酒类团购经销商的成功之路

    1、拥有独特的团购经销模式，他们除了关系型的资源优势外，还有着独特的服务模式或者服务平台，以确保团购的客户的稳固性、持续性、增长性；他们最大的核心竞争力，在于自身商业品牌的打造，而非代理或经销品牌的打造，力争在当地只要消费者买酒，就想起到某某商贸或者经销商那里购买；

    如：蚌埠易发久连锁店在开设自己的第一家店并没有多少优势社会资源，仅仅依靠免费送货、酒水保真、VIP客户系统不断健全，使固定客户不断增多，现在已经不是一家烟酒店而是一家连锁性质的烟酒店，目前在蚌埠市场拥有将近20家连锁店，消费者买酒基本上就会想到易发久。

    2、多品牌运作，消费者可选择性强，并非专注于某单一品牌的经销，而是众多品牌的分销商或零售商；而且品牌多是知名品牌或者畅销品牌，便于客户接受，降低公关成本。不过，手中也有一些有品牌力无产品力的暴利产品，用于满足客户与自身特殊利益的需求。

    如：河北顺鑫名酒城让人刮目相看，是其在团购渠道上的独有优势。这家名酒城建立时，也是没有产品可做，没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理？在确定发展方向时，该公司徐经理面临着选择，“如果当时选择其中一个，我们恐怕也没有今天”，徐经理深思熟虑后，没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，从团购渠道切入。在这个定位下，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中，顺鑫名酒城成为五粮液、，茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式创新外，徐经理还着手团队的建设。在他看来，做名酒城是第一步，是奠定公司发展基础的过程，未来要再进一步，还要做主流品牌的代理，现在的成绩将是未来的资本。

    3、健全的客户服务体系，是保障团购可持续性发展，保障客户/消费者的忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍，依靠组织系统，体质管理、服务系统进行团购销售、服务，而并非仅仅依靠个人能力与个人关系。

    一是，给客户推荐的产品一定是适合客户需求的，是切身为客户着想的。根据不同的消费群体、不同的消费需求和不同的用途，给客户推荐不同的产品，既要保证产品质量、品牌有足够的“面子”，还要在价格上慎重考虑。 “定价策略非常关键，既要保证公司的正常利润，还要保证对方能够接受，让他们满意。因此团购绝对不能有只做‘一锤子买卖’，而是要保持长期的合作。”　

    二是，建立团购客户档案，以确保不受人员流动的影响，减低企业的风险度；

    三是，通过阶段性销量的对比与考评，对一些贡献度较大的客户，采取差异化的服务模式；

    四是，通过组建俱乐部、会员制等形式不断更新沟通方式，不断刷新服务理念。

    4、这类经销商并非占领全渠道市场，而是在某个特定渠道上做的非常突出，如合肥喜庆坊婚庆用酒、合肥某商贸公司专门针对单位福利采购用酒，桐徽烟酒的小型团购与VIP客户服务系统以及客户增长模式；

    如：合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开。喜庆坊总经理张智春是一个外来人，不仅资金实力有限，人脉关系有限，他把重点放在别人不愿意主力投入的那块市场，即婚宴渠道成为了他的核心切入点。仅仅用了一年的时间，张智春做到了在合肥市场，只要是新人结婚，都知道在喜庆坊买酒方便、便宜。到目前为止，每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。张智春说，由于前期工作运作得力，目前自己已经非常轻松了。为了方便送货，喜庆坊在合肥市场开设门店达到3家，在张智春的计划中，达到5家就行了。张智春非常清楚自己的目标是合肥市每年5万对的结婚人群，所以，吸引他们的目光是他全力去做的事情。