给客户的利益只有回扣、折扣和纽扣

　　老手经常会把“关系”这个词挂在嘴边，而且每说及这个词，不是洋洋自得，就是故作神秘。“关系”在中国确实意义非凡，大致可分为血缘关系、同学战友老乡关系、中间人介绍关系等等。有人对此做过很深入的探讨，划分过若干层次。这也是老手们大显身手的地方，甚至很多销售会持有“关系决定论”的观点。

　　他们做关系的手段虽有高下之别，但也不外乎三种：晓之以情、动之以利、诱之以色。所谓“晓之以情”，就是探路，包括人家吃饭你买单、人家下车你开门、人家孩子你接送等等，简称套磁。所谓“动之以利”，就是回扣+折扣。所谓“诱之以色”，不用解释你也清楚，那满大街的风月场所都是给销售准备的。

　　不能否认，销售们这样做确实有用，因为打下的单子在那摆着呢，不承认也不行。这也要拜我们的社会风气所赐。

　　不过话说回来了。我们比的不是有用和没用，而是有用和更有用。对于这种以做关系为主的销售，朋友曾经问过我这样一个问题：人家比你送的多怎么办?

　　问题的关键也在这里。即使我们不去考虑道德和法律风险，如果你和对手都给回扣怎么办?比谁给的更多?我们是销售啊，不是天使投资人，哪来这么多钱?何况还有警察叔叔随时找上门的风险。

　　高手在这个问题上和老手有什么区别?和老手一样，高手也认为销售关系的本质就是利益，但高手认为“利益”在绝大部分情况下都不是回扣、折扣和纽扣。
　　我们知道，生意的本质是等价交换，但这个“等价”绝不是产品的价值和客户给的价格相等。正确的公式是：