赢在掌控 09-27

营销人员必须具备掌控渠道的能力，为什么要掌控渠道，这里有一个四轮驱动的说法：我们的厂家也叫做品牌总部，品牌总部最终要把产品卖给消费者，而这个过程是要通过渠道来完成的，所有的渠道就是通路，这个通路分成四个部分：总部，经销商，终端门店，农民消费者，我们把它叫做四轮驱动。总部要想把产品卖给消费者，必须经过经销商和终端门店，所有的渠道还都是利益分配，三个轮子一旦有一个转不起来这个生意就干不下去，所以总部要做的事就是掌控经销商和终端，最终掌控农民消费者。

一个业务员的形象价值百万

业务员掌控经销商和终端有个前提，你凭什么去掌控？有句话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。
要想掌控经销商，业务员本身的专业化程度很重要。专业化有三个境界：一，要成功，先发疯。你要狂热的喜欢你的产品，狂热的热爱自己的工作。有句话叫做：之所不欲，勿施于人。你自己都不喜欢，怎么能做到让客户喜欢？要想做得专业，就要有巅峰的工作状态。二、没有利益动机的服务意识。当我们每一秒都在盘算怎么拿到人家钱的时候，这个时候就有问题了，因为你的功利心太强，从而削减了你的服务意识。三、专业的品牌产品知识。你自己对自己的产品知识不能讲出一二三四，你不能给经销商提供很好的方案，那么就不能证明你的产品是好的，就得不到他们的信任。
业务员要想提高专业化，还要造势。咱们做人可以低调，做朋友可以低调，唯有做营销不能低调。
所谓造势就是配套。为什么要造势？举个例子，一个业务员跑业务屡屡受挫，经常走到公司门口就被保安拦下来。于是他找营销专家资讯原因，专家说，因为你看上去像一个穷人。于是这个业务员借钱买了一辆宝马，从此做业务的士气大增，车开到公司门口保安不但不敢拦还马上敬礼，前台小姐也很客气地把他迎到老总办公室，基本三分钟就能找到老板，进了老板办公室他有意无意的把宝马钥匙摆在明显的地方。老板一看这人看着宝马来了，一定很厉害，于是业务谈得相当顺利。
一个业务员，他说他的品牌很大，可是看他自己，浑身上下像个穷人，那么即使做得再大人家也不相信。所以现在一些大品牌的业务员是有要求的，必须戴某个品牌的手表，必须穿什么样的西装，我们虽然不会去买宝马戴劳力士，但是起码要收拾的稍微利索点。因为业务员对经销商的第一印象是很重要的，每个人都很相信自己眼睛所看到的。也许很多业务员说卖农资都是和农民打交道的，穿这么好看干什么，你这样想就错了，你的形象没有到位，那你给人传达的信息就是不专业。一个专业的业务员你的形象价值百万。所以从今天开始学会包装自己。你要想掌控经销商，你就要震撼人家，作为业务员，要提高自己的专业化形象，形式比内容更重要。外在的形式到位了，内容才到位。

鱼骨图和尖刀动作

专业化练就好外，每个业务员还要学会规划能力和目标管理。比如我今年的目标是八百万，我必须经过各种分解去实现这个目标。在所有规划能力和目标管理上，有一个方法，叫鱼骨图，鱼的脑袋就是我们的目标，两边的翅就是我们分解的动作，只要目标一拿到手，你就开始分解，根据我今年要完成的目标，我要拥有哪些动作，我老的经销商要提升达到百分之多少，要怎么给他签，我要发展多少新的经销商等等必须一条条的列出来，然后要完成这些动作我需要哪些资源，我需要总部给我什么政策。你再找领导说，八百万，没问题。
所以我们要学会分解，找到你重点的尖刀动作，什么叫尖刀动作，有的东西我能完成的尽快完成，不能完成的剪掉，要清楚阶段性战略今年做哪几个动作是最重要的，经常有人满把抓，脑子里都是事，不断的抱怨我今年好忙啊，其实优秀的业务员一年只做几件事，你干得事越多，你的方向越迷茫。