张裕重金拓展专卖店市场

    近日，张裕重磅招募500位店长，第一年就将为每位店长提供60万元的创业基金的消息，成为了业内热议的话题。张裕称这一项目为“天使投资计划”。一方面是张裕如此重金拓展专卖店市场，令人惊讶，另一方面，张裕这一全新的营销思路，是否也将引领出营销的新风潮，张裕的这一策略，是否真的是一个完美的营销方案，又真的能将张裕的专卖店做的风风火火起来吗？本文将从多方面进行探讨。

    张裕的营销方式一向热烈，但如此的重金力度还是首次。张裕在专卖店方面一直有着极大的野心，从2013年开始，便提出了要开千家专卖店的计划，尽管近几年葡萄酒市场不景气，但张裕专卖店的拓展势头还是不错的，在广东、福建等地都有较好的表现。进入2015年，张裕又提出一年开500家店，还使出了更下血本的投资合作计划。从现在的市场反应来看，合作热情非常的高涨，当然，可能更多的人是仅仅看到有60万的创业基金，就开始打热线电话了。

    首先来看一下，张裕的60万是用来做什么的，张裕的董事长对媒体表示，60万是这样花掉的：1年的房租，按照较好地段每月1万元来算，就是12万元；店面基础装修系统、展示酒柜及展陈系统、高端酒的恒温酒柜储存系统、收银及信息化系统、灯光及橱窗展示系统、视听系统（播放葡萄酒主题音乐及电影）、葡萄酒专业品鉴系统及茶吧系统等，大约是20万元；20万-25万元葡萄酒铺货（根据不同市场不同搭配）；前6个月、每月5000元酒的开销补贴以及张裕先锋葡萄酒培训学院提供的WSET培训、按照一定比例匹配的促销品鉴用酒及推广支持，总共3万元；这几项相加起来就是60万元左右，当然，如果合作愉快，以后每一年的这些成本基本上都是由张裕承担。

    来梳理一下，包括房租、所有的装修、店内所有的陈设、人员的培训费用，第一年的开销基本在60万，即张裕公司承担第一年的年租及固定资产的开销，如果合作的好，第二年的房租、培训等也仍然是由张裕承担。这也意味着，张裕把专卖店建好，由店长来经营，这对于有创业热情，缺少创业资金的年轻人来说，无疑是极好的实现自身梦想的机会。

    但是，如此大的投入，张裕一方面对挑选店长有着极其严格的要求，另一方面，也要求店长自身提供一定的创业资金，最好是20万，其中10万是要交给张裕，作为保证金，另外的10万，用来付付人员工资及物业费等。这对张裕来说，也是降低风险的最好方式。

    在招募店长的要求方面，张裕要求店长一是要全职，二是有吃苦耐劳的精神，这个不是简单的表述，而是有着具体的要求，因为张裕需要店长有足够强大的心理去拓展6800个客户，6800个客户是这样算出来的，一个店要覆盖周边三公里的生活圈，这个圈里至少有20栋商务楼，按每栋楼有80家公司来算，共有1600个客户，而这个圈里至少还有200家的临街企业，再加上社区的5000个人，加起来就有6800个客户。不吃苦耐劳，还真做不了。

    三是要求店长要有激情，这也是围绕拓展客户这点延伸的，因为没有激情，很容易在受到挫折时退缩，四是要热爱葡萄酒，五是要有两年以上从事商业零售、推广等工作经验，要具备人际推广的能力，要能做到“自来熟”。六是需要有经济实力。

    从张裕做的准备来看，的确是诚意满满，张裕团队考察了欧洲最大的专卖体系尼古拉斯，也考察了香港的屈臣氏酒窖，再结合中国葡萄酒市场的特点，设计出了全新的张裕先锋国际酒庄联盟的专卖店体系。而且，最近张裕也获得了在国内倍受推崇的WSET的特许培训资质，已经培育出了一个强大的培训团队。为这批专卖店进行培训可以说是蓄势待发。万事俱备，只欠东风，一旦有符合条件的店长加入，张裕全新的专卖店体系就要开始创建起来，接受市场的检验。

    有业内人士认为，张裕的“天使投资计划”在当下的市场环境下，的确有非常大的吸引力，而且，张裕通过店长要交纳保证金、严格的要求等，大大降低了自己的风险，为达到双方的双赢目标提供了多重的保障，这一营销方案非常严密，可能更多的是借鉴了这两年比较火热的创业节目的启发，如果能配合每个环节的高效执行力，将为葡萄酒专卖店在国内的发展提供新的发展思路。

    也有业内人士认为，为什么最广泛的企业都是员工制，就在于这种模式能最大程度上规避双方在利益方面的纠纷，张裕采用合伙人的方式招募店长，各种筹备、拓展方面都讲出来了，却没有详细阐述出盈利之后相互之间如何分配利益，因为利益而进行合作的双方，这块内容是一定要开诚布公的，因为招募的本身是有热情有激情、能吃苦耐劳而又有一定资金实力的人，而他们对于利润的渴求也是显而易见的，所以前期的风险规避了，但后期还是存在着诸多的隐患。

    有营销专家说，没有完美的方案，只有完美的执行。张裕这次的营销方案的确漂亮，但后期是否有高效的执行，相互之间是否有完美的配合，才是决定这一方案能否成为业界新传说的关键。