亚瑟：如何培养营销奥林匹克冠军

　伦敦奥运会正在如火如荼地进行之中，看着那些夺得金牌的奥运冠军，人们会想，这些冠军是怎样炼成的？在我们自己的领域里又该怎样培养冠军？

　　其实，优秀的销售人员和优秀的奥运冠军是被同样一套准则所练就的。而这套准则正是使企业走向卓越的必经之路。

　　为什么只有少数企业的营销系统成功地从优秀走向了卓越，而大部分企业却始终停留在优秀阶段，或者干脆走了下坡路呢?这和运动员的情况一样，只有少数运动员走向了卓越，比如成为了奥运冠军，而多数则仍是“优秀”运动员。那么，那些把普通的奥运选手打造成奥运冠军，把普通销售人员打造成顶尖销售冠军的管理准则，就是我们所要探讨的。

　　准则一：擅于打破传统模式

　　最好的领导者擅于打破传统模式。这是第一条准则。就像在奥运场上的优秀教练，成绩的突破往往源于他对传统训练模式的突破。在销售管理领域，优秀的销售管理者也是那些擅长打破传统模式的人。

　　首先，那些优秀的领导者，并不像我们表面上看到的很张扬，或者是励志类型的领导。在卓越的公司里，领导者具备两个非常重要的素质，即：有谦逊而低调的个性，以及有非常坚定的意志。对于销售管理者而言，他所有的焦点是怎样让他的团队拥有最佳表现，而非我是一个多么棒的管理者。就像在奥运赛场上，优秀的教练绝对不是把焦点放在自己身上的人，他的焦点完全放在怎样让运动员真正表现出来。有那么多的奥运冠军，又有几个人能够说得出奥运冠军的教练是谁？非常少。

　　最好的领导者还通常是以身作则、树立典范的。如同最好的教练要求运动员平常做到的事情，自己也会先做到，否则怎么有资格去要求运动员？最好的销售管理者也是一样。举例来说，如果一个销售管理者跟着销售人员做客户拜访，自己都不知道如何聆听，试问他怎么要求销售人员好好聆听客户呢？

　　除此之外，最好的销售管理者，还有两个非常重要的角色特征：当成功的时候把成功归于别的因素，当业绩不佳的时候要承担责任。那些真正优秀的教练就是这样做的，选手成长过程中取得好成绩的时候，教练会把功劳归于选手，而当失利的时候，作为教练会出来承担责任，他们更多是在反思自己的训练方法，而不是一味谴责。这并不是很多领导者能够做到的。

　　准则二：先人后事

　　第二条管理准则是先人后事。所谓的先人后事，就是好的销售管理者会把人放在第一位，人的范畴里又会把人才放在第一位，人才里面又会把人才所具备的天赋，也就是说他的潜能放在第一位。根据人的天赋，来把他放在最合适的位置上。

　　奥运选手是最佳的比喻：没有一个教练会试图把没有天赋的选手培养成奥运冠军，教练的第一个工作永远是从“选苗子”开始的。一个游泳教练，不可能选一个手臂偏短的人试图将其培养成冠军。菲尔普斯的教练之所以选择他，是因为他的手臂比正常人要长出很多，如果让菲尔普斯去练举重，那就是另外一种情形了。在销售管理中，我们非常注重销售人员在目标导向上的天性，如果一个人天生就是一个目标导向低的人，他只关注过程不关注结果，那么你是不可能让他成为一个对目标导向要求很高的销售人员的。所以我们非常倡导销售潜能测评，这在帮助销售管理者，也在帮助那些求职的人。

　　准则三：接受最残酷的现实

　　优秀销售管理者的第三个准则是：接受最残酷的现实，同时坚持成功的信念。

　　残酷，在奥运赛场上体现得淋漓尽致，如果你不比竞争对手训练得更好，你就会被取代。今年是奥运冠军，明年就未必。在销售领域里同样有很多残酷的现实需要去面对。例如：在电话销售中，打十个电话，可能只有三个人会认真听，最后可能只有一个人会买。如果一个销售人员的销售指标是每天6个客户，那么，无疑每天打60个销售电话是必不可少的，这是不能存在侥幸心理的。有销售人员不喜欢这样，因为人们总是会往好的方向想：说不定我打50个电话就能成呢。但事实往往是另一个样子。要想成为冠军，一定要把我们的底线放到最低，这样我们游刃有余的空间就很大。

　　关于这一准则有个故事：在美国有个非常知名的管理悖论，叫作斯托克代尔悖论。斯托克代尔是越南战争里美军被俘级别最高的军官，在越南做了八年战俘，受尽了摧残，但最终他也成为从战俘营里活着出来的级别最高的美军军官。美国专门为他授予了国会荣誉勋章，这个勋章在美国历史上基本上只有死掉的人才能获得。

　　他后来提出了斯托克代尔悖论，就是：你要坚信自己会成功，但是你又要准备好面对最残酷的现实。他讲在战俘营里什么样的人死得最快？就是只有前面半句，没有后面半句的人。乐观主义者相信日内瓦协议不允许虐待战俘，相信美国政府会很快营救他们，相信自己很快就能出去。结果一个月过去、两个月过去……他们开始失望了，最后抑郁而死。而斯托克代尔则坚信一定会成功，而且他做好了最坏的打算，所以他八年之后才能活着出来。

　　准则四：坚持“刺猬理念”

　　刺猬理念涉及了两种动物：一个是狐狸，一个是刺猬。这类似于龟兔赛跑的故事，但两个故事本质不同。在狐狸和刺猬的故事里，刺猬跑得不一定很慢，它的特色是认准了一个方向之后，就会很持续地、一步一个脚印地朝着目标走。狐狸则不这样，狐狸是求变化、新颖的，看到哪里好玩就玩一会儿，但最终刺猬是赢家。刺猬理念强调你要在三个“圆环”（也是三个问题）中找到交集，即：你能在什么方面成为世界上最优秀的？你对什么充满热情？什么能驱动你盈利？无论是运动员，还是企业或者销售人员，都需要从这三个圆里去找到最佳的交集，在其中哪怕最细小的地方做到卓越。很多奥运冠军都是如此，他们始终围绕自己最擅长的方向努力，以成为世界上最优秀的选手。

　　在销售领域道理也一样，销售人员里也有刺猬型的销售者和狐狸型销售者：一种是花大量的时间，深度跟进少数几个客户，一种正好相反，把时间花在了大量的客户上，但每个客户就跟进几次、浅尝辄止。作为销售管理者，要让销售人员尽量避免狐狸型销售，筛选出真正有购买力的、少数几个客户做大量的深度跟进，这样才能真正把他变成销售的机会。要成为冠军，就要在选好路之后，一条路走到黑。

　　准则五：锻造训练有素的企业文化

　　训练有素的企业文化，侧重于企业文化和管理流程的打造，卓越的公司会为任何事情制定流程并且遵循。好的销售管理一定有好的销售流程，然后大家去遵循，这样才能预估未来的表现。就像优秀运动员的训练机制，流程和文化已经成型，比如：每餐吃什么？提供什么样的营养含量？每个环节的训练时间和消耗如何安排？这样，即使这个教练退下去，新的教练也是按照这套流程来做，不是新的教练来了，整个训练方式就变了。教练只是指导这个运动员怎样训练更有效，但不是去改变训练体系本身。

　　持续辉煌的成果需要建立一种文化，使人们采取规范的行为，并严格恪守前面提到的“三环”理念。这就是可持续性的发展，销售经理如果打造的是这样的一种管理文化，即使这个销售经理离开了，下一个销售经理依然能够让销售团队很好地工作。否则的话，销售经理一走团队就散了。

　　而销售管理需要怎样的流程？第一是获得潜在客户的流程，比如：建立营销自动化体系。第二是对潜在客户审核的流程。第三是对潜在客户进行排序。第四，对有意向的客户选择最适合的跟进方式。第五，一步步地完成具体跟进客户时的步骤，直至成交。

　　准则六：拥有你的“技术加速器”

　　第六个理念则是要精心挑选最佳的技术，拥有自己的“技术加速器”。

　　“技术加速器”的运用在体育训练中的效果非常明显，比如：所有的运动员都需要力量训练，教练们对最新型的运动设备、运动方法是非常敏感的。目前最新的训练肌肉和力量的方式，已经不是传统的健身房训练方式，而诸如“慢速消耗”等技术已经被很多教练青睐。

　　北京奥运会时菲尔普斯穿的泳衣，也采用了最新的技术。很多运动员现在用的东西都是高科技产品。对他们来说，能提高0.01秒的速度，可能就拥有了获得冠军的能力。

　　同样，在销售管理领域，CRM工具、营销自动化技术、智能手机、平板电脑、Linkedin等等就是销售工具，优秀的销售管理者会擅于通过销售技术提升业绩。

　　准则七：成为“飞轮”

　　最后一个理念叫飞轮理念，这其实是把前面讲的六个准则整合到一起了。你玩过转盘这种运动器械吗？转盘就类似于一个飞轮，它开始转的时候，速度是很慢的，因为它缺少推力，而且分量不轻。但是当它一圈圈转下去之后，速度会越来越快，而且到最后已经不需要增加推力了，它开始自转。

　　前面讲的六条，我们刚开始推进的时候，会觉得很费力，可一旦建立并运行一段时间之后，它就会运转得越来越快，到一定时间，你会发现自己正在实现突破，开始出现跨越。

　　这和运动员的训练一样，开始训练的时候看不到什么成绩，但是连续性地推进到某一天就会突然爆发，渐入佳境。

　　这就是为什么一些运动队能够连胜的原因——他们已经把以上那六条准则系统化地应用了。