【致经销商】最全升学宴操作指南！三千字解剖选品、推广、渠道…
又是一年撸串季，各品牌啤酒竞相登台亮相，身处淡季的白酒经销商自然不甘落后。除了端午小长假市场值得期待之外，升学宴市场更为酒商所关注。高考过后，对于学子和家长来说意味着漫长的等待期，对于酒商来说关于升学宴的PK刚刚开始。如何打好升学宴这场仗成了不亚于高考的难题。升学宴的消费节点位于白酒消费淡季，消费时间较短且集中，因此前期的布局和准备工作尤为重要。
►升学宴市场是肥肉还是鸡肋？
夏季本是白酒市场的消费淡季，却因升学宴用酒的升温，给有些疲软的市场注入了一针强心剂。为此，酒说记者针对“孩子高考后，家长是否有举办升学宴的需求？”专门做了抽样调查，分析了110名考生家长的数据。数据显示，46%的考生家长有举办升学宴庆祝的需求，仅有21的%的家长明确表示自己没有这方面需求。
记者同时采访了4位酒店负责人，他们纷纷表示暑假期间酒水消费量会有明显提升。其中，大部分来源于承办升学宴。一般是从8月份开始推出升学宴购酒优惠活动，直到9月初基本结束。平均每天承办30桌——40桌左右的升学宴宴席。
升学宴迎合了考生及家长的心理需求。有咨询专家分析指出，升学宴的举办迎合了学生及家长的心理需求。首先，迎合了学生的“攀比”心理，一些高考毕业生认为，身边的同学升学都在酒店设宴庆祝，自己如果不办，在圈子里没面子；其次，从家长角度考虑，除了庆祝孩子升学等自然感情之外，不想孩子有情绪，参加了别人家的升学宴，自己不办会“亏本”，请亲朋好友相聚顺带联络感情等因素助推了升学宴的升温。
►选品很关键，升学宴喝什么？
瞄准了升学宴市场的商机，接下来就是关键的一环——选品。升学宴上将聚集众多亲朋好友，是喜庆场合。从家长的角度来看，升学宴是一个聚集了各个阶层的宴会，酒的选择将体现主人的品味、身份和诚意。所以，除了喜庆之外，一款具有悠久发展历史，独特的品牌价值和品牌文化的白酒，更加上档次有面子。
当然，价格也要符合宴会主人的经济能力和预算。按照目前宴会的新形势，宴会上一般会准备白酒、红酒或葡萄酒以及软饮料，尤其是白酒，将充分体现宴会主人的诚意。因此选品必须遵循以下原则才能快速被接受：
喜庆，无论是名字还是包装色彩都应该体现这一特点；
有面子，全国一线白酒品牌或者本地市场大众消费品牌能够实现这一点；
性价比高，产品价格应该是中端产品，以100元至200元价格为主；
定制产品对也是一个不错的选择，有经销商称，在毕业季特殊时段，定制产品能够满足消费者的各种特殊化需求，除了量以外，利润也更为可观。
►宣传推广三部曲
升学宴产品选好之后，就要开始对产品卖点进行宣传推广。升学宴用酒的市场推广可以从以下三个角度发力：
1. 传统广告不能丢
升学宴用酒面向的群体主要是初高中毕业生及家长群体，想要吸引家长群体的关注，主要还是依托传统的广告宣传。具体可以采用以下传播方式：
在餐厅的大门口放置一些户外广告（讫牌，条幅，喷绘）；在当地有影响力的广播电视台做宣传；向目标老客户群发短信或者微信，注意措辞，重点突出活动的优惠力度；在商业街及学校周边派送印发的活动宣传单页，制作时力求精美，菜品与购酒活动相结合展示。
2. “互联网+”助力推广
如今，自媒体的营销作用已不容小觑。经销商可以借助微信或者微信公众号、微博的力量来宣传。例如，亳州高炉家团队在考场外、名烟名酒点、超市、小区等地，瞄准考生家长推广微信公众号，并以扫码关注送品鉴酒、送优惠券、打折卡等方式来增加关注量，考后在公众号上推送高考须知、志愿填报指南等实用知识维护粉丝粘性，并提供了一系列凭录取通知书领酒、购酒后开学专车护送等活动，在当地市场取得了一定的影响力，并带来了一市劲销三万件的可观销量。
3. 巧借偶像来“吸粉”
想要吸引学生群体的关注，需要有所创新，跟上时代潮流的脚步。这个年龄段的毕业生普遍有追星的爱好，陕西华昌商贸郑总瞄准了这一传播点，他向记者讲述了自己借助青年偶像的力量成功卖酒的案例。在推广升学宴用酒时，他与当地小有名气的民谣歌手合作，举办了一场主题演唱会，考生只需凭借准考证便可免费观看演出。在入场券、背景墙、演出的互动环节等巧妙植入他运作的一款主打升学宴的白酒，并号召现场观众扫码领取购酒优惠券。通过该活动，吸引了大批目标消费群体的关注，观看演出后学生们纷纷在朋友圈、微博等社交媒体晒照，无形中对该产品进行了二次传播。
►赠品怎么选？
为了能在升学宴市场分得一杯羹，经销商的活动政策要灵活，赠品要符合时尚潮流，满足考生的需求。
1. 买赠套餐
关键：礼品选择上可以依实际情况调整。
选购原则：符合大学生需求，精美易携带电子产品为佳。实物买赠，即现金进货达到一定的数量即可获得相应的物品；礼品请选择不易变现的物品，避免影响价格体系，请勿搭赠本品；请控制好活动力度，不要政策过度，避免影响价格体系。
2. 旅游套餐
关键：由于地理位置不同，制定政策可由当地消费水平和旅游价格不同另行制定。
3. 购物套餐
关键：由于市场情况不同，赠送购物卡可折换其它形式制定政策。
►这些推广人员要抓好
除了赠品的选择要结合消费者特点外，推介人员的选择也很重要。升学宴用酒的推广，可以联合以下人员来引爆传播。
1、终端店老板
由终端店老板主动向客户推广产品，若成交一次性给予终端老板进货价10%货物作为奖励，由经销商人员核心公关成功者一次性给予终端老板进货价5%货物作为奖励。
2、班主任或者班干部
通过对高考班、中考班主任或者班长的核心公关，由他提供考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励，例如：主动推介，成功合作的给予200元/家的奖励；班主任、老师、收发处负责人主动推介，给予信息，业务员推介成功的给予50元/家的奖励；班主任给予信息，没有合作成功的给予10元/家的补贴。
3、现有客户
通过对已经达成交易的学生核心公关，由他提供身边考生的详细资料，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励。奖品以电子产品等考生有实际需要的物品为主。
4、自有员工
内部员工提供举办升学宴的客户信息，可自行公关或者其他工作人员公关，对于达成交易者给予一定的物质奖励，具体奖励方式由经销商自行制定。
5、升学宴酒店
通过对一些核心酒店工作人员进行公关，由他提供在本酒店将要举办升学宴的客户信息，再由经销商人员进行核心公关，对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励。奖品以电子产品为主。
6、地方邮局快递员
地方邮局每一个录取通知书的必经场所，又是一个充足的信息源，必须争取与其领导的合作。
►品牌案例
在推广人员的选择上，杜康特调的案例值得借鉴。杜康特调在升学宴促销团队的选择上独具匠心，2014年~2015年，杜康特调连续发起“暑假，我们一起闯”的主题活动，通过短期的暑期培训，使毕业生化身为暑期兼职生，向身边有升学宴购酒需求的家长推广杜康特调。毕业生是升学宴上的主角，与家长具有天然的联系，沟通起来具备感情基础。加之，部分毕业生在校时活跃积极，很多担任了班干部、校团组织成员的角色，因此充分发挥了自身的“意见领袖”的引导作用。
据统计，2014年第一季活动结束之后，学生们人均业绩10万左右，业绩最佳的甚至达到月销售70多万，远超多数一线业务员，加之学生不需要四处跑市场，只需要支付销售提成，而且培训成本低，因此在销售环节节省了一笔成本。
►渠道案例
一般升学宴都会在酒店举办，因此升学宴要达到一定销量，除了前期的选品、宣传、推广活动等举措外，还需要渠道的支撑。运作升学宴时，可以在合作酒店的吧台摆放产品，做氛围，对酒店前台及服务人员进行培训。
一般升学宴都会提前半个月甚至更长时间预定酒店，期间业务人员可以通过前台留下的订席电话进行电话拜访，这部分消费群体更加精准，推销的成功率会大大增加。另外，可以抽调专门人员负责升学宴活动，设置合理的渠道推介费，再通过大规模发展兼职推广人员去运作婚宴等宴席市场。
