【财富讲堂】第188期 解决白酒库存难题 酒商如何去库存？

    白酒厂家和经销商去库存说到底是一个长期问题。不过现阶段形势过于严峻，在旺季来临前，由于新品牌的推出，以及老品牌的滞销，造成厂家或经销商库存量大，囤积比较占地方，经销商压力特别大。对于库存积压这类的问题，防患未然总比亡羊补牢要高明的多。本期中国糖酒网小编就教您怎么去库存。

    白酒厂家怎么去库存？

    兑奖券派发

    有的为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。

    价格折扣

    价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。不过这种方法无法帮助长期的销量增长；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形象；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。

    买赠活动

    消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。不过，随着促销礼品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉物超所值。

    积分兑奖

    积分包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。

    开瓶费

    开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。

    幸运抽奖

    抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买本产品。多由厂家统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖，这里不做累述。

    专职促销

    设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。

    会员营销

    消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务。具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。

    白酒经销商怎么去库存？

    截断源头，适度进货

    经销商的仓库已经爆棚，这时上游厂家拿出再大的力度诱惑也要停止继续进货。

    经销商会问，我不把计划内的货拖回来，厂家以此为借口取消我的经销权怎么办？厂家的威胁固然可恶，但经销商也不要全部放在心上。只要不是自身原因造成的市场停滞不前，厂家即使取缔你他也找不到合适的接棒者。

    当然，经销商如果对市场仍然有信心，也可以找厂家高层好好谈一次，例如将计划减少一半或减少到自己认为每个月能够接受的程度，仓库里现有的库存暂时不管，每个月多多少少从厂家发一点货，维持这种和厂家的运营关系，等待市场的复苏。这里关键是把握一个度，经销商不能再贪多。

    梳理仓库，分清等级

    有些经销商即使仓库爆棚也不会去清理仓库，不知道将存货变现。

    将仓库彻底清理一遍，将那些畅销货分离出来放在一边，再将一些次畅销货分离出来打好堆，最后是滞销多年的货物按照包装完好和包装损坏分别堆放。

    对那些包装损坏的产品，可以向厂家申请或购买一些包装过来，自己进行更换；包装好的滞销产品可以作为陈列有奖的赠品或下乡时的奖品赠送给一些自己认为做得好的网点；次畅销产品在控制进货节奏的同时适当加大促销力度，将现有库存清理掉。

    经销商梳理仓库就是告别过往杂乱无章的管理方式，而区分等级是告诉自己仓库里的哪些货物已经成为“死货”，需要尽快想办法激活。即使是畅销产品也要学会控制货物的进货节奏，不是压得越多越好，货物一多价格就会混乱，资金周转也会变慢，最终影响经销商的经销利润。

    分流货物，放下身段

    对那些长期合作的下线客户，经销商不妨多开一些座谈会，沟通一下市场情况，提振下线客户的信心，适当多分流一些货物到下线客户，拿出一些激励措施，分享一些下线客户出货的经验。

    另外，经销商要对一些以前没有关注的网点给予更多的关注，发动员工反复搜寻，寻找一切有可能卖酒的地方。以前不关注，现在放下身段也是一种转型。

    同行交流，易货交易

    越是困难的情况越要加强同行之间的交流。这个货物在你这里是滞销产品，但在另一个经销商的地盘上很可能是畅销产品，如果你掌握这个信息，将自己的滞销货品换给对方，既解决了自己的问题，也解决了对方的问题，还构建了关系，可谓一举多得。

    不过，同行之间的易货交易不要成为窜货的借口，如果是抱着窜货的心态，最终是搬起石头砸自己的脚。除非你想清空库存退出，否则还是遵守游戏规则为好。

    增资扩股，分担风险

    货币超发引发的流动性泛滥也导致很多手握金钱的投资者找不到投资方向。名酒的库存高企，有不少以前一直想进入但没有机会的投资者在此时找到了机会。经销商如果想降低自己的风险，寻找新的库存泄洪通道，此时不妨开启一扇融资之门，让那些有意愿、有资金实力的投资者进入名酒经销队伍。

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