白酒行业促销力度逐渐加码

        近日，河南一家白酒企业通过重塑白酒销售模式，准备两年内在河南送出5000套房子，通过这种“大手笔”来抢夺机遇。

　　业内人士表示，白酒行业促销力度逐渐加码，这种打破传统销售模式的力度营销还属第一人。但在当下遏制三公消费的大背景下，能否达到厂家预想效果，还有待观察。

　　河南酒企要为合作伙伴买房子 准备两年送出5000套

　　今年春节之后，受到三公消费限制影响的白酒行业，经过相当长一段时间沉寂之后，又喧嚣起来。茅台酒出台定制酒细则，酒类零售“大鳄”1919挺进河南等，各大品牌酒企的动作，都会引起业内人士的关注。

　　河南作为全国白酒销售重点省份，白酒企业也是动作不断，促销手段层出不穷。在众多白酒厂家中，行业知名度不太高的河南三友酒业集团有限公司(以下简称三友集团)销售的老宜宾，悄悄推出了一种商业模式，促销力度有些惊人。

　　“成为我们公司的战略合作伙伴，就送房子。”三友集团董事长陈祖江先生说，如果战略合作伙伴年销售量能达到总房价的60%，每月的房贷也由他们公司负责偿还。

　　根据三友集团推出的合作方案，如果客户成为他们的战略合作伙伴，可以在山东威海海滨沿线或其所在地级市，选购一套住房。

　　“战略合作伙伴只需要跟我们签订十年战略合作合同，支付和房子首付款等额的首批货款给我们，公司就可以帮他支付房子的首付款，战略合作伙伴与开发商直接签订购房合同。”三友集团陈祖江先生说，他们除给战略合作伙伴支付购房首付款外，还要给战略合作伙伴首付款等额的出厂价老宜宾酒以及30%的市场支持。

　　比如，一套100平方米的房子，一平方米4000元，首付30%，战略合作伙伴只需要给酒企交12万元。而酒企要为战略合作伙伴向开发商付30%首付，同时以出厂价给战略合作伙伴提供12万元白酒和3.6万元市场支持酒水。

　　“酒水都是按出厂价给战略合作伙伴的，没有任何中间环节加价。”陈祖江表示，传统白酒销售商业模式中，作为最基层的战略合作伙伴，通过批发商层层加价，酒水价格高，利润却不好保证。

　　“新的商业模式今年3月份推出以来，招商效果非常明显。”三友集团董事长陈祖江称，他计划在未来两年的时间内，在河南市场预送出5000套房子。

　　【行业】

　　白酒行业促销力度加大筹码 消费者享受实惠最重要

　　多年来，白酒行业销售模式是，厂家以出厂价供给一级批发商，一级批发商再加价供给二级批发商，然后层层加价往下分销，等酒水到消费者手里的时候，价格已提高很多。

　　张先生是三门峡的一位白酒销售商，有多年销售白酒的经验。他说：“传统的白酒销售模式下，等酒提供到他们手中的时候，价格已提高不少，看老宜宾酒的销售模式好像不存在这个问题。”以前白酒厂家送奔驰、奥迪的都有，但前提是需要经销商订购一定量的货。张先生说，比如，经销商一次向厂家订购一两百万货，厂家直接送一辆三四十万的轿车。

　　“‘羊毛出在羊身上’，对于我们来说，产品价格降下来最重要。”张先生称，厂家直接以出厂价给终端销售商供货，价格肯定会降下来，如果再做好经销商与消费者这种关系，这种做法还是不错的。

　　一家白酒企业负责人表示，销售白酒送东西的销售手段，多年来一直都在用，送汽车、返货物等方式都有，但像老宜宾酒厂家这种模式至今还没有过。

　　酒企传统渠道还是主要销售方式，但一些厂家开始推出的团购业务都绕开了代理商。该位负责人表示这样做的目的，主要还是绕开批发商，依托人脉关系广的人开拓市场，提高市场占有率。

　　“老宜宾直接抛弃传统销售模式，还如此大手笔投入，在目前这种市场行情下，不仅需要决策者有魄力，也得有雄厚的财力支撑。”该位负责人称，最近两年，白酒行业中的知名品牌，也没有人敢这样投入。

　　【声音】

　　白酒厂家赔钱赚吆喝 意在赢得市场份额

　　对于三友集团推出的这种销售模式，中国策划研究院主任龚奕竹表示，这种模式有别于传统白酒销售模式，短期来看，由于老宜宾酒还不是知名品牌，在市场上占有率不高，对整个行业影响有限。

　　“但对同级别的酒企来说，这种销售模式还是有很大影响的。”龚奕竹称，卖酒送房子是卖酒送其他礼品的一种延展。

　　“他这种销售模式，比较适合想创业又没有太多资金，而本身人脉关系又比较广的人。”龚奕竹说，厂家应该是有战略性亏损计划，否则不会用这种销售模式。

　　“厂家要通过计划性亏损赢得市场。”龚奕竹表示，对于一个知名度不是很高的品牌，传统经销商队伍很不稳定，而厂家通过战略合作的模式，可以有效解决经销商队伍的稳定问题。

　　另一位白酒销售专家表示，对于一个知名度还不高的白酒品牌，如果通过传统渠道打市场，需要投入很多人力、物力和财力，那种投资也不小，但也未必会稳定住经销商队伍。

　　“这样一次性投入很大，但对稳定经销商队伍非常有利。”该位白酒营销专家称，一旦经销商队伍稳定了，品牌做大做强也就水到渠成。

　　三友集团董事长陈祖江也表示，在开拓市场的两三年里，他们完全是赔钱经营，这种战略性亏损，通过集团其他企业盈利来补贴亏损。

　　【建议】

　　酒得也怕巷子深 吸引消费者最重要

　　龚奕竹认为，三友酒业推出的经营模式，可有效解决招商问题，但白酒销售是一个系统工程，要想做好，还需要解决经销商与消费者之间的关系。

　　“如果在经销商与消费者这个环节，厂家能再出破解利器，对酒企来说非常有利。”龚奕竹认为，这种模式招来的经销商，相当一部分人的人脉关系都比较广，但销售经验不一定充足，如何帮助这些人成长非常关键。

　　“一个新产品，即使质量再好，在知名度没有建立起来之前，仅靠人脉关系是不能长久维持的。”龚奕竹认为，厂家在经销商与消费者环节销售模式再进行创新，让经销商通过人脉关系敲开的市场持久下去，还需要厂家帮战略合作伙伴来解决。