白酒业在营销上有很大的误区，这是造成我们市场现况的根本原因

    白酒业在营销上有很大的误区，这是造成我们市场现况的根本原因。

    下面我们先从白酒市场的历史谈起。

    在20世纪60年代，那时候我们常喝的酒，基本上都是散装的，也有一些瓶装的，不过喝的人很少。随着年龄的增长，我们看到的品种越来越多，这是因为市场开始发生变化，原来在计划经济时期并没有那么多品种。到70年代，像汾酒、西凤等越来越多，感觉能见到的都是名酒。然后，就是国家开始评奖，这个金奖，那个银奖的，白酒市场也随着市场的变化慢慢成熟起来。

    这时候，大家对白酒的认识才越来越了解。

    酒的市场可以细分为很多种，比如当时江西人就喝四特酒，湖北人喝白云边酒，等等。总之，各地都有一些名酒。从20世纪50年代开始，国家就规定了白酒的类型，如果你的定位是浓香型，那就得按浓香型这个理化指标来做，按照这个指标来测量。其实老百姓喝酒的时候不懂什么浓香型、酱香型、清香型的，只要好喝就行。老百姓只知道这个喝了“不上头”，那个喝了“有回味儿”，都是从简单的味道、口感和自己的感觉来理解酒的。这就像某人喜欢喝酱香型的，但是他并不知道酱香型酒的理化指标是什么。

    这种消费需求就突显了一个问题：市场接受的是一种感觉，生产制造的又是另一种感觉。那么回过头来看，这么多年的理化指标是否可以突破？消费者喝的是感觉，只要好喝，酱香型里边可不可以有其他香型的味道？

    从市场需求的角度看当然可以，但是和理化指标就不符合了，这个改变了的产品上不了市，因为在审批部门那里肯定通不过。

    随着科技的发展，我们很多年轻的调酒技术人员已经有能力改变以前的那种分子结构，改变原来的理化指标结构，让白酒品类更丰富，让市场更丰富。但是，由于受制于规范的理化指标的控制，很难有所突破。

    所以，当时白酒行业实际上是在一个框框里面简单地进行市场化操作。

    我们试想一下，古代的高粱酒，是属于什么酒？符合哪类理化指标？不也经过无数次的改进和时代的科技性紧密相连吗？它以前是根据传统的酿酒方法确定的一种自身的指标，这种指标也符合人的食用标准和健康标准。但是，现在很多理化指标把大家的需求固化在一个形式里面。

    可以说，如果市场需要在产品上有所突破，让消费者得到更好口感的产品，那么就会遇到规则的障碍。现在的状况要么是浓香，要么是酱香或是清香、兼香，这种状况实际上限制了市场产品的发展。

    白酒不是解决老百姓温饱的东西，一定是人温饱以外才会去享用的东西。所以，白酒一定是满足欲望的产品，它不是一种直接的需要利益产品，而是需求利益产品。

    白酒是欲望的产品，这是可以肯定的。

    那么，既然是欲望产品，我们这个具有几千年历史的欲望产品为什么到了今天却变成了以利益来销售的产品呢？

    那是因为，解放之前很多穷人确实喝不起好的白酒，虽然解放之后很多好的白酒老百姓都能喝得起，但是那时候毛主席提出“为广大工农兵服务”后，企业就不能卖贵了，不是去塑造和满足欲望需求，而只能是满足消费者的利益了。