【财富讲堂】第213期 光瓶酒进军乡镇指南 光瓶酒如何拓展市场？

    光瓶酒作为接地气的产品，在乡镇和农村市场都有着广泛的受众群体。在行业激烈的竞争环境下，光瓶酒的表现还算亮眼，可以一直维持着稳定的盈利，因此，光瓶酒也受到很多酒水经销商的欢迎。本期财富讲堂中，中国糖酒网小编就为您介绍一下如何光瓶酒拓展市场。

    积极推广，提高品牌认知度

    以“培育消费者品牌认知度”为推广核心，紧紧围绕此中心，通过对企业介绍、企业历史、产品配方、产地、原材料、生产工艺、产品口感、企业荣誉、消费者评价、饮用方法等内容的话术，多角度阐述光瓶酒的产品品质的优越性，对消费者进行产品内涵的全方位传播。

    使广大目标消费者认识到，对这个品牌从整体形象有一个深度的了解。在推广前期就要树立以消费者为中心，培养消费忠诚、培育市场，实现市场长期健康良性发展的营销价值观。

    系统的市场政策+完备的市场队伍

    1、一套系统性的市场政策，作者认为光瓶酒的市场政策商家都懂得制定，但是作者建议将市场政策设置成为坎级政策，毕竟乡镇和农村的终端“水平”参差不齐。最好以进货搭赠形式开展，以实物、本品、畅销品作为搭赠的对象。

    2、一套完备的市场队伍，团队是任何一项工作得以落地的保证，没有完整的团队再好的策略也是零。作者认为，对于乡镇和农市场一般3—5个乡镇配备一个业务经理即可，前期铺市阶段可以3个人为一组集中作业。

    抓好三个关键要素

    赠酒活动牵引进行消费体验

    一个新品牌的导入自然需要一定的市场策略，赠酒活动是目前光瓶酒操作乡镇农村市场较为有效的模式。

    赠酒分为两种赠酒方式，一种是在铺市的餐饮店开展免费赠酒活动，可以和餐饮店联合促销来操作；一种是以“地推展销”形式开展落地行活动进行赠酒，即买即赠，或者免费品尝。

    做透农村市场氛围

    光瓶酒的市场营销是立体战，媒介传播是空军，地面推广是陆军，最终实现临门一脚，达成消费者购买。因此，地面市场氛围也很关键。

    氛围营造强调快速覆盖，从而形成冲击力，要有“忽闻一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。以下为市场氛围形式及物料，氛围营造的手段不宜多，把关键的一两种做深做透，做到极致，方可吸引消费眼球。

    铺市率与重点终端集中陈列

    作为光瓶酒要走成流通产品，需针对核心终端要做形象店建设。通过这些人流量大、销量好的网点的重点建设，推动普通网点的销售，最终实现以点带面。

    重点终端建设标准：

    1、至少有两种以上的氛围包装组合形式，如采用橱窗贴、海报等；

    2、各产品价格稳定，始终坚持本品指导零售价；

    3、有专门的端架或排面，实现光品酒全品项陈列，且产品陈列整齐，同一产品陈列都在同一水平线上，产品清洁无灰尘；

    4、业务人员至少每周回访一次，客户卡张贴完好，客情关系良好，能时刻配合作促销活动；

    业务人员定期宣导产品相关知识和活动，终端对产品知识和活动有一定认识，能积极配合相关推广活动；

    以“样板终端打造带动分销，终端协销管控渠道，不断提高增值服务牵引渠道”为操作要领，通过费用前置重点打造核心网点推动分销，以队伍协销模式推动铺市率的全面拉升。

    稳住四项基本原则

    聚焦原则

    紧紧围绕“培育消费者品牌认知度”进行整合传播，从而提高传播效率。

    精准原则

    “一颗子弹消灭一个敌人”，针对目标消费者通过赠酒活动进行数据库营销，一对一精准化进行品牌和产品宣传，提高营销效率；

    中心原则

    中心造势，周边取量，优先把核心乡镇及农村做深做透，对周边乡镇和农村起到示范和带动效应，从而提高综合运营效率；

    集中原则

    户外终端适宜采取一两种传播形式，要么不做，要做必须做到极致，最大程度带来消费冲击力，提高传播效率。

    对于光瓶酒操作，没有捷径可言，只有“踏实做市场，坚持做市场”才是唯一的出路。以上内容希望对于光瓶酒的经销商操作乡镇农村市场有一定的帮助。

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