葡萄酒的“长尾”坚挺成长（下）

高端长尾和长尾中的高端
    　目前流行的一个观点以为，国内经济发展迅速，新兴的小资阶级、中产阶级消费群体日益壮大，这些人追求生活品质，并有很高的消费能力，高端酒将成为市场主流。甚至有媒体宣称，2010年，国内高中低端产品的市场比率会达到50：40：10。依此论断，很多中小企业的市场空间逐渐缩小，甚至面临生存问题。
    　也许从产品的贡献度上我们可以按照20/80法则来这样认识，但是作为销量俨然存在偏见。无论在什么时候，作为大众产品的葡萄酒，一般餐酒的销量都是最大的。因为每一个酒厂的销量报表和财务数据完全可以证明。所以，我们认为，更多的物美价廉的葡萄酒被更多的中小企业生产，利润上或许要比大产品或者高端产品低得多，但是它们生产、营运成本低，机制灵活，能满足虽然量小但数量众多的渠道需求，它们的产品将会占据市场很大的销量。除了张裕、王朝、长城等前端品牌逐渐放弃的低端产品空间，日益成熟的消费者对品牌依赖度的降低和不断成长的市场容量，也是众多中小企业生存发展和新企业不断出现的重要因素。
    　其实，在高端市场也不是一家独大。长城的华夏葡园A区、星级长城、金色庄园和君顶酒庄酒，构成了长城高端系列的“长城防火墙”；张裕的卡斯特酒庄、黄金冰谷、北京爱菲堡和新西兰张裕凯利酒庄高端布局，似乎并没有阻止高端产品的出世。昌黎、山东、宁夏、甘肃河西走廊不断出现的高端酒庄，正在与他们形成对高端消费人群的瓜分之势。从专注和专业的程度上，这些酒庄的消费群体虽然小，但是很稳定，并持续增长。在一些局部市场，小酒庄的酒更受欢迎。
    　现在我们已经看到了越来越多的富有个性化的、市场更加细分的葡萄酒产品被摆上了货架，消费者可选择的产品琳琅满目。“尽管过多的选择也有害处，但消费者们需要选择，而且需要很多选择，选择的益处并非来自选择本身，而是来自于选择的过程”。哥伦比亚大学教授Sheena Lyengar如是说。小众消费对小众目标产品的青睐正在成为可能，这是未来的趋势。
渠道的长尾
   　 俗话说，条条大路通罗马。当通向罗马的阳光大道被越来越多的产品占据的时候，不断开辟新的渠道，就成为当今酒类产品的重要任务。由此，我们看到了渠道的数量不断壮大，渠道的形式也不断创新。
“罗马”的阳光
    　渠道细分是需求多样化和消费群体多样化的结果，创造和发现新的更多的渠道，才能便捷、有效地实现与消费终端的交流与沟通。
    　俗话说，条条大路通罗马。当通向罗马的阳光大道被越来越多的产品占据的时候，不断开辟新的渠道，就成为当今酒类产品的重要任务。然而，物以类聚，人以群分。消费者的“罗马”并不是一个，而是无数个，所以通向罗马渠道不尽相同，甚至迥然各异。由此，我们看到了数量不断壮大的渠道，形式也不断创新的渠道。“罗马”就是我们通常意义上的细分市场。不同的产品进入不同的渠道，不同的渠道吸纳不同的产品，渠道界限十分明显。
   　 如果我们把传统的商超、餐饮店、夜场、团购、批发等作为热门渠道界定的话，那么专卖店、另类专卖店、特供、个性化消费以及我们至今没有发现而正在运动的流通形式等就是长尾中的利基产品。专卖店作为新兴的销售渠道，正在受到酒商的高度重视，它正在从长尾中脱颖而出，进入前端。
专卖店的N种开法
  　 消费者有多少需求，专卖店就有多少种开法。已经出现的专卖店的多种生存状态并没有到此结束，我们的结论是N种。
   　 如今满大街的名烟名酒店似乎已经成为潮流，但是各种各样的专卖店依然层出不穷。
 　   以文化探索和品味生活为主题的主题俱乐部，重要的不是卖酒，但一定卖酒，然而不懂文化的人是买不到酒的，星漫（国际）葡萄酒俱乐部正在扮演着这个角色；
   　 利用特殊渠道给特殊人群提供产品的特供渠道，广东的铭典所代理的葡萄酒主打品牌“圣打尔玛”与“卡萨柏颂莱”系列一直是国内多家航空公司公务舱及经济舱指定用酒；
   　 五粮液、茅台的专卖店只销售自己的产品，红酒大使Owine只卖澳大利亚葡萄酒，这种定位鲜明具有方位感和地域感以及品牌归属感的专卖店，正在吸引着更高级的消费者；
  　  喜酒行是最近在重庆出现的以婚礼用酒和婚礼服务为主营业务的专卖店，在产品选择、顾客定位和宣传卖点上强烈突出“喜庆”的概念，让人耳目一新，结果在短短三四年的时间里，由原来的一家店扩张到十几家店，在重庆酒水圈内声誉鹊起；
   　 让人更难以想象的是，一个高级小区的洗车场、一个出国服务公司竟然也卖起了酒，不是另开店，而是店中店。在北京几个高档小区的洗车场你会看到，在洗车的时候，老板向你推荐的除了与汽车有关的商品外，又多了一种产品：黄酒。而一家以出国服务为主业的公司，也在将这种独具民族特色的产品向行走于海内外的华侨、游子推荐，推出了一项别有情趣的服务项目。
    　利用现有的优质的人际资源，在主营业务之外不但增加了服务的内容，也增加了利润。
  　  当然，以此类推，很多无关乎行业的渠道，只要与酒类产品有相同的消费目标，同样可以作为高端产品开辟新型的另类的渠道。在婚纱影楼设置酒类专柜，在高端写字楼设置展示区，这在服装、通讯、珠宝等领域已经不是什么另类，在酒类却是一个值得重视的异类。
   　 现在，一些大的商超也在适当地引进一些价位较低的进口葡萄酒，但是，销售却不如上述这些专业的酒窖会所。
   　 有人预测，中国高档品牌将快速高度集中，这是大势所趋。但是专卖店以及很多另类渠道的开发，似乎在告诉我们，所有的大势所趋中都有另类的存在空间，由于他们掌握特殊的资源、具有独特的方法，他们的族群和每个个体同样会不断发展壮大。
互联网的力量
    　作为有形并且存在运输风险的酒类产品，不可能像音乐、电视节目、电影一样变成字节在互联网上零成本流通，但是它的传播正在互联网上大行其道。
  　  2006年，当一个叫“时尚酒风”的新浪博客开辟了中国第一次网上评酒的时候，紧随其后的五粮液国邑葡萄酒携西班牙、法国、意大利的风情，席卷博客领域。他们打破了沉寂的传统的酒类传播的渠道，给了千万消费者也是博客主自由自主体验并接受葡萄酒文化的机会，同时，也给了自己乃至于整个产业一个机会。以最低的成本、最快捷、最简单的方式，形成酒与人的即时交流与沟通，这是一次渠道变革，也是一次培养众多传播媒介的革命。因为几乎所有参与或者接触到博客评酒的博客，几乎都成了一个传播酒文化的自媒体。很多博客成为受人追捧的意见领袖，他们一个接着一个产生着影响，从好奇到体验到兴奋，这种情绪正在感染着互联网。
  　  互联网的传播效率、效果以及由此延展的各种效应，令电视、报纸、杂志等传统媒体相形见绌。酒的世界在互联网上也已形成规模传播，这是毋庸置疑的，接下来就是如何在这个世界里，实现产品的低成本流通，以进一步推动酒类传播与流通的正比发展。
经销商的转变
    　有人说，在全世界都没有中国的渠道商这样趾高气扬，这样的嚣张跋扈。但是随着行业的发展，渠道商的地位将越来越低下，因为小众消费给了长尾产品一个可持续的、稳定的消费订单，供应商将不用再看渠道商的脸色行事了。
   　 名牌产品、主流产品的利润和空间越来越小，经销商们不停地在抱怨。但是这是不容回避的现实。随着产品的丰富，消费群体的变化，市场越来越细分，主流消费正在分化，从长尾的前端流向长尾，因为长尾可以满足他们的需求。相比一些大众的或者是畅销品牌，个性化的小众产品，他的消费需求要稳定得多，因而使得供应也成为稳定的可持续性的。
    　所以，经销商们选品也在发生着变化。找一些有个性、利润空间不错的产品，成为很多大经销商们的重要工作。
  　  2006年，西南最大的葡萄酒经销商武侯酒行进行了拆分，明确的渠道划分和专业职能将武侯酒行从一个综合性的酒类经销商，提升到有专业化公司组合而成的品牌运营商的高度。很明显，在大趋势下的个性化存在才有更加广阔的发展空间。
    　正在筹备中的武侯酒窖（暂定名）将集合世界各国葡萄酒品牌，每一个国家每一个地区甚至每一个品牌，都有可能在这里拥有自己的展示空间，既可以发挥自己的能力，把你的文化、历史、感受等方方面面的关于葡萄酒的东西展示给消费者，“一种产品适合一种人，多种产品适合多种人”，消费者根据自己的爱好，可以随心选择。同时，还可以广泛地领略葡萄酒的文化魅力。整个酒窖就是一个葡萄酒的集合器，它展示的是世界风情，不同的、特异的、个性化的和民族化的葡萄酒。
    　位于深圳市中心的金樽美酒MALL作为集品牌展示、酒类品鉴为一体的“一站式”品牌酒体验中心，以酒类商品采购中心、品牌推广中心和消费者体验中心为定位，拥有近万平方米的面积和各类白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒品牌上万种，囊括了世界各地的顶级名酒、知名品牌和畅销品牌。特有的“终端＋渠道”营销模式给传统酒市营销注入了新的内涵。
  　  从这个意义上讲，经销商不同于往日的配送商，也不同于目前的营销商，更不是传统意义上的代理或者经销商，而是一个产品集合器、过滤器，它承担的角色正是繁荣长尾市场的秘诀的实施者：提供所有产品，帮我找到他。

来源：《华夏酒报》