红酒经销商应该怎样开发婚宴渠道？

    如今婚宴市场发展颇为迅速，据统计数据表明，2014年全年，婚庆市场的总消费额已经达到8000亿元，其中婚宴市场就占有其中的13%。一直以来，大众对于婚宴酒水的选择普遍都是以高档白酒为主的。对于进口葡萄酒来说，目前这个渠道还没得到大家的重视，尤其是面对即将到来的七夕节，作为众多80后，90后结婚所追捧的日子，是开拓婚宴市场的一个不错的节点。那么红酒经销商究竟应该怎样开发婚宴渠道呢？

    1、摸清市场，调查分析

    首先准备工作是不可缺少的，想要在婚宴渠道中拓展市场，扩大进口葡萄酒的销售，一定要提前做好准备工作，对婚庆渠道进行全面的调查。随后对调查结果进行一系列的分析工作，做出相应的应对策略和促销的规划。

    婚庆渠道有其自身的特殊性，不同地域的婚庆习俗是不一样的，消费特点，饮食习惯也都是不同的。与白酒只单纯的讲究包装、度数和价格不同，对于进口葡萄酒来说，针对不同区域的菜系，搭配不同口感的红酒，这一系列的配合都是要在调查工作中摸清和设计好的。比如说在调查婚庆渠道的时候，经销商可以通过白酒做一个比对参考，像一般的婚宴场合的话，大多数人都是为了体现自身面子，不会选择过于便宜，或者相对陌生，品牌没有知名度的酒的。但是对于进口葡萄酒来说，就产生了一个非常好的切入点，如果在酒桌上摆着看似昂贵的进口葡萄酒，既能满足主人对于价位的需求，又能产生一定的新奇感，加上后期的推广介绍宣传，相信很多年轻人都会很容易接受的。

    2、找到切入点，瞄准客户群体

    有了好的计划和数据，接下来实施才是关键，如何能联系到婚宴的主人才是最主要的一步。只要有市场，都会产生竞争，经销商只有快速的寻找到渠道和资源，对资源进行整合，才能在竞争中立于不败之地。其中最主要的两种渠道资源就是婚庆公司和酒店渠道了。

    一般而言，举办婚宴就是两种形式，自主联系酒店承办或者婚庆公司承办。通常自行筹办的话，酒水都是会提前与酒店进行沟通安排的，这时我们就可以从中介入，与酒店进行相应的促销合作，或者通过酒店直接与婚庆主人取得联系以达到目的。另外一种婚庆公司的合作也是同理的，都需要经销商有一定的公关技巧，把握客户的关键就是渠道的开发，渠道开发做到扎实，自然会产生水到渠成的效果。

    3、制定促销方式，实行一对一特色服务

    婚宴渠道的特点就是稳定性，如果客户选定了用某种酒，基本上都会达成。所以经销商可以针对婚宴主人的心理，实行一些有针对性的一对一服务。让服务做到个性化，定制化，对于年轻的婚宴主人来说，也是有一定的吸引力的。另外不可缺少的就是赠品促销活动，比如说购买进口葡萄酒做为婚宴酒，赠送香烟，饮料、瓜子糖果等婚宴招待的必须品。另外也可以与婚庆公司联合配送些请柬、喜字贴、彩虹门等。设计出多种不同的促销方式，让婚庆主人挑选，抓住他们的心理，产生与白酒不同的反差感。

    4、联营合作

    从婚庆相关的行业入手，床上用品，家电家具，婚纱摄影，民政局，包括蜜月旅行等等，经销商可以在其中找一些具有实力的商家，进行合作，主动出击才能寻找到更多的发展机会，同时也是对自身品牌的一个宣传。与这类商家合作基本上都是大同小异的，我们在合作之前对市场有一定的了解，对商家进行一定的筛选，调查分析之后选出最有效的合作对象即可。另外，有一些地区会有红白理事会，经销商也可以尝试公关一下这部分负责人，在这类市场上做到一线信息收集，在同类酒水竞争中能把握更有力的位置。

    醍恩酒业营销总监崔伟峰先生说：“做好葡萄酒终端的销售，就要做好葡萄酒终端销售渠道的全面布局，并且深挖每一个渠道，把每一个渠道都做到极致，不断创新并勤奋执行，葡萄酒事业之花就会越开越旺”。婚宴渠道的开发，不论是作为拓展，还是作为宣传自身品牌，都是能起到十分明显的作用的，面对婚宴渠道日渐成熟的发展，广大经销商应该重视起来，抢占白酒市场份额，为自身的销售添灯加彩。