鲁酒开始整体发力
鲁酒谋局全国正当时
近年来，随着鲁酒产品结构的不断调整，品质、形象的整体提升，鲁酒正稳步崛起。
鲁酒在基本完成省内市场的自我积累和优势布局之后，开始整体发力，将触角向省外市场延伸，一些企业的“神来之笔”不光令省内同行叫好，也让省外同行刮目相看。
泰山生力源、孔府家高调发力省外市场，取得了显赫的战绩；古贝春自“秦池事件”之后率先登陆央视；扳倒井成功赞助“全运会”等等，这些现象传递着一个信号：鲁酒要向省外市场进军。
山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐在接受记者时指出，鲁酒之所以能在经历了重创之后，重新恢复元气，并开始冲击省外市场，除了苦练内功、提升品质、重塑形象之外，另一个重要的原因就是，他们开始运用市场战略进行谋篇布局。
鲁酒发展遭遇“瓶颈”
鲁酒在经历了一次次的阵痛之后，在新一轮的市场竞争中，较之先进省份，仍处于弱势地位。那么，制约鲁酒发展的“瓶颈”到底在哪里呢？薛剑锐认为，就目前来看，制约鲁酒发展的主要“瓶颈”有两个，一个是经济实力，一个是产品品牌。
他举了一个简单的例子，在鲁酒生产企业中，谁都想往外走，开拓省外的市场，但是由于没有在全国叫得响的品牌，企业不敢往外走。另外,市场投入也是一个问题。企业要开拓省外的市场，先不说省会城市，即使是一个地级市，如果没有500万元的投入很难见成效。但是，500万元投在省内，效果就不一样了，这500万元可以打5个县级市场，也可以打一个地级市场。这样来看，花同样的钱在省内做就比较简单，而且收效更好。
薛剑锐在指出问题的同时，也分析了鲁酒企业经济实力和品牌乏力的原因。1987年—1995年，鲁酒有了很大发展，但是没有积累下资本，发展与积累不成正比。究其原因：一是销售费用太大；二是赊欠造成的死账很多，造成了大发展时期积累没有跟上。之后，鲁酒整体进入低谷，鲁酒被冠以“广告酒、包装酒、勾兑酒”这三顶帽子，“秦池事件”之后，鲁酒进入了最困难的时期。一直到2001年左右，鲁酒才慢慢恢复发展。到现在，鲁酒企业初步有了一定的积累，但是财力还是不足。现在企业要做一个省的市场，需要大量的投入，没有经济实力是不行的。比如，泰山生力源打广东省市场，前期投入就是几千万。
当然，鲁酒的品牌乏力也是有历史原因的。早期，国家评比名优酒时，因为山东地少人多，粮食吃紧，所以政策不允许生产太多粮食酒，除了景芝、兰陵等几个企业外，大部分企业生产的都是薯干酒，因为粮食酒品牌少，又不是粮食酒生产的重点省份，自然与国家名酒评比无缘；改革开放之后，粮食剩余了，企业开始生产粮食酒，质量上来了，发展起来了，但是国家不进行名优酒评选了，这也让鲁酒吃了亏。其次，在过去计划调拨时，山东的白酒没有向省外调拨的，而江苏的洋河、双沟等许多酒厂的酒都往省外调拨。再者，鲁酒品牌还比较年轻，目前，鲁酒骨干企业中大多数都是后来才发展起来的。
这些原因使得鲁酒的经济实力和品牌欠缺，也成为鲁酒发展的“瓶颈”。然而，薛剑锐乐观估计，在未来的4到5年，随着资本的积累及品牌的塑造，尤其是市场战略的广泛运用，鲁酒将迎来更大发展。
调整格局进军全国
薛剑锐认为，目前，山东的白酒市场是近十几年来发展较好的时期，成熟与规范并存，竞争和包容并蓄，市场容量大，消费需求大，这主要得益于山东的人文文化和民俗民风；而劣势是，与广东、上海、浙江等省市相比，鲁酒的消费档次偏低，中低档市场消费量大，高档产品消费量偏低。
“山东人爱喝酒，能喝酒，受儒家文化影响，礼节多，酒文化深厚，所以市场容量大，需求大。从消费量上来看，山东白酒绝对消费量每年至少在70万千升以上，在全国排名第一。从消费额上来看，山东每年的白酒消费额在130亿元—150亿元之间，仅次于广东，在全国排名第二。”薛剑锐对记者说。
除国家名优酒外，山东省白酒市场主要消费鲁酒，也就是地产地销，这是因为山东人普遍有较浓的地域情结，老百姓喜欢饮用自己熟悉的、带有浓厚乡土风情的酒品，而且具有较强的消费忠诚度，从某种意义上说，这也是鲁酒“区域为王”的一个原因。省内的十几家大型酒类生产企业都拥有自己的强势市场，如兰陵牢牢地把控着临沂市场，趵突泉占领着济南市场，古贝春称雄德州，琅琊台雄踞青岛，景芝、云门春遍布潍坊，但这种模式也导致鲁酒的主要市场局限在省内。
此外，鲁酒还存在产品结构不合理的缺陷，这也是鲁酒与全国市场接轨的一大阻力。令人欣喜的是，近年来鲁酒呈现出明显的发展趋势，出现了一批生产技术水平高、产品质量好的骨干企业。如酒文化底蕴深厚的泰山生力源、兰陵、孔府家；以芝麻香为风格特色的景芝、趵突泉、扳倒井；在全国白酒质量鉴评中摘金夺银的古贝春；“真正达到低而不淡”的琅琊台；雄踞鲁西南的花冠、景阳冈等。这些企业在管理和经济实力上初步具备了走向省外区域市场的条件，同时，企业也正积极寻求跨越式发展，鲁酒在全国崛起已成必然。
另外，一些骨干企业已经运用各种手段向省外市场谋篇布局，其中最主要的利器就是调整产品结构，打造高端产品，以此撬开省外市场的大门，例如：泰山生力源的五岳独尊酒、兰陵的至尊兰陵王、古贝春的百年老窖、扳倒井的国井酒、景芝的一品景芝酒、孔府家的儒雅香型孔府家酒等等，这些新品不仅提高了产品的附加值和品牌影响力，而且对企业开拓省外市场具有重大的战略意义。
薛剑锐指出，现阶段，泰山生力源和孔府家是全国市场拓展比较顺利的鲁酒企业，这得益于他们合理的市场开发战略。除此之外，鲁酒崛起还需要立足品质基础，发挥生产方面的优势。
企业竞争重在良性
薛剑锐认为，从长远来看，白酒生产总量在未来几年将呈现萎缩趋势。葡萄酒、洋酒、黄酒等以时尚、高雅、健康为由，以文明、科学的饮用方式吸引了大多数的80后、90后，这部分人将是未来的主流消费群体，因而，在未来发展形势对白酒愈发不利的情况下，鲁酒企业更应团结起来，打造拳头产品，大力提倡和弘扬“老老实实做人，认认真真酿酒”的风尚，靠实力、靠质量、靠品牌走向全国。
鲁酒在基本完成省内市场的自我积累和优势布局之后，开始整体发力，将触角向省外市场延伸，一些企业的“神来之笔”不光令省内同行叫好，也让省外同行刮目相看。
泰山生力源、孔府家高调发力省外市场，取得了显赫的战绩；古贝春自“秦池事件”之后率先登陆央视；扳倒井成功赞助“全运会”等等，这些现象传递着一个信号：鲁酒要向省外市场进军。
山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐在接受记者时指出，鲁酒之所以能在经历了重创之后，重新恢复元气，并开始冲击省外市场，除了苦练内功、提升品质、重塑形象之外，另一个重要的原因就是，他们开始运用市场战略进行谋篇布局。
鲁酒发展遭遇“瓶颈”
鲁酒在经历了一次次的阵痛之后，在新一轮的市场竞争中，较之先进省份，仍处于弱势地位。那么，制约鲁酒发展的“瓶颈”到底在哪里呢？薛剑锐认为，就目前来看，制约鲁酒发展的主要“瓶颈”有两个，一个是经济实力，一个是产品品牌。
他举了一个简单的例子，在鲁酒生产企业中，谁都想往外走，开拓省外的市场，但是由于没有在全国叫得响的品牌，企业不敢往外走。另外,市场投入也是一个问题。企业要开拓省外的市场，先不说省会城市，即使是一个地级市，如果没有500万元的投入很难见成效。但是，500万元投在省内，效果就不一样了，这500万元可以打5个县级市场，也可以打一个地级市场。这样来看，花同样的钱在省内做就比较简单，而且收效更好。
薛剑锐在指出问题的同时，也分析了鲁酒企业经济实力和品牌乏力的原因。1987年—1995年，鲁酒有了很大发展，但是没有积累下资本，发展与积累不成正比。究其原因：一是销售费用太大；二是赊欠造成的死账很多，造成了大发展时期积累没有跟上。之后，鲁酒整体进入低谷，鲁酒被冠以“广告酒、包装酒、勾兑酒”这三顶帽子，“秦池事件”之后，鲁酒进入了最困难的时期。一直到2001年左右，鲁酒才慢慢恢复发展。到现在，鲁酒企业初步有了一定的积累，但是财力还是不足。现在企业要做一个省的市场，需要大量的投入，没有经济实力是不行的。比如，泰山生力源打广东省市场，前期投入就是几千万。
当然，鲁酒的品牌乏力也是有历史原因的。早期，国家评比名优酒时，因为山东地少人多，粮食吃紧，所以政策不允许生产太多粮食酒，除了景芝、兰陵等几个企业外，大部分企业生产的都是薯干酒，因为粮食酒品牌少，又不是粮食酒生产的重点省份，自然与国家名酒评比无缘；改革开放之后，粮食剩余了，企业开始生产粮食酒，质量上来了，发展起来了，但是国家不进行名优酒评选了，这也让鲁酒吃了亏。其次，在过去计划调拨时，山东的白酒没有向省外调拨的，而江苏的洋河、双沟等许多酒厂的酒都往省外调拨。再者，鲁酒品牌还比较年轻，目前，鲁酒骨干企业中大多数都是后来才发展起来的。
这些原因使得鲁酒的经济实力和品牌欠缺，也成为鲁酒发展的“瓶颈”。然而，薛剑锐乐观估计，在未来的4到5年，随着资本的积累及品牌的塑造，尤其是市场战略的广泛运用，鲁酒将迎来更大发展。
调整格局进军全国
薛剑锐认为，目前，山东的白酒市场是近十几年来发展较好的时期，成熟与规范并存，竞争和包容并蓄，市场容量大，消费需求大，这主要得益于山东的人文文化和民俗民风；而劣势是，与广东、上海、浙江等省市相比，鲁酒的消费档次偏低，中低档市场消费量大，高档产品消费量偏低。
“山东人爱喝酒，能喝酒，受儒家文化影响，礼节多，酒文化深厚，所以市场容量大，需求大。从消费量上来看，山东白酒绝对消费量每年至少在70万千升以上，在全国排名第一。从消费额上来看，山东每年的白酒消费额在130亿元—150亿元之间，仅次于广东，在全国排名第二。”薛剑锐对记者说。
除国家名优酒外，山东省白酒市场主要消费鲁酒，也就是地产地销，这是因为山东人普遍有较浓的地域情结，老百姓喜欢饮用自己熟悉的、带有浓厚乡土风情的酒品，而且具有较强的消费忠诚度，从某种意义上说，这也是鲁酒“区域为王”的一个原因。省内的十几家大型酒类生产企业都拥有自己的强势市场，如兰陵牢牢地把控着临沂市场，趵突泉占领着济南市场，古贝春称雄德州，琅琊台雄踞青岛，景芝、云门春遍布潍坊，但这种模式也导致鲁酒的主要市场局限在省内。
此外，鲁酒还存在产品结构不合理的缺陷，这也是鲁酒与全国市场接轨的一大阻力。令人欣喜的是，近年来鲁酒呈现出明显的发展趋势，出现了一批生产技术水平高、产品质量好的骨干企业。如酒文化底蕴深厚的泰山生力源、兰陵、孔府家；以芝麻香为风格特色的景芝、趵突泉、扳倒井；在全国白酒质量鉴评中摘金夺银的古贝春；“真正达到低而不淡”的琅琊台；雄踞鲁西南的花冠、景阳冈等。这些企业在管理和经济实力上初步具备了走向省外区域市场的条件，同时，企业也正积极寻求跨越式发展，鲁酒在全国崛起已成必然。
另外，一些骨干企业已经运用各种手段向省外市场谋篇布局，其中最主要的利器就是调整产品结构，打造高端产品，以此撬开省外市场的大门，例如：泰山生力源的五岳独尊酒、兰陵的至尊兰陵王、古贝春的百年老窖、扳倒井的国井酒、景芝的一品景芝酒、孔府家的儒雅香型孔府家酒等等，这些新品不仅提高了产品的附加值和品牌影响力，而且对企业开拓省外市场具有重大的战略意义。
薛剑锐指出，现阶段，泰山生力源和孔府家是全国市场拓展比较顺利的鲁酒企业，这得益于他们合理的市场开发战略。除此之外，鲁酒崛起还需要立足品质基础，发挥生产方面的优势。
企业竞争重在良性
薛剑锐认为，从长远来看，白酒生产总量在未来几年将呈现萎缩趋势。葡萄酒、洋酒、黄酒等以时尚、高雅、健康为由，以文明、科学的饮用方式吸引了大多数的80后、90后，这部分人将是未来的主流消费群体，因而，在未来发展形势对白酒愈发不利的情况下，鲁酒企业更应团结起来，打造拳头产品，大力提倡和弘扬“老老实实做人，认认真真酿酒”的风尚，靠实力、靠质量、靠品牌走向全国。