高端白酒企业须重新招商

    高端白酒企业须重新招商，组建营销团队才能将战略落到实处。白酒进入深度调整期后，很多企业都在下沉渠道，开发低价产品、搞概念营销、打广告，虽然这些做起来比较容易，但真正将渠道下沉到农村非常难。“基于此，酒鬼酒开始考虑如何让中低端产品贴近市场，真正将渠道下沉到农村：首先是中低端产品由于物流运输成本高等问题，长距离运输会吃掉大部分毛利，因此必须贴近主战市场；其次要走向区域市场，布局北方市场，必须建一个物流基地，要附带销售功能。”范震说。

    他表示，过去只从湘西发货的做法，一直制约着企业发展。原因是每到春节销售旺季，由于天气原因，高速封路，导致经销商大量急需的产品运输不出来，其次湘西州地处偏僻，而销售面向全国市场，对长江以北市场来说，物流成本太高，同时对市场反应速度较慢，对经销商服务不到位。正是由于这些原因，酒鬼酒早在几年前就开始制定“湘泉”（中低端产品）战略，要做中低产品必须贴近市场，因为做中低端产品拼的是规模，比高端产品营销需要更多的销售人员。

    经过一年多的论证，酒鬼酒最终把北方物流基地选择在河南新乡。该基地由酒鬼酒股份有限公司与新乡市新平川酿酒厂共同建立，其中酒鬼酒占股份51%，平川酒厂占股49%。该基地于2014年5月份正式投产。范震表示，作为物流这个功能面临的是三北市场、东北、西北和华北，淡季的时候可以储存、分装湘泉酒，等到旺季的时候从北方基地发出，运输成本大幅下降。

    对于酒鬼酒选择河南市场的原因，业内人士认为，河南是白酒消费的大省，当地酒文化比较浓郁，有杜康、宋河、仰韶、赊店、宝峰、张弓号称六朵金花的白酒企业。虽然这些白酒品牌历史久远，但在当地销售相对较弱，本省加起来的市场份额只有15%，且没有一个牌子走向全国，一度成为外地白酒企业争夺的天下。