野火力量也有成长的烦恼

　　就连锁零售业而言，2008年商务部将外资零售业审批权下放至省一级，乐坏了在华的外资零售企业。世邦魏理仕专家分析，金融危机后二三线城市与一线城市开设卖场的租金成本相差50%，按市场均价，一线城市大卖场业态日租金每平方米1-3元，二三线城市的日租金每平方米不足1元。有些小城市为带动当地经济，甚至开出免租进入的优惠条件。

　　这也正是加贝物流们增长停滞的开始。在多个行业，都成为大势所趋。

　　一线品牌本来就是行业游戏规则的制定者，也是行业发展潮流的引领者，他们如果能成功教育金字塔基座的消费者接受新消费模式，可能会毫不留情地扑灭“野火”。

　　正略钧策董事长赵民认为，每隔5-8年，就会有一次消费潮流更替，三四线市场较为闭塞，易守难攻，也正因此，固守市场很容易变成“温水中的青蛙”，对新进入者带来的趋势反应迟钝，有被逐渐边缘化的危险。他对加贝物流的建议是：立足本地配送优势，尝试开通网上购物平台。

　　几乎每个“三线之王”都有进入“一线”的愿景，可是“上浮”比“下沉”更难。乡村基上海豫园店在2010年4月开业，本想借助上海世博会的东风，让自己进入大城市，可同年11月，门店就关了，这也是乡村基历史上第一次主动关闭门店。

　　原因很简单，就是“不赚钱”。豫园店是它在上海四家门店中最接近城市核心地带的，但营运成本亦很高，而这一区域本来就是洋快餐的天下—在上海，让吃肯德基的顾客吃乡村基，难度可想而知。

　　在此背景下，并不缺钱的“野火”们意识到，借助资本的力量才能烧得更旺。毕竟身边通过IPO一飞冲天的例子不在少数。

　　在登陆纽交所的中国公司中，乡村基（CCSC）的名字可能最“土”。2007年11月，它半推半就地引入红杉和海纳亚洲创投基金两家风投，3年后IPO，市值一度冲刺到10亿美元。此前，打破中餐连锁企业“上市难”魔咒的是从包头出发的小肥羊。汇银家电在2010年3月登陆香港H股，补上了资本短板。就在我们策划此选题之时，三江购物成功上市，森马服饰(002563,股吧)也在深交所中小板挂牌。西南地区规模最大的零售连锁药店云南鸿翔一心堂，在2010年下半年也已进入辅导期。

　　“如果投资零售业的话，我们不太看一线城市，也不会投行业中的老大。”盛富资本CEO黄立冲说，“在三线市场，如果目标市场过于狭隘，复制会有困难，通常不会投，除非这个创业者本人我们特别看好。资本都是套利就走的，‘三线之王’不要把全部的希望寄托在资本身上。”

　　在下面案例中，你会看到孩子王在小城市的“大营销”策略，加贝物流如何在下有“当地豪强”、上有“泰山压顶”的残酷竞争环境中突围，以及伽蓝日化集团怎样在保持渠道优势的同时研究三线消费者。一心堂董事长阮鸿献会讲述他将连锁药店建成从省会到乡村的“毛细血管”的经历。最后，我们的记者跟随美国NEA中国区负责人蒋晓冬先生，一天内穿越5个城市，探寻国际投资者眼中，中国“海平面下”的市场机会。

　　每一个故事，都是三线野火的一个切面。