啤酒现饮渠道如何构建利益防护墙？

    啤酒现饮渠道如何构建利益防护墙？一是构建高利益壁垒的前提是产品的高定位，其次是拒绝做通路促销，三是建立信息系统。

    一、构建高利益壁垒的前提是产品的高定位：现饮渠道高投入、高风险的特性决定了我们必须高定位。高定位不单单体现在价格上，同时也体现在产品质量上。价格定在什么高位合理，主要取决于竞争对手和公司想要抢占的市场高点。当然，高定位的前提是你的品牌和产品的质量支撑得起你的定位，至少也要在口感和包装上体现你够格的形象。任何厂家都不可能赔钱赚吆喝，只有高定位，才能达到以战养战的目的。任何产品的成功，都是建立在合理的利益分配基础之上。合理的利益分配就像铜墙铁壁，把竞争对手排除在墙壁之外而独享盛宴。高定位的目的是为了更好的投入，而不是厂家独享利润，没有持续的投入，再高的利润也只是昙花一现。

    二、拒绝做通路促销：任何买赠的通路促销其实就是变相降价。降价无疑是对好不容易树立起来的高定位形象的一种伤害。同时也终端透露了自己的底价，而一旦终端了解了你的底价，你的促销活动将无法收场。即使强行收场，你再给终端任何的支持向,终端都会认为是应该的，都是羊毛出在羊身上。所以作为厂家，我们就设法不要让终端知道羊身上有多少毛。我身边就有这样一个案例，A啤酒，国内知名品牌，由于刚进入市场，公司决定重点做零售渠道，餐饮渠道采取底价包干给经销商。当然公司也给了现饮产品定了一个高位，但经销商在实际的操作中，直接和竞品比价格，做买几送几的通路促销。

    这种方式虽然能在短时间内达到进场的目的，但场长期来看，无疑是一种自杀的行为。因为这种赤裸裸买赠促销方式无疑向终端透露了底价。后面A啤酒在现饮渠道举步维艰的困局再次证明了买赠促销走不通的道理。通常，终端一旦知道你的底价，你再叫他们按你的指导价卖几乎是不可能，很多终端对赚更多利润都心理没底，除非公司给他的价格能支撑得起高价的理由。所以说，现饮渠道，我们不要做明显的买赠促销，而应该做一些隐性而且排他的促销，如买店、给现金奖励及送一些终端无法了解存本的物品，如冰柜、店招等。

    三、建立信息系统：任何投资都是有风险的，厂家对现饮渠道的操作动不动就是进场费三千或者五千，送冰柜做门头等。其实这也是一种投资，我们依据什么来做出对终端的决策呢，那当然是终端数据，包括终端啤酒的年销量，终端的生意情况等。没有数据的支撑，任何拍脑袋的决策都无异于赌博。这是一个信息致胜的时代，信息在现代经济生活中的作用越来越大，已经成为市场竞争的重要手段。对于企业来说，掌握了终端信息、就掌握了决策的依据，就掌握有了制胜的先机。所以，终端信息建设势在必行！

    有了高的定位，就必须坚持。不要为了一时的挫折而低下自己高贵头颅。营销大师特劳特说过，定位需要积累，需要年复一年的坚持。世界上很多高贵东西，都是坚持的结果。奔驰、宝马坚持高品质的定位却赢来了世界顶级好车的荣誉。lv将自己的目标顾客定位为高收入、高品质的目标人群却赢得了世界顶级奢侈品的称号。与坚持性相反的品质是动摇或执拗。前者在意志行动刚开始的时候，干劲十足，一旦遇到困难，就灰心丧气，感觉前途茫茫。后者在行动中认准目标后，就一成不变地按计划行事，遇到特殊情况，或者客观条件发生了变化，也不能审时度势，总是一意孤孤行，后果就可想而知了。现实之中，很多定位都是半途而废，如一个产品，刚上市的时候高定位，几个月下来销量受阻就放弃了当初的定位而走了平民路线。