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怎么样才能让更多的人买到好茶?

中国营销传播网 2010-12-03 12:01 营销管理
提要:我注意到在茶叶市场,如北京马连道,郑州国香,武汉汉口茶市等茶叶批发市场,卖散茶的占绝大多数,

 提要:    我注意到在茶叶市场,如北京马连道,郑州国香,武汉汉口茶市等茶叶批发市场,卖散茶的占绝大多数,你几乎不知道你买的是哪个厂家的,哪个品牌的,你所能知道的就是品类,例如你只知道买的是铁观音,至于是谁生产的,生产日期等一些基本信息你是很难了解到的;也就是说在茶城,你买的是茶叶品类,买的不是茶叶品牌。 

  近日笔者到武汉香港路茶叶副食批发市场调研,期间遇到了一个老乡,他开了一个茶店,已经在这个市场经营多年,现在一家人都在武汉。期间想买点茶,于是他就开始按茶道开始泡并把不同价格的茶泡出来,让你在色香味方面进行比较然后决定自己购买什么价位的茶,说实话这种服务方式很好,但期间他给我讲了一件事,引起了我对茶叶零售包装形态的思考。
  他说,一天有一个男士来买茶,第一句问,你们这里有铁观音吗;老板当然说,有;然后他问,有好的吗;老板自然说,有,有八百一斤的;那人又问,还有更好的吗;老板说,有两千一斤的;那人说,拿来我看看,老板就拿出了一种茶,泡给那个人喝,最终,以两千1斤的价格卖了三两。最后老乡说,那两千一斤的茶其实还是那八百一斤的。在这里我不想探讨买茶的一些话术技巧,也不想讨伐卖茶人的无德,虽然他是我的老乡,面对一个对茶无知的人和较大的利润空间,很多卖茶人是很难压抑自己忽悠别人的贪念的。我想探讨的是懂茶的人其实是很少的,怎么样才能让更多的人买到货真价实质量有保证的茶。

  我注意到在茶叶市场,如北京马连道,郑州国香,武汉汉口茶市等茶叶批发市场,卖散茶的占绝大多数,你几乎不知道你买的是哪个厂家的,哪个品牌的,你所能知道的就是品类,例如你只知道买的是铁观音,至于是谁生产的,生产日期等一些基本信息你是很难了解到的;也就是说在茶城,你买的是茶叶品类,买的不是茶叶品牌。

  但是我也注意到在北京有几家茶叶老字号如张一元,吴裕泰,元长厚等中华老字号也是以散茶为主,茶叶是在一个桶里,品类名称写在茶桶上,你要多少,就称一下,然后用纸包了给你,如果你想要一个茶盒或小茶桶可以另外买,基本延续了几千年来的卖茶传统,生意也还可以,但是很明显在这些老字号里你很难看到新生代消费群体,看到的大多是50岁以上的购买者,张一元,吴裕泰等茶叶老字号也面临着消费断层,老茶人逐渐老去,新生代又不进店,而这对于他们的未来来说是很可怕的。

  与之相对应的是,近十年来,天福茗茶和八马茶业发展迅猛,目前天福茗茶已开店1039家,甚至把店开到了温哥华;八马茶业也在近几年自营和加盟相结合,开店500多家,为什么茶叶连锁机构发展如此迅速,而已有百年历史的张一元和吴裕泰陷于京城,店数不过百余家,如果说,新生代不喝茶了,这一点自然是很难站住脚的,毕竟茶是国饮,尤其是近些年人们的健康意识逐渐增强,整个茶行业其实呈增长态势的,我想关键的原因是信任的问题!散茶售卖虽然延续近千年,但是发端却是因为当时物质条件落后,包装技术不成熟;而如今早已脱离了物质匮乏时代,包装技术也很成熟,外观也能做的很精美,依然延续这种售卖传统而不与时俱进,消费者自然会用脚投票,选择看起来更靠谱的包装茶。天福名茶和八马茶业无一例外的是以包装茶为销售主流,什么价位的明码标价,从包装上你也可以区分出来,里面也是小袋包装,喝时拿出一小袋撕开即可,既方便又安全,在生活节奏日益加快的今天,谁给消费者方便和安全,消费者就会给谁财富!

  卖茶的人经常会说,其实买茶的人很多都不懂茶的。你听了以后一定会头皮发麻,这意味着你可能做了或者即将做冤大头。消费者不懂茶就一定要付出代价吗,为什么不能用最简单的方法让消费者喝到最合适最安全的茶呢?主营信阳毛尖的河南五云茶业集团2008年的时候还是以散茶为主的销售企业,但其实企业茶做的很好,商标也是河南名牌,在茶友中享有很高的声誉,但是散茶的售卖方式,给很多小企业造假留下了可乘之机,另外企业发展一直无法突破瓶颈,在信阳鸿昌集团资本介入以后,开始向品牌化方向发展,当时职业操盘手提的第一个理念就是不卖散装茶,除了特殊渠道如特供吴裕泰系统的之外全部改为包装茶,没想到在企业内部引起轩然大波,很多人反对,职业操盘手讲明利害,最终老总取了一个相对折中的方案,先做包装茶卖卖看看,散茶也做,量逐步缩小,如今已过了2年,公司上下已经充分看到了售卖包装茶的好处,企业获利,消费者便于识别,品牌也大为提升,如今五云茶业集团主打品牌龙潭商标已获中国驰名商标,产销量近两年来每年都大幅增长。

  散茶的售卖形式,短期内不会消失,但是这种不透明,不卫生,不安全的售卖形式,在现在已经遭遇成长的天花板,在未来也必将逐步丧失其灵活特性的吸引力,而逐渐被消费群放弃,毕竟比起售卖灵活这种特点之外,消费者更关心的是自己喝的茶是否安全卫生,自己是否做了冤大头!