灰市场营销之所以会出现的灰色需求

        灰市场营销之所以会出现，首先是由于灰色需求的存在，而灰色需求的存在又根源于采购代理制。当存在采购代理制时，市场需求可以被分为两块，即为自己购买的需求和代理他人购买的需求。 
        设Ｄ为整个市场对于某种商品的总需求函数，Ｄｚ为自己购买的需求函数，Ｄｔ为代理他人购买的需求函数，则有Ｄ＝Ｄｚ＋Ｄｔ 
        根据人们上面对为自己购买的购买者之需求的分析——回扣（灰市场营销）的灰色性质对其不起作用，可知，不管灰色营销采用什么方式让利（灰色利益）于购买者，购买者的购买行为或购买者的需求函数都不会因此而改变。他们会把营销者所出让的灰色利益视同于降价，然后根据降低了的价格做出自己的购买决策。代理他人购买的需求则有所不同。其中的一部分会拒绝卖方所提供的灰色利益，方法很简单，只要把卖方提供的灰色利益等同于降价，并根据降低了的价格和被代理人的利益做出购买决策即可；而另一部分则会接受，根据卖方所提供灰色利益的大小（即自己可从这笔交易中获得灰色利益的大小）而不是被代理人的利益大小做出决        策。那么，在代理他人购买的需求中，有多少会接受灰色利益，多少会拒绝灰色利益呢？这个比例并不确定，它取决于许多因素的共同作用。概括一点讲，主要有下述三个因素： 
        第一、单位商品所提供的灰色利益的大小； 
        第二、接受灰色利益被发现的可能性；
        第三、接受灰色利益一旦被发现采购代理人所蒙受的损失。