浅谈烟酒店的发展方向
一、烟酒店发展历史及现状
烟酒店由“河南帮”于90年代初兴起并迅速发展壮大。当然，我对“河南帮”无歧视反而充满敬意，因为烟酒店已经成为除商超、流通、餐饮、团购之外的一种独立渠道。而且经历了20年的风吹雨打，“名烟名酒”布满了全国的各个大街小巷，甚至在某些黄金地段，出现了三步一小店、五步一大店的热闹景象。为什么烟酒店可以如此的辉煌呢？
烟酒店曾经以低廉的价格和专业的形象征服了消费者，在烟酒销售中作为重要渠道，成为酒类厂家的必争之地。但“名烟名酒”这种形式从开始兴起就有些“不怀好意”，随着其在市场的比重逐渐增大，其中的核心力量就开始发挥作用，一边是对厂家提高门槛，残酷吸收厂家资源；一边是成为了“造假基地”的连锁专卖。我一直认为消费者不是傻瓜，卖假货直接导致“名烟名酒”丧失信誉和市场竞争力，也接着失去了厂家的“求爱”，成为了一个嫁不出去的“老姑娘”——高不成低不就，在市场的地位相当尴尬。
二、烟酒店类型分析
当然，任何事物的存在都自有道理。烟酒店的数量至今有增无减，至少可以说是“此起彼伏”。且，经营理念因店而异，操作方法也因人而异，故，烟酒店大体可分为以下四种类型。
1、传统名烟名酒。典型的“河南模式”，但河南人的脑袋是真的聪明，不服气不行，如果没有完备的策划，强大的执行力和必成的意念支撑，名烟名酒不可能发展到今天的规模，不管当初是基于什么原因，河南人的确开创了一个渠道，一个强大的渠道。此类店的特点是装修统一，货品种类少，一般是空壳摆放样品。门口或招牌上有名烟名酒字样，以“组织”或抱团形式集体出现在某个城市，开店速度相当迅速，而且是多点同时开张，老板与老板之间或是亲戚或是朋友，相当于连锁性质。售卖假烟假酒为主，因为他们根本不会向正规的代理公司或厂家进货，完全是自己的渠道。曾有朋友告诉我，他们的货都是由河南的造假基地统一发过来，有人要马上联系，几分钟内就可以取货。店内只有一件或两件的库存，一是怕查，二是方便转移。这种类型的店是烟酒店的始祖，但方向走歪了。一般人做不了也不可能做，外人是进不了“帮”的。07年以后，各地工商部门联合清除此类烟酒店，吊销执照并严厉查处。如过街老鼠人人喊打，境况之惨，无以复加。
2、发展进化型名烟名酒。由“河南帮”里的主流派和“有远见”的成员组成。他们资金实力是相当雄厚的，面对当前的不利形势，灵活变通，他们申请执照，豪华装修，“正经”定点的做起烟酒生意，他们发展到今天，不管是资金还是经验，都是相当的丰富，他们顺应发展的趋势，一般占据了良好的地段，并注重店内装修和陈列，以圈住烟酒消费的“重量级人物”。此类烟酒店，表面上很正规，但还是没有改掉“羊头狗肉”的毛病，时不时的坑你一笔，就够一般人几天的营业利润。
3、实力老牌专卖店。由当地酒水圈的实力派组成，一般手里拿着“金牌令箭”——五粮液或剑南春等高端畅销酒的经销权，身上穿着“黄马褂”——厂家出资装修的专卖店。悠然自得的迈着方步，冷眼笑对市场变化。无所谓啊，反正名酒不愁卖，就愁涨价涨的慢。此类店基本是上“坐江山”的皇室一族了，只要大树不倒，闭着眼睛都赚钱。当然，这种店在当地不超过5家，就那么几个牌子。这也是最理想的状态，当然，皇上都相当，世上只一个。
4、夫妻店。不想上班，又不想投资太大，学人家开个烟酒店，养家糊口而已。店面不大，也不怎么装修，摆几个货架，放几瓶样品，投资也就几万块，甚至把家也搬到店子里，吃喝拉撒都不离开店面。做任何事情都要全力以赴才有收获，不可能随随便便就赚钱，这类店我就不多说了，养家糊口问题不大，但想做大，做梦吧！！分析一下，一无核心产品，二无服务理念，靠什么赚钱？作假？行不通，那是自残！但事实总是很残酷，每10家店，有8家是这样的。在市场竞争中，首当其冲的就是此类店，可以说是任人宰割，手无寸铁。
三、烟酒店的盈利模式
1、售假型。也称为找死型，跟政府跟法律作对就不说了，敢和消费者作对，不是找死是什么？消费者不是傻瓜，以次充好、以假乱真，时间长了早晚露馅。无论你采用什么策略，总有内幕被揭露，露出马脚的时候，就是死无葬身之地的时候。这种可称为“手中有剑，心中无剑”，满是花招，但不练内功，“被人杀于数尺之内”。兜售假冒商品，虽然利润高，但做不长久，而且风险系数为100%，一有风吹草动，国家不管，人民不理，自己受吧。这种店无论“行骗”技术再好，也是死路一条，没什么说的。
2、区位优势型。烟酒这行业的“即时消费性”很强，所以人流大的地段生意都好，只要占据好口岸，让大家“顺便”能买到烟酒，那就发财了。刚算了一笔账，都说烟不赚钱，零售5%的利润还是可以保持吧，好地段20平米的店面一天卖个2000以上很正常，一天至少是100多，烟的利润完全可以除开店面的一切开销，酒的利润是纯赚。有个好地段，只要不是哑巴，随便赚。如果再懂得什么叫“利润搭配”“产品体系”“服务态度”，不赚钱很困难。假如再有计划的发展团购客户，不赚钱天理不容。当然好地段的店面总是紧缺，而且房租也高的吓人，建议还是从经营问题上下功夫。
3、资源优势型。做零售其实很简单，找到货真价实的进货渠道，找到目标消费者就等于赚钱。同样的酒，有人进价是100元一瓶，有人进价是70元一瓶，为什么？渠道不同，合作方式不同。进价100的毫无疑问是找的2批商以“铺货”的形式合作，意思是不给现钱，卖掉结账，这种模式看似没有投资风险，但供货商也不傻，你让他承担投资风险，他就减少你的收益，给你高供价，最后，你又沦为一名打工仔，成为了2批商的售货员，甚至还要承担房租的压力。聪明人都是低价进高价卖，赚中间的差价。同样是卖一瓶酒，人家从一级代理手中低价进来，按折扣价卖出，即赚了钱又取悦了客户，一举两得，客户也更乐于购买你的产品，越做越好，越卖越快。此类店成长快，容易积累实力，走向代理发财之路。更有聪明人，店面装修是厂家花钱，促销支持是厂家花钱，自己就负责进货出货，轻轻松松的赚个满满当当，这就是懂得利用厂家资源。
4、理念营销型。市场竞争中，最有竞争力的一种类型。因为理念决定思路，思路决定行动，行动决定结果。举例，你的理念是满足消费者的需求，那么基于这个理念，你会产生拓宽产品线的想法，然后你的货架不够用，你就重新选取店面并装修，增加了货架和产品，选择的余地大了，购买几率也大了，营业额理所当然更高了。当然这只是个简单例子，竞争远比想象的激烈，理念营销型的客户会从产品体系上、服务质量上、销售技巧上的等经营的各个细节上做文章，用科学的管理方法制定科学的营销计划，然后按部就班的产生利润。从行业分析预测，到当地经济水平、消费习惯的调查，然后选择适销对路的产品，能不赚钱？当行业有重大变动的时候，这些人就会迅速浮出水面，成为市场的宠儿。
四、烟酒店的归宿
烟酒店目前仍然辉煌着，但这种辉煌已然是夕阳下的一抹昏黄。KA的份额仍然昂首阔步的上涨，实力连锁超市在区域便利销售上稳坐山头，加上区域老牌中型超市的挤压，烟酒店无论是资金实力、品牌号召、信誉、便利、价格、服务上都不存在优势。经营形式相对单一，除了烟酒，饮料就不宜再卖别的商品，酒类为主要利润但又分淡旺季，所以，名烟名酒“半年不开张，开张吃半年”的理念越来越表现出局限性。曾风光一时的烟酒店老板们，现在已经沦为勒紧裤腰带，为经销商打工的售货员了。所以，烟酒店要想生存下去，只有顺势改变。
1、代理。与厂家联姻，与同行联姻，几个同行一同与厂家联姻，拿到经销权意味着拿到低价的产品和厂家的支持。这个支持不仅是物质支持，更重要的是接受厂家的先进理念和指导。几个烟酒店联合起来相当于成为连锁，实力上和势力上都不可同日而语。现在的厂家多如牛毛，优秀的产品部缺少，缺少的是优秀的代理商，有专家称——品牌之战就是代理商之战，谁找到好的经销商，谁就会胜出，可见代理商的重要性。所以，对于实力较弱的朋友，抱团转行做代理是一条出路。
2、专业。像超市一样，烟酒店早晚也会走向专业规模化，山东的泰山名饮就是其中的代表，那简直是酒的世界，中外名品，中高档定位，专业的陈列、专业的导购，完善的体制和管理，可称为是烟酒中的“沃尔玛”。专业化和规模化体现的不仅仅是信誉和质量、服务，更重要的是从经营上的专业化和现代化。
3、转型。很多老名烟名酒都转行做超市，一是改头换面重塑形象，二是改变模式增加经营产品，增强抵抗力。但超市的压力仍然大，没有相对雄厚的资金和经销商资源，风险也是很高的。
五、一些理念
1、做生意还是做信誉。无奸不商？还是诚信经营？生意做到最后，价格、环境、产品、服务差别都不大，消费者花同样钱买同样的东西，关键就是看他信任谁喜欢谁，你说信誉不重要？？
2、做产品还是做客户。产品有生命周期，消费者也有生命周期，但是产品的生命周期可能是3年2年，消费者生命周期和你一样，不多少了，聪明人一点就明白。
3、一人干还是一群干。老虎独来独往很威风，结果要濒临绝种了，蚂蚁说死就死，但满地都是，团队的力量是无穷的。闭门造车只会耽误更多的时间，如果没有伙伴，那就主动去寻找。
都品商贸有限责任公司是一家集品牌运作和咨询服务为一体的商贸公司，公司以意大利和法国原装进口系列红酒为纽带，为经销商朋友提供免费的市场咨询等服务。
电话：13281161278 QQ：874286777 www.dps09.com