板块市场打造最好的办法就是“以点带面”

    衡水老白干营销总经理曾说，板块市场打造最好的办法就是“以点带面”。战略定位专家迈克尔.波特在《竞争战略》一书，也反复强调“聚焦”的价值与力量。

    面对那些资源、能力有限，占领板块市场相对困难的酒类企业，选择具备相对竞争优势、具备战略影响地位、区域容量足够大的区域作为样板市场，采取“区域集中突破模式”，集中优势兵力将该区域市场做深做透成了一种操作上可行、见效较快的营销模式。

    所谓样板市场，对于大多数白酒企业来说，样板市场的定位往往是企业赖以生存的大本营市场，或是对企业具备战略影响的重点市场，或者已具备相对竞争优势的机会性市场（即由经销商或者其他偶尔因素形成的强势地位市场）。

    所谓区域集中突破模式是指，一是，要拥有大局观，对整个板块市场进行整体布局；二是，集中企业资源和力量在局部区域成为第一；三是，集中突破相关联的区域市场，最终在整个板块区域成为第一。

    面对中国白酒竞争环境的变迁，名酒营销的市场不断下移与深耕，侵蚀区域白酒的市场份额。面对如此竞争，区域白酒企业绝不能固守一地，打造更多样板联动市场是未来发展趋势。而打造样板市场联动的前提是，往往是先在本地市场形成一个核心竞争区域，再形成多个竞争区域，最后通过多个区域联动形成攻守兼备的竞合格局，同时有选择地开拓外围机会市场。

    以衡水老白干为例。当年衡水老白干集中资源和力量突围石家庄，历时三年将其打造成样板市场；随后，2005年，老白干攻占邢台，如法炮制出6000万元的地级市样板市场；2006年，老白干南下邯郸，形成以“衡水－石家庄”为中心，沿京九线南下，横向西北的板块化发展格局。