品的特殊性，烟草工业不易通过大众媒体宣传为终端销售提供密集的“空中”支持，零售商户一直遵循着被动的“坐销”模式，习惯性地以“需求”确定“订货”，以“销量”判断“收益”，忽视了对卷烟商品组合的合理规划及对市场需求的适度引导。
同时，烟草商业公司往往要响应政策号召完成任务，只好武断地“人为安排订单、给客户下指标压任务”，将矛盾积攒在零售客户商户环节。而客户经理将感受到的压力转化为对零售大户的依赖，于是助长大户对中小商户的辐射能力及串码烟等违规销售行为的扩散，为烟草公司管控营销渠道设置了障碍。客观来说，这类现象客观的表现出人为政策与市场实际需求间不和谐的因素。
根治洪水泛滥不只在于加固堤坝，更重要的是疏通河道，因势利导。相应地，“卷烟上水平”对营销职能首当其冲的要求是品牌整合及卷烟结构提升，即在销售层面实现卷烟产品的升级换代。但这种“政策号召”需要“市场需求”的呼应，也就是说要把行业政策以市场的模式“表达”出来，才能从空中飘落在地面得以落实。这就决定了地市级烟草公司所秉持的营销理念不能仍然是被动的“察其所需，供其所求”。
为切实贯彻烟草公司政策，建立高效顺畅的销售渠道，克服所谓的零售商户经营惰性，也有烟草公司客户经理以“利润率”为切入点，引导商户用“成本收益率”作为收益核算指标，劝导其通过选择合理的商品组合，提高利润率来提升收益额。其次，在分析卷烟市场环境及发展趋势、零售客户所具备的资源条件和经营特征等内容的基础上，依托现代信息技术手段，建立一套菜单式、多份数、套餐化的营销服务模式。客户经理和零售商户反复讨论确定个性化的订货套餐，套餐中有“荤”（利润高的）有“素”（销量大的），当然菜单中也融入了其对卷烟品牌组合规划及类别提升目标。
然而面临着烟草公司的销售政策压力，商户在改变自身经营策略的同时，仍会通过其他渠道转嫁压力，延续原有的经营习惯。烟草公司要通过供货菜单及销售信息系统及时分析掌握商户的销售规律，关注订货量的异常变化，遏制大户对中小商户的辐射能力，提高自身对销售渠道的掌控能力。