四海勇城酒业用“参与感”搞定传统经销商

    四海勇城酒业用“参与感”搞定传统经销商，用平台引入跨界客户，用收益解决经销商后顾之忧。四海勇城不缺乏优质的产品资源，既有茅台、泸州老窖等一线名酒品牌，也有以杜康为代表的当地强势品牌，以飞天原浆为代表的开发品牌，四海勇城缺少的是经销商资源。

    四海勇城进入白酒行业还没有站稳脚跟，白酒行业便进入洗牌期，这为招商工作加大了难度。“四海勇城的招商工作是从企业员工开始的，通过有经销商资源的员工带入客户资源，组建成四海勇城第一批传统经销商客户。”刘汉成说，“依靠员工个人资源引进传统酒商客户，缩短了客户与四海勇城的磨合期。”

    “四海勇城的核心销售人员不是企业的普通员工，而是企业经营的参与者，他们既在工作上有充分自主权，在利益上分配又有公司股权。”刘汉成认为，只有将员工从被动执行者转变为企业经营参与者，才能最大限度地释放他们的资源。

    搞定员工接触到客户只是第一步，获得经销商的认可才算招商工作落地。四海勇城利用员工公信力缩短双方磨合过程之后，便在增加经销商的参与感上下功夫，将传统经销商与自己捆绑在一起。“经销商不可能轻易与一个企业展开深度合作，这需要一定时间的磨合。”刘汉成说，“四海勇城通过不设门槛的进货试销搭建合作基础；建立滞销增值回购的保障制度，规避经销商风险，打破初次尝试的壁障；与深度合作客户用股份制捆绑，除了产品差价收益，还具有公司经营收益，让经销商从分销产品转变为四海勇城的经营参与者。”

    据记者了解，四海勇城的滞销增值回购制度用三重保障满足经销商对于安全投入的需求：第一，经销商购货后滞销达一定期限，公司按原购货价110%-120%回购客户全部库存；第二，客户购货款进入银行指定托管账户，由银行监管；第三，托管账户内的资金由银行托管理财，资金增益收益按月分享给客户。