快消品营销样板市场如何借鉴复制？

    并不是每一个功的样板市场都可以拿来套用，在实际操作中，还要注意步骤，以及外在条件的差距。样板市场运做成功后，很多企业由于对样板市场复制的关键部位把握不准确，导致在复制、推广样板市场经验时卡壳。

    在实际操作中，我们归纳出如下五个关系到样板市场复制成功与否的关键步骤：

    第一步，步步为营，分步骤稳步推进。

    在样板市场的推进上，必须遵循分步骤、分层级，有计划的推进，切不可看到样板市场成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，样板市场推广必须分批进行。先选择市场难度小，经销商配合的区域进行复制，再到更多、更大的区域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营造“样板模式必胜”的态势。

    另外，在样板市场的复制过程中，要确保公司的执行力及保障力，要使公司市场管理人员、销售人员对成功的样板市场运作有充分把握、对模式深度熟悉、对后期如何推广有切实了解，能够及时纠正各地业务人员和经销商对样板模式执行的理解偏差，才能最终保证样板市场成功经验在复制过程中再创成功。

    第二步，制定不同区域市场的差异化方案。

    成功的样板市场运做方式并非放之四海而皆准的真理。中国市场广大、复杂：大到城乡的差异、一级市场与二级、三级市场的差异、沿海地区与内陆地区的差异；小到一级市场间的差异，如上海地区与北京地区消费者的消费特性差异、江苏省苏南与苏北地区消费特性与能力的不同。因此在进行样板市场复制时必须考虑到区域的差异性与区域市场的运营实情，不能犯“照本宣科”的教条主义错误， 要通过第一步的总结提炼，将样板市场的成功经验与待复制市场的特性进行对比分析，重新制定适合于目标市场的新方案，使之更加切合新的区域市场特色。

    第三步，解决经销商的信任问题。

    在经销商对样板市场进行了解之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问的角色，做好对经销商的宣教工作。厂家要对全体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么？怎么去操作？还要对样板模式的启动期可能会遇到的问题及解决方式进行透彻讲解（这些问题和解决方法已在样板市场竖立的过程中总结），防止部分经销商在推广过程中遇到困难后退缩。

    同时可以让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”，打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，使他们切身感受到样板市场的气氛，加强对他们的触动。

    第四步，培训目标市场销售团队及经销商。

    充分培训销售团队，才能尽最大努力提高执行力；培训经销商，才能提高认同感和忠诚度，现在越来越多的经销商希望从厂家学到先进的市场推广方法与理念，如经销宝洁的产品，经销商可能不赚钱，但能从宝洁学到深度分销的技巧与产品推广的方法。只有具备了高质量的销售团队和经销商，才能确保成功经验的顺利复制。

    第五步，对样板市场成功经验的总结、提炼。

    对样板市场经验的总结上应重点抓的是：

    1 终端样板 终端建设的各个方面和注意的细节。

    2 公关样板 如知识讲座，公共关系的建立等。

    3 广告样板 媒介的选择与组合等。

    4 促销样板 促销形式及时间进度的安排。

    5 渠道运作及管理 渠道政策/开发/维护/管理等。

    6 人力资源的培养 团队建设/管理/培训/考核等。

    7 销售管理 对样板市场成功经验总结时不能忽视对推广经验/运作细节的重视。

    8 软样板 软性传播等发挥主观能动性/创造性方面的营销推广活动总结。

    9 样板经销商 优秀经销商的选择/培训/引导等。

    10 样板销售人员 优秀销售人员的培养/挖掘/激励等。

    11 样板消费者 Vip消费者的建立/服务/数据库建设等。

    对样板市场操作的成功经验应及时总结时，对不足的、值得改进的地方加以补充完善，避免在其它地区发生类似重复性错误。在总结样板市场成功经验时应该用书面文字加以记录，并将其汇编成册，以便日后在其它地区进行推广、复制时能够保证经验不走样。