酒企渠道运作六大误区
从最初的价格竞争到广告竞争，从促销竞争到渠道竞争，从品牌竞争到消费者主导，从传统经销大二批到厂商直分模式，从终端盘中盘到消费者盘中盘……不难看出，渠道的运作模式在白酒营销中的重要作用，渠道神化论的提法屡现报端。纵观目前酒企的渠道运作，笔者认为存在六大误区。
误区一：做渠道就是要让产品无处不在
一位酒类经销商谈起产品的销售情况一脸无奈，抱怨连声，询问笔者为什么产品铺货率很高，但产品销量却上不去。
该经销商前年在N市销售网点有1000多家，当年实现销售收入500多万元。为扩大市场覆盖面提升销量，去年在N市铺货零售网点达到3000余家，大小餐饮店、商超、烟酒店及副食零售店的上货率达到了90%以上，但年底销售收入才600多万元。
首先，白酒饮用受时间、地点、习惯、情感、身份地位等因素的影响，不可能因为能看到产品而消费产品。其次，白酒产品终端营销讲求的是有效网点营销，产品铺到零售店后一定时期内不能动销，就成了无效终端。再次，在一段范围内，铺货率与销量成正比，但超过了一定界限，铺货量增加了，销量增加比例很小，或者是销量没有增长。
营销投入要讲究综合元素，不能只强调铺货，而偏离消费引导及促销有效拉动。否则，花费精力去强调铺货率，只会让企业进入盲目铺货的误区。
误区二： “渠道为王” 是酒企竞争的核心力量
从营销4P角度来说，即产品、价格、渠道、促销四项要素，四者是相辅相成的关系。如果单纯以渠道称王，即使一时取胜，也很难保持长久的胜绩。
例如某白酒A产品，产品质量一般，价格偏高，缺乏品牌形象传播，就是渠道做得再到位再精细，产品照样不一定销售得好。
国内酒类产品销售渠道竞争激烈，但渠道发育落后，大多以传统渠道为主。特别是城乡二元化结构非常典型，最好制定“一地一策”，满足不同市场营销的需要。特别是在三四级渠道上，价格战已发展成一场主流战争，渠道的优势在逐渐淡化，过分依赖和争抢渠道，没有产品力和传播力支撑，很难占领主流市场。
此外，酒类产品依靠单一的销售渠道也很难实现销量的突破。比如一款中高档酒类产品，选择什么渠道进入市场呢？要么是以“终端盘中盘”模式先抓住领袖餐饮店渠道，以样板餐饮店带动更多的餐饮酒店和消费者。另一种方式就是重点操作公关团购渠道，通过高势能人群的口碑传播来带动更多的人。但无论是终端酒店还是公关团购的销量是有限的，要想实现销量的上升，还要进入名烟名酒店、商超、酒店等渠道，通过复合渠道的共同推进才能达到目标销量的实现。
再者，酒类企业模仿及跟风趋势严重，一旦某个企业在某个渠道运作成功，就会有很多企业去效仿，最终又会沦为同质化的恶性竞争，谁也没有优势而言。当前酒类企业已经很难在渠道上占领绝对优势，“渠道为王”时代已经不复返了。
误区三：深度分销是业绩快速增长的致胜法宝
深度分销大意是：通过减少渠道层次，将销售组织下沉，增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，提高消费者购买几率的一种销售渠道模式。在一些企业内部，深度分销也被称为“渠道精耕”。
一些酒类企业引进深度分销模式来操作酒类产品，取得成功后，便开始推崇深度分销的神力。
笔者并非反对深度分销，而是想提醒酒企在运用深度分销时，多些慎重，少点鲁莽，不要完全迷信于深度分销的神力。
酒企在确定做深度分销时要考虑所需的条件：一是需要企业强大的资金实力和渠道管理以及控制能力作后盾；二是需要企业拥有适销对路的产品线、与渠道深度相匹配的品牌活力，能够为渠道提供足够的运转利润，形成良性循环。 实力不济、管理不到位或处于品牌初创期的企业，如果深度分销，可能会半途而废，甚至大伤元气。
当前酒企中，很多人并不能真正理解深度分销的精髓，更谈不上好好利用了，只是从形式上做文章，将深度分销独立了起来。其实，深度分销不是渠道革命，而是渠道改良，是在原有渠道基础上增加了合理的服务，让厂家更加贴近消费者，更加了解消费需求，从而生产出更适合消费者的产品，并且通过高效的渠道将产品送到消费者手中，而不是摒弃经销商自营终端。
深度分销应该将厂家与经销商的资源进行有效的整合，将厂家与渠道各层级之间变成一个统一的整体。厂商之间最大限度地建立相互信任、风险共担、利益共享、共同发展的关系。
