区域中小酒厂之本土效应最大化

　提要：　许多企业认为，利用本地乡情尽快赚到第一桶金，但因为实力有限，说点小谎无伤大雅，等大家回过神来，我已经壮大了，可以展翅高飞、可以将功补过……这些，都是在冒最终被乡亲唾弃的险。须知：当你自以为有了实力可以去更大的疆土开辟时，你的第一块根据地的动摇、否定和丢失都会导致你失去根基和信誉，一旦外部合作者了解了你在家乡的作为，你离众叛亲离就不远了。

一、情在理中：区域中小酒厂之本土效应最大化
　　中小企业（酒厂和经销商）大多是萌芽于本土，对于它们而言，本土即是母体，是生存和发展的最可依赖的土壤。但事实上，并不是每个企业都能真正用好用足本土资源优势的，也不是每个企业都能依托于本土获得更大发展空间和机遇的。

　　尤其是在现今这个高度交流融合渗透的时代，外来企业和品牌，未必比本土活的差，本地企业的本土优势也未必是真正的或长久的优势。

　　所以，以为自己有“本地优势”而高枕无忧的企业，往往会降低对竞争的准备力度，从而丧失优势。

　　所以，重新认识和掌握本土效应最大化，是现今中小企业的必修课和获得竞争的不对称优势的首选课。

　　一）情感和文化：双刃利器

　　企业的本土优势，主要在于政府、人脉和文化。

　　对于合作者，如经销商、批零店而言，本地厂家具有天然的亲近感、甚至就有某种“亲人”关系；

　　对于消费者也是一样，本乡本土，觉得亲近，又因为亲近而觉得可靠。

　　归纳起来就是：因为共同的文化背景和乡俗习惯，强化了原本就亲近的本土感情，并因此而强化了认同。

　　另一个优势，是可以较容易接近和得到政府支持。

　　应该说，这些优势确实是“天生”的，是老天给予本地中小企业的恩惠。

　　但是，如果没有正确的认识和运用，这些优势可能会变成“陷阱”!天生的未必就是可靠的、排他的、永续的。

　　比如，因为相信自己的本地人脉优势，就把企业营销模式设置成“公关型”、甚至全盘以人际关系为生存之本，结果因为面子抹不开，经常向“关系户”提供特惠而无法建立正常交易流程的价格体系，导致企业永远处于“感情投资”阶段而无法收回应得利润，最终无法正常发展；

　　又比如，因为相信自己的本地文化优势，而以大肆鼓吹本土情结为手段来招募人才，导致人才结构“近亲化”，团队仅以乡情维系、拉帮结派，而无法获得更多的优质精神和文化营养，最终导致企业团队和文化“本土媚俗”而缺乏更大的进取心和发展动力；

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　　这是企业过度依赖于本土“天然”优势、甚至把本土优势视为企业的取之不尽的资本的误区所在。

　　其实，说到底，本土天然优势，只是一种优势资源。资源效能发挥好坏，根本还在于企业深层次的核心理念。

　　对于看似在文化和情感方面处于局部弱势的外来企业而言，只要其核心理念到位、策略恰当，可以轻而易举和化解本地企业的天然优势，也可以较容易的把自己融入到本地、把本地情感和文化变成自己的资源和滋养。

　　许多全国性白酒品牌，就是这样“本土化”的。比如“老村长”就大量启用各地的本地业务员，实现了20多亿的规模。

　　对此，高枕无忧的本地企业不可不察。

　　二）慎用、精用、细用

　　1、慎用

　　情感是一种脆弱的东西。

　　正因为本土情结珍贵，所以我们要把它当做娇贵的藏品善待。

　　如果确实在企业发展之初，情感优势能帮助企业及其产品更快获得认可，用之无妨。但是，要立足于长远来用，比如：承诺必须兑现。

　　许多企业认为，利用本地乡情尽快赚到第一桶金，但因为实力有限，说点小谎无伤大雅，等大家回过神来，我已经壮大了，可以展翅高飞、可以将功补过……这些，都是在冒最终被乡亲唾弃的险。须知：当你自以为有了实力可以去更大的疆土开辟时，你的第一块根据地的动摇、否定和丢失都会导致你失去根基和信誉，一旦外部合作者了解了你在家乡的作为，你离众叛亲离就不远了。

　　比如品质先好后差，虽然你在本地卖火了一阵赚得了第一笔钱，从而有实力开辟外地市场，但是因为你质量越来越差，本地消费下降，你外地的合作者也会发现这一事实而放弃你。

　　所以，当你想用乡情打动你的同乡时，一定要慎重考虑自己是否具备兑现的能力和诚意。此为慎用。

　　2、精用

　　俗话说：人情用一次薄一次。

　　对情感而言，决不能只知索取和利用而不知回馈和感激。

　　因此，当你想要动用人际关系开发市场、经营企业时，一定要有成倍增长的把握，否则你就没有实力回馈；当你想要动用乡情让人才和关系帮阻你发展企业时，一定要真心许愿报答他们。否则最多三次以后，就没人愿意帮你了。

　　即使是招聘新员工，也要想到让他们能够在你这里能够得到更多发展，否则，他们就会很快被外来企业“本土化”了。

　　所以，要把你的本土情感优势用在刀刃上。此为精用。

　　3、细用

　　情感和文化是伴生的。因此情感是复杂的，需要细细品位研究后，才能善用。

　　比如，表达亲情和友情的方法都因地而异，所以在运用亲情友情帮助企业打开市场的策略上也一定不同；

　　而同一地域的不同年龄人群，对情感的表现方式又有不同，企业策略又有不同。

　　因此，情感和文化这两大优势资源的最佳运用方法，是在做好市场细分+品牌定位两项关键工作后再制定高效传播和沟通策略。

　　此为细用。
　三）产业政策、企业社会责任和特色经济

　　政府支持本地企业，是因为政府负有规划和发展地方经济的责任。因此企业寻求政府支持的最佳途径，是和政府的地方产业发展政策相结合。但是白酒因为不是关乎国计民生的行业，在许多地区不被列入重点发展和支持行业，相反，现在税收越来越重。

　　在此情况下，白酒企业可以通过主动一些承担社会责任的方式求得社会和政府的认可，继而获得支持。