白酒1+N模式运用得好的根本

提要：1+N模式的运用可以让企业将网络下沉到乡镇级市场，充分调动起这些乡镇级经销商经销的积极性，主动帮助企业做好所在的镇级市场。打个最简单的比方，企业在地级市场、县级市场选择一个经销商除了许许多多的高空支持外，地面部队一个都不能少，就算这样，总经销对厂家仍然不满足，总挑着这样、那样的刺，因为你这个厂家这样，别的白酒厂家也是这样对待他，或许外地白酒厂家为了拿下这个市场，对他的待遇比你给的优厚多了，你说他能有好脸色给你看吗？

        从五粮液通过OEM贴牌一举取得中国酒业大王开始，OEM模式一度成为中国白酒企业竞相仿效的榜样，也是许多酒厂企图自救并取得战略突围的宝典。但任何一种模式都不可能一劳永逸地解决市场上所有的问题，当OEM被五粮液以“1+8+9”进行限制使用并有意突出主销品牌的市场作用逐渐摒弃时，以泸州为代表的同一个品牌名下开发许许多多系列产品通过选择不同经销商经销来挤占同一个区域市场的“群狼战术”模式又在行业里面流行开来，而把这种模式从战略的高度加以总结运用的当数郎酒，“群狼战术”因此在行业里面被总结出来。
　　其实，不管是五粮液的OEM模式，还是泸州、郎酒为代表的“群狼战术”，从本质上来说，双方选择的都是借助多品牌或多产品来应对不同的经销商对利润的最大化追逐，从而达成自己更多借助经销商资源挤占市场的目的。不同点在于，OEM模式更加注重经销商自身的综合实力，不但有足够的资金，还要有坚实的网络基础，更要有运营品牌的思路，对经销商的要求比较高；而“群狼战术”是基于同一个品牌下的多产品战术，品牌运营方面由厂家负责，经销商只要有资金实力、有网络即可，而且，按照泸州的操作手法，一个市场的成功挤占往往是泸州的某一个主销产品在目标市场取得根本性突破后，后面的产品才会蜂拥而至，迅速扩大市场份额。而郎酒那种一开始就采取多产品在目标市场同步招商的手法，更多的是在“抢钱”，而不是做市场，这也是泸州与郎酒同样采取“群狼战术”却反映有所不同的地方，从经销商角度而言，泸州的这种方式更受青睐，尤其是后面加入泸州经销团队的经销商，更倾向于泸州模式，因为风险比较可控。

　　随着洋河、口子窖、枝江、白云边、稻花香、泰山、四特、开口笑等一大批地方酒厂的崛起，地方名酒对决全国名酒就成为近两年白酒行业的重头戏，地方酒企掌控地方市场一般都是采取无缝隙覆盖，也就是高中低通吃，但很少有一个地方企业能够做到运用同一个品牌就把自己的市场完全覆盖掉，不是企业的投入不够，而是消费者的心里定位决定了您这个品牌一开始在他们心中的地位。全国性名酒还能够在全国市场继续耀武扬威的除了其高档产品外，就算某一两个中、抵挡产品有起色那也是局部市场的胜利，离全国市场相去甚远。小二锅头的全国化市场之路那也是历史积淀的原因，与其市场操作无关。

　　了解了行业目前所处的现状，我们再看现在流行的白酒1+N模式就很容易知道现在到底是谁在青睐这一模式的运用，那就是全国众多正在崛起或者想方设法期待突破的地方白酒企业是这一模式的忠实拥簇。地方白酒企业在开拓市场时限于品牌影响力一般都是在自己的一亩三分地上耕耘，偶尔的外出也是战略出击需要，但外出时使用1+N模式基本上无人接招，也就谈不上建功立业了。

　　那么，地方白酒企业为什么喜欢使用1+N模式来开拓地方市场呢？除了刚才提到的消费者需要，还有没有其它原因？他的优劣势如何？下面我们就来一一剖析：

　　一、 满足消费者的需要

　　这是1+N模式在地方白酒企业得到运用的根本性原因，也从战略的高度解决了企业的后续持续发展问题。当一个品牌在消费者心目中形成固有的印象时，要改变它非常困难，甚至可以说是不可改变的。步步高在推音乐手机时基本上与步步高其它电子业务不搭界的，也是在其音乐手机取得一定市场份额和业绩时才逐渐被人们认知是步步高推出的一个新品牌，但这个时候消费者已经对其音乐手机形成了一个定位，再知道是步步高出品也就没有什么抗拒的了。白酒行业的经典案例就是湘泉酒厂推出酒鬼酒和全兴推出水井坊，都是与原来的渠道隔离开来运作，完全有自己独立的一套运作班子，也是直到酒鬼酒、水井坊的市场运作有了很大的起色时才逐渐被人们了解清楚其背后其实就是湘泉酒厂和全兴酒厂，但这个时候已经不影响消费者将他们作为心目中的高档白酒选用了。

　　湖南邵阳酒厂的邵阳大曲虽然在湖南市场稳居低档市场头把交易多年，但在其新品牌开口笑推出市场时，其邵阳大曲的上延产品一直不温不火，没有一个样板市场，直至开口笑推出取得一定的影响后，酒厂的发展才走上快车道。消费者既然认可邵阳大曲的酒质，为什么又不认可邵阳大曲推出中、高档产品的努力呢？这就是消费者的品牌认知在作祟了，因为他一开始就对定位低档的邵阳大曲能够酿出高档好酒持怀疑态度、排斥态度。当开口笑的市场影响逐渐传播开来时，这个时候对邵阳大曲的影响反而是正面积极的，因为能够酿出开口笑这种美酒的邵阳酒厂，其市场畅销多年的邵阳大曲一定不会差到哪里去！看，消费者的心里就是这么怪！

　　相反的例子也有，武陵酒厂被泸州合并后，一开始就让武陵名酒回归高档阵营，经过近几年的苦心经营，至少在酒厂所在地，这种高档酒的印象已经被消费者逐渐接纳，都知道武陵酒是高档白酒，品牌定位被拔得很高，这个时候，如果武陵酒再用同一个品牌推出几块钱、十几块钱一瓶的中、低档产品，消费者不但不会卖帐，恐怕现有的高端客户群也会流失。中国的高端客户群就是这么奇怪，越是大家都能够喝到的好酒他就越不去喝，他只认他自己的圈子，或许这就是白酒行业的消费者“潜规则”吧。这样的例子很多，这里就不一一例举。

　　满足消费者的需要这句话很简单，企业要真正做到却很难，但不从战略高度去看待这个问题，地方酒厂运用1+N模式就会成为邯郸学步，终究是东施效颦罢了。

　　二、 企业网络下沉的需要

　　地方酒厂选择总经销制的除非是品牌买断，一般情况下有抱负的企业都不会这么干，因为市场的精耕细作是这些企业在地方上能够做大做强的根本，如果一开始就让总经销牵着鼻子走，企业的发展步伐就会慢很多。