葡萄酒多元化渠道：婚宴渠道

    葡萄酒多元化渠道之中的婚宴渠道市场销售比重越来越大。从当前喜宴市场表现出两大特点：一是北京、上海等一线市场中，消费者对品牌要求较高；再者是二三线市场由于起步较晚，消费者则更加看重价格的因素。

    随着葡萄酒教育的推广，虽然白酒仍占有婚宴市场的主流地位，但葡萄酒也在逐渐走入大众视线，并逐渐占据一席之地。从全国观察来看，在南方城市特别是沿海地区，由于对葡萄酒认知程度较高，葡萄酒早已登上婚宴市场的餐桌。未来，在我国北方的葡萄酒市场，在酒店办婚宴喝葡萄酒的也将越来越多。

　“葡萄酒成为喜宴市场的新宠，更多的原因来自于消费市场的导向性，在葡萄酒婚宴市场消费大得惊人的福建泉州，泉州人不但有‘拼酒’的爱好，葡萄酒的口感也更契合当地人清淡的饮食习惯。”杨焕涛说。

　　在行业调整期到来之后，婚宴市场开始上量，很多结婚新人为了避免“扎堆”，将周末作为结婚日期，婚宴受季节性影响减弱，商家纷纷主打各种婚宴促销，餐桌上70～80元/瓶的葡萄酒成为消费者的首选，红白配成为趋势。

　　随着80后、90后一代逐渐成为消费主力，个性化婚宴成为未来的发展趋势，葡萄酒的时尚特征符合年轻人的个性化追求。有的酒商根据新人需求定制出结婚用酒，很受年轻人的追捧。根据综合调查数据得知，我国每年有1000万对左右的新人举办婚礼，其中婚宴用酒的总量在100亿元左右。近两年，在葡萄酒消费容量不断壮大之际，婚宴也向不同方向裂变，例如满月宴、谢师宴、升学宴也纷至沓来。

　　杨焕涛认为，要想做好婚宴市场的葡萄酒销售工作，必须要做好婚庆市场的调查，了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是婚宴市场的必要条件，“因为婚姻渠道不同于其他渠道，每个细分市场都要有自己的消费特色，每个区域的婚宴用酒都有相对鲜明的消费特点，这些特点表现在包装、主流酒体类型、主流度数和主销价格带等方面”。

　　但也有共性存在。虽然各个区域市场婚宴消费的品牌可能各有不同，但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或者知名度高的品牌，毕竟婚宴市场是个体现面子的场合。

　　在价格方面，婚宴用酒的价位区间一般分四个档次：100～180元/瓶为中高端，60～90元/瓶为中档消费，30～60/瓶为中低档消费，30元/瓶以下为低档消费。最后，面对市场竞争，整合资源锁定核心人物及关键目标，有助于锁定当地的婚姻渠道，通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键人物，也很重要。