折扣促销

折扣促销又称打折促销,是企业在特定市场范围和经营时期内,根据商品原价确定让利系数,进行减价销售的一种方式,是现代市场上最频繁的一种促销手段[1]。

折扣促销的两面性

折扣促销是一把“双刃剑”,它的作用机制、客观效应具有两面性。

从好的影响方面来说,折扣促销由于给消费者以较明显的价格优惠,可以有效地提高商品的市场竞争力,争取消费者,创造出良好的市场销售态势。同时,刺激消费者的消费欲望,鼓励消费者大批量购买商品,创造出“薄利多销”的市场获利机制。

从不良的影响方面来说,折扣促销活动的消极作用表现在以下几个方面:

1、企业给以较为明显的折扣幅度后,消费者可能会期望更有利的折扣率,容易萌发观光望等待心理,消费者并不购买打折的商品,从而影响商品的销售。 2、某一阶段或者某一个企业成功的折扣促销,引导消费者大量购买商品后,造成未来市场需求的提前饱和。

3、采用打折销售,容易降低商品的品牌形象,不利于品牌延伸商品的促销。

4、打折销售的关键在于让利于消费者,也就是说把企业应得的利润部分地送给了消费者,其结果是降低企业的市场获利能力。

折扣促销的策划技巧

折扣促销既有优势,又存在缺陷,因此在策划中应该特别重视科学性和艺术性。

1、折扣主题策划:有意识地引入主题内容,拟定较有品位的促销标题、宣传标语和口号,提升促销活动的文化品位。

2、折扣类型策划:根据规划与否,折扣促销分为规划型折价与应急型折价。规划型折价就是企业根据市场推广战略需要,事先计划在未来某个市场、某个时期内推行出来的折价促销活动。应急型折价促销就是经营者根据市场的临时性特点特别是竞争形势的需要,出于应急需要而推行的折价促销活动。

3、联合打折策划:为了推动折价促销活动的顺利进行,创造出规模效应,商业经营单位应该主动向厂商说明折价活动的意图,争取厂商让利,以便给商品折价留下较大的空间,更好地吸引消费者。

4、折扣幅度策划:在实际工作中,我们发现折扣幅度如果比较小,如90折、95折,对于消费者是没有多大吸引力的,促销效果不太明显。如果折扣幅度定为85折特别是80折,对商品的影响作用就会比较明显。

5、助兴活动策划:折扣促销活动的主题内容、基本形态和折扣幅度确定下来以后,还应该根据主题内容和商品文化,策划一些游戏性、娱乐性的现场促销活动,活跃气氛,强化促销活动的感染力。

此外,在策划过程中,还应加强价格折扣促销广告宣传作品(包括大众传播媒体的宣传广告作品和POP广告等)的设计,以便制造声势,扩大影响范围。