凉茶之争如何争夺终端？

    同样的产品，在消费者也无法感知区别的情况下，销量主要取决于企业的销售网络和销售队伍的执行力。同样包装，同样功能，同样诉求的两个产品，出路在哪里呢？无非三条路。第一，争夺终端，打价格战。第二、其中一方重新定位，走差异化之路。第三、理性看待分家，抱团发展，立足中国，走向世界。

    目前，加多宝销量领先（王老吉说王老吉领先，这里暂且不去深究），其实也是得益于营销网络的成熟，营销网络可复的属性决定了加多宝不可能凭借此优势长期领先于王老吉。营销网络的完善对于王老吉老说也只是时间的问题。再说执行力问题，执行力属于战术动作，虽然存在个体执行力差异的问题，但对公司整体而言，执行力不可能构成公司整体胜出的防火墙。因为标准化可以解决个体执行力差异的问题。

    然而，不管是营销网络的完善或者执行力的提高，其表现形式也主要表现在终端的争夺上。终端老板的推荐热情和力度至关重要。各产品的促销力度无疑是店老板拿加多宝或者王老吉的主要原因。由此，抢占终端，提高终端的推荐热情无疑是王老吉和加多宝公司的营销法宝。你做100搭20，我做100搭25，你做100搭25，我做100搭30…..价格一降再降。价格战从短期来看可以遏制对手，提高自己的销量，但从长期来看，弊大于利。长期以往，不但破坏了好不容易建立起来的凉茶市场，还会让互相都背上长期低利润甚至亏损的财务包袱。