嘉善葡萄酒市场调查报告

　在浙江省嘉善县，不论餐饮、商超还是夜场，只有烟台长城这一个品牌独揽天下，占据了当地近80%的市场份额。
　　烟台长城一枝独秀

　　据悉，烟台长城系列在当地市场有近4000万元的销售收入，遥遥领先于华夏长城、丰收、沙城长城等品牌。烟台长城牢牢掌控当地餐饮渠道，酒店铺货率达100%，以买店的方式压制了其他品牌的上升势头。在华东地区销售业绩突出的华夏长城系列在嘉善市场并没有如愿做起来，当地华夏长城的二级经销商也难以突破烟台长城牢固的防线扩大市场，最终只能黯然收场。目前，华夏长城在餐饮渠道上没有优势的情况下转战商超，在以烟台长城为主导的市场上小有收获。在酒店内，烟台长城解百纳干红、红色庄园销量占据领先优势，酒店终端价格分别为98元和128元左右。

　　在商超内，烟台长城干红4号（业内人士对其的称号）、华夏长城神州风情干红、烟台长城干红3号、烟台长城解百纳干红等产品销售情况较好，价格分别为22元、22元、28元、35元左右。同样的，在嘉善当地的夜场依然是烟台长城唱主角，尤以烟台长城红色庄园和烟台长城解百纳销售情况为佳。

　　以烟台长城系列产品为主导的嘉善葡萄酒市场主要以中低端产品为主，商超平均价格在20-40元左右的产品是主力军，如烟台长城干红3号、4号，烟台长城解百纳干红、华夏长城神州风情干红等。商超价格在百元以上的中高端产品难成气候。在商超内虽然有产品成列，但是乏人问津，即使是逢年过节，也往往是中档产品礼盒有优势。

　　除了国内几个知名大品牌长城、张裕等之外，其他品牌在消费者心目中的影响力不足，而洋品牌对于在嘉善周边上海、杭州等地的攻略行动并没有波及到这里。在嘉善，你几乎看不到洋品牌，当然在当地灌装的产品除外。这里的中老年人往往是黄酒的爱好者，年轻人多是啤酒的“粉丝”，葡萄酒在当地扮演的角色还不明显。这样的现状对于推广深厚的洋葡萄酒文化是一种考验，与此同时，在市场不成熟的情况下，正统的外国葡萄酒商也不愿意看到自己精酿的葡萄酒被兑上雪碧而为此冒风险，而中国酒商也不敢贸然将在国内灌装的洋品牌引入这一市场，与占据优势的烟台长城相比，他们的胜算可能性也不大。这样，消费者所能接触到的洋葡萄酒也没有增多，进入到该市场的洋葡萄酒也没有增多。

　　市场情况分析

　　嘉善作为三类市场，其葡萄酒品牌的集中度或者说其单一程度在国内其他地区并不多见，而造成这一现状的原因也是多方面的。

　　在调查中记者发现，嘉善县当地以饮用黄酒、啤酒为主，近年来葡萄酒消费量有所上升，但消费者对葡萄酒的认知度不高。如前文所言，烟台长城几乎占据了嘉善整个市场，以其极其激进的方式掌控着整个餐饮终端。除了烟台长城外，在市场上也能看到沙城长城、张裕、华夏长城等品牌的身影，但是销售情况并不是很理想。张裕作为国内历史最悠久的品牌之一，在嘉善市场却没有什么起色，其他品牌也同样如此。

　　在烟台长城绝对优势的局面下，目前营销领域倡导的蓝海战术在这里似乎也没有用武之地。由于烟台长城在当地多年的运作，下级批发商同各个渠道间建立了深厚的联系，同时，厂商联合在嘉善地区举行多种形式的推介活动也是其品牌持续上升的优势。藉着冠名、联合开展各种文化活动来提升烟台长城的影响力及其当地经销商的知名度，消费者对其的认可程度也远远超过其他品牌，因此，即使是强势品牌联合资金优势经销商也难以在一时间打开局面。

　　其他品牌在市场推广方面形式则较为单一，主要是以聘请促销员和商超堆头为主。由于厂家对这一市场的投入不足，在市场推广方面没有给予经销商充分的支持，在没有买店能力，没有品牌宣传投入的情况下，下级经销商在市场开拓上有一定的难度，这也造成了不少大品牌在这里遭遇“滑铁卢”。

　　综上所述，嘉善市场有其独特性，但是对于要不断开拓这一市场的厂商来说，只有引入更多的产品，让消费者更多地接触到葡萄酒这才是问题的关键。一个人的舞台不会太精彩，形式多样的表演才能吸引更多观众。

来源：《华夏酒报》