突击爆发式的渠道建设策略

    低端酒营销模式，一般多是深度分销或者深度协销模式，其渠道建设模式如下：

    1、价格操作模式：厂家与经销商在价格操作模式上多采取“裸价”或“半控价”的模式，同时根据年终销售完成情况给予一定的返利支持。低端酒对企业来说，利润空间和投入资源相对有限，需要利用经销商的渠道资源来完成市场的运营。对经销商裸价或半控价操作，有空间灵活投入，简单直接易操作，其积极性相对比较高。

    2、协助经销商设计市场方案：如，一个县城市场，厂家派驻业务10-20名业务人员组成突击队，通过市场调研设计产品铺货政策，根据目标客户不同，设置不同的奖项，精准有效，乡镇分销商、零售店层层加压，阶梯促销推动，但保证各层级足够的利润空间。

    3、协助经销商网络开发：协助县级经销商或乡镇分销商，一个区域一个区域的集中开发，雷达式终端网点过滤，然后突击队进驻下一个的市场，滚动开发，走进每个县城的每个乡镇的每个自然村的销售终端，半个月之内迅速搅动起氛围，完成网络开发，坚定了经销商信心，然后留下1-2个业务员进行市场维护与经销商队伍管理，市场交给经销商。

    4、集中突击氛围营造：除了常规物料在终端铺货与终端维护过程必须覆盖到终端室内外每个角落，对于门头或者或墙体喷绘广告，往往是一个时间段内，集中爆发式呈现在市场的各个角落，当人们一夜醒来，发现已经被这个品牌包围了。

    具体做法如下，业务人员在铺货、网点过程中与终端客户谈好制作的广告形式与内容，上交一个专门负责广告的市场人员（也可以是业务人员临时兼做），此市场人员带领广告公司人员，进行集中测量、集中制作、集中安装，一个区域一个区域、一条街道一个街道推进，绝不撒胡椒面。

    5、单一核心渠道突破，复合渠道共振：低端酒操作虽然是全网建设，如酒店、流通、名烟名酒店、超市等都要全面铺货建设，但市场突破时依然要选择一个能够引导消费者消费重点渠道核心打造，实现单一渠道突破，复合渠道共振。对于低端酒来说，B/C/D餐饮渠道依然是市场突破的核心渠道，因为低端酒酒店自带率比较低，餐饮消费体验能够快速启动其他渠道的产品流通起来。