中低端酒用文化概念探市场，走出困境

    酒企的长期发展，还是应该在酒文化上做文章。有了好的酒文化、品牌思想，才会有忠实的消费者买单。因此中低端酒在行业调整之际，应该用文化的概念来探索属于自己的市场。数据显示，我国白酒生产企业约有1.8万家，其中获证的有8000余家，而称得上规模企业的不足2000家。业内人士预计，将有3000家小白酒企业收到“死亡通知书”。哪一根是自己的“救市稻草”？方向调整的胜算有多少？转型的步子迈多大？对于中小型白酒企业来说，在机会、成本、市场空间占有率上，这些问题的每一步探索都要慎之又慎。

    销售人员汪娟娟明显感受到这种市场的变动。“现在卖场销售的白酒中，七成销量是由200元到400元的酒品作出的贡献。其中又以一些持续发力的品牌为主，像酒鬼酒、开口笑系列和泸州老窖中低端系列产品，是长沙普通消费者愿意自掏腰包来买的酒。”

    在五粮液成长为中国白酒顶端品牌之一的过程中，一批酒厂伴生而起，湖南浏阳河酒业发展有限公司就是其中之一。“回想起来，我们错过了转型的最佳时期，加上公司发展后，投资过于分散，产生的效益不高，导致了今天的局面。”该公司总经理陈建波坦言。

    “在中低端市场中，浏阳河的酒曾一度非常好销，由于旗下品牌太多，定价系统各成体系，反而降低了整个市场的认知度和忠诚度。”高桥大市场从事酒业批发的丁先生有着这样的感受。这一市场状况描述也得到了该公司的认同。“我们一度推出八大系列的酒品，一共有100多个品种，但各成各的网络，各有各的文化意义，没有形成统一的销售系统，也就难形成品牌影响力。”陈建波分析说。

    而今面对市场大格局的调整期，“浏阳河”则在全面进行引资、内部管理和制度文化建设上的全面刷新。7月初与皇台酒业的战略合作框架协议已基本谈定，皇台酒业采用现金方式向浏阳河酒业增资7500万元至2亿元，占浏阳河酒业增资后的股权比例为6.38%至15.38%。“借助合作方的管理优势和资源优势，将自己一直不能解决的一些问题解决，同时引进更多的资源，达到通过资本来做大市场的目标”。

    “浏阳河”还将大本营撤回了湖南本土市场，实现集约经营、资产盘活和成本降低。与之同步进行的则是重新定位其产品传递的文化意义。“我估计，未来的三到五年，白酒行业的这种大趋势不会有太大的改变。我们要实现两个回归，即回归到大众消费品的市场，回归到老百姓的认同。而我们会将新的产品系全新定位于精英文化，用两至三年的时间做好精英文化系产品。”从“浏阳河”起步的陈建波，如今在营销上掌舵“浏阳河”，他对于“浏阳河”酒业的未来发展既理性也憧憬。当然，以积极的态度来满足市场消费需求，能否达到企业预想的效果，还有待市场考验。