酒企抬高县级市场招商门槛

    酒企抬高县级市场招商门槛，“招高质量的经销商就要把门槛抬高，首单打款不低于100万元，年销售合同一律为1000万元。没想到如此苛刻的条件，招商效果很好，有经销商借钱也要做代理，延津县，新乡市、原阳县、封丘县等16个县市迅速完成。”范震说。在实际进行深度分销时，为经销商提供全方位贴身服务，不再单单是经销商自己去做市场，而是由企业储备的县级经理和乡镇业务员负责每个县级和乡镇、农村市场的深度分销，和经销商一起强化配送工作。

    “由于河南六朵金花在豫南市场的基础相对豫北要好很多，因此酒鬼酒选择在豫北市场进行突击作战。在招商前对当地白酒市场做了一个深度调查，发现当地卖得比较好的是安徽的口子窖和江苏的洋河，而口子窖在每个县派有五六个业务员。那么在这种情况下，湘泉在每个地级选择一个县组建一个营销团队，以乡镇为单位，一个乡镇派一个业务员进行市场开拓，每个县派一个县级经理，帮助一级经销商和二级经销商分销。”范震说。

组织架构建好后，开始在当地电视台打出广告高薪招聘县级经理，年薪20万元的广告吸引了当地知名酒企业的业务经理报名。由于这些人才在当地有十几年的销售经验和客户资源，迅速为招商打开局面。

    范震告诉记者，原来想通过惯用的会议招商，但发现效果不好，而招聘有经验的业务经理进行一对一的招商效果比较好。首单打款低于100万元的客户免谈，原因是降低门槛并不能招到质量比较高的经销商，因为进货少，这些经销商不会以湘泉酒为主，而捎带着卖的结果只能把市场做死。

    范震认为，原来业务经理与经销商的关系只是建立了很好的信任基础，真正吸引经销商加盟的是一系列的促销政策和深度分销运作思路。为了帮助经销商实现真正的深度分销，将渠道下沉到村子，首要问题是解决物流配送。有些经销商没有配送能力，因此只要打款100万元的经销商，企业就送三辆东风小康面包车，有的县级经销商打款120万元，濮阳县的经销商一次打款150万元，企业就会送四辆车，不仅提高了经销商的打款积极性，还为深度分销做好准备。