中小经销商：生存才是真理

提要：诚然，在经济发展竞争日益激烈的今天，渠道变革潮流不可避免。中小经销商要认清形势，及时与厂家沟通，赢得自身改革的时间，找到一条适合自己发展的道路，以适应渠道改革的需要。

      物竞天择，适者生存。对于中小经销商来说，生存才是永恒的真理。随着国家经济的发展和外部条件的变化，现代大型零售终端如雨后春笋般迅速崛起，大有取代传统零售终端之势。伴随而来的是利润的削减，生存空间的缩小，位于县级市的二三级中小经销商首当其冲，纷纷倒下，能够存活下来的寥寥无几。“人为刀俎，我为鱼肉”，在弱肉强食的今天，中小经销商们难道只能坐以待毙，任人宰割？答案是否定的，中小经销商要实现自我提升，不妨从以下几个方面考虑。　　
　　【情景案例一】

　　安徽省和县的经销商老马是个思维敏捷，精明能干的生意人。自16岁下海以来，靠着坚韧不拔的毅力，以适销对路的小包装食用油起家，历经数十年打拼，至今已是和县响当当的人物，名传数百里。早期贫苦的生活经历让老马养成了勤劳的习惯，凡事必躬身而为，亲自指导。因此，生意倒也蒸蒸日上，越做越大。随着年龄的增长，精力大不如前，老马开始有意无意的让儿子小马参与公司的运营管理。三个月后，小马对公司的运营流程基本熟悉。老马索性把经营权交给了小马，自己则退居幕后享福去了。可一年后，公司的经营效益大幅下滑，员工也出现抱怨和不满，工作积极性差，还有的业务员绕过小马找老马解决问题……为此，在以后的经营事务中，老马间接也进行了参与；有一次对某经销商窜货的处理因意见不合，两父子关系弄得很僵，下级员工更不知道听谁的，公司开始陷入混乱。本想享几日清福的老马反惹一身麻烦，很是苦恼。　　

　　【案例分析】

　　目前，国内很多中小经销商与老马的境遇很相似。靠着粗放式的管理，单一的经营模式起家，成为某个经济发展的“弄潮儿”。可企业发展到一定的程度后，这种企业文化便会阻碍企业进一步发展，反而成为企业发展的绊脚石。

　　那么，其背后存在的原因主要有哪些呢？

　　一、独裁式的企业文化。所谓企业文化，简单的说是指企业经营过程中在全体员工普遍认可和共同遵循的价值观和行为规范的总称。合理的、科学的企业文化有益于企业健康长远发展。案例中，老马事事躬身而为，过度参与企业经营事务，或许在创业之初是有帮助的。可到了快速发展的成长阶段的时候，这种独裁式的企业文化便成为企业进一步发展的瓶颈。

　　二、粗放式管理模式。老马作为企业的经营负责人，对下属工作过分参与指导，不仅会导致下属积极性差，依赖性强，而且也会损害员工的感性，忠诚度差。这种单打独斗式的管理模式是不利于企业长久发展的。

　　三、放权与信任度。在经济发展改革期发展起来的经销商和在经济繁荣期成长起来的子女在思想上会有很大的差异。在企业经营权的磨合期中，成功交接的毕竟是少数。老一辈对后一辈的不信任很容易造成公司管理上的混乱。　　

　　【案例点评】

　　当然了，对于中小经销商来说，由于企业的规模小、实力弱小、管理水平低，生存才是关键。但为了企业能够健康长久的发展，全力打造一个健康、合理、科学的企业文化才是至关重要的。它好比是航船的风帆，是企业持续发展的源动力。　　　　

　　【情景案例二】

　　霸州市位于冀中平原东部，处京、津、保三角地带，辖7镇5乡1区，属环京津、环渤海城市群。经济发达，人口密集。曾老板作为该市的酒水经销商，正所谓占尽天时地利。曾老板是个极有魄力的人物，商业头脑敏锐，手腕老成，于90年代初专销老字号XX特曲起家，接着经济发展的繁荣期，不过三五年便把该品牌做得风生水起，销量也年年增长，连续三年被厂家评为“优秀经销商”，成为厂家重点扶持的对象之一，曾老板自然也赚得盘满体钵。然而到了2002年后，酒水行业竞争激烈，利润空间严重缩水。曾老板为了转移风险，接着雄厚的原始资本积累和强大的销售网络，经营范围开始拓展到休闲食品类、面食类、粮油类行业，在曾老板的努力下，生意也慢慢的好了起来，尝到甜头的曾老板决定继续扩大经营范围，经营范围扩大到生活用品行业。受2008年金融危机的影响，经济发展进入调整期，曾老板的事业受到冲击，为回笼资金，曾老板不惜壮士断腕，弃军保帅，毅然砍掉了自己不熟悉的生活用品行业、休闲食品行业等。转了一个圈后，曾老板又回到了原点。　　

　　【案例分析】

　　这便是国内大多数中小经销商所经历的怪圈。大多数经销商所面临的问题是先做大还是先做强的问题。这个问题实际上涉及到了经营战略方面的内容。

　　一、盲目扩张，缺乏长远规划。广大中小经销商发展到一定程度后，迫于外部坏境的变化或竞争的需要，扩张便成为了一条生存发展的捷径。往往这种扩张具有较大的盲目性和投机性。因盲目扩张而导致资金周转困难最后破产的比比皆是。所以，中小经销商最好是根据企业自身发展的规律做一个长期的规划。

　　二、先做大还是先做强概念理解不透。中小经销商盲目扩张往往是对线做大还是先做强这个概念理解得比较模糊。企业要生存和发展，做强是结果，做大是过程。中小经销商要做大做强不仅需要有先进的经营理念、科学的经营战略、优秀的团队、完善的企业制度和内部监控管理体系。因此，做大做强是一个长期的过程，切忌浮躁而盲目扩张。

　　三、管理落后，难以驾奴。最主要的原因是由于经营者自身的管理水平有限，缺乏专业的管理人才，导致经营者力不从心，难以驾奴。而且，加大经营范围，扩大经营风险，资金分散，也是不利于企业发展的。　　

　　【案例点评】

　　实力弱小的经销商，通过扩张寻求生存和发展的道路不仅成本低，见效快。深受广大中小经销商朋友的喜爱和追捧。在此，笔者建议，面对扩张发展的企业要量力而为，最好是有个规划。　　

　　【情景案例三】

　　“王总，您看能否通融一下，跟上级领导好好谈谈？”老吴的声音有些颤抖，虽然成功的机率很小，不过还是尽力争取。

　　“老吴啊，上级的语气很强烈啊，我也没有办法，你就按我们说的去做吧，你不做还有很多人等着做呢。”王总说完，挂掉了电话。剩下在一旁发呆的老吴。