吴付德：把生意当成兴趣

五粮液的子品牌最多时有过200余个，虽然近年因此产生了诸多弊病，五粮液也对此大动手术，砍掉一些多余的“手脚”。但不可否认，买断品牌经营权的方式在五粮液走向白酒老大的过程中起了重要作用，以金六福、浏阳河为代表的一批子品牌取得的成功，对五粮液的壮大做出了巨大的贡献。这些子品牌的运营商们对此付出的心力功不可没，他们对中国白酒的发展意义重大。在这里，我们就要关注一位品牌运营商，从他的故事来看中国白酒的过去、现在与未来。
　　北京大都福海糖酒有限公司是一家资深的酒水代理商和经销商，专营中外名优酒。07年初，北京大都福海糖酒公司代理了五粮液子品牌五龙宾酒的市场运作，实现了从普通经销商向品牌运营商的蜕变。大食品记者采访了大都福海总经理、五粮液五龙宾酒北京营销中心经理吴付德，追踪他从跟着市场走到做自己市场的心路历程。

　　创业之路——把握市场发展趋势

　　用吴付德的话说，他是一个“对做生意很感兴趣”的人。而从他的从商经历记者可以感受到，除了兴趣，他还有把理想付诸实践的勇气，不是“只想不做”或“只做不想”，而是一直在思考着新的尝试和进步。

　　十七八岁对很多人来说还是懵懂叛逆的青春期，吴付德却已经开始思考自己的前途了。“当时刚刚改革开放，我想得很简单，无商不活，无工不富。中国市场不搞经济就没有出路，不管搞什么制度，一个国家要发展就必须发展经济。我对商业很感兴趣，立志要在商业界有所成就，并以此来报答社会，报答家人。对自己的人生目标、发展前景，充满了信心，充满了激情，可以说是雄心勃勃啊！”

　　1990年他承包了铁道部下属的一家百货商场。食品酒类、干鲜果品、日用百货等都在经营之列。这样做了几年之后，由于国企改制，吴付德便自己出来做，并成立了专营酒水的糖酒有限公司。

　　回顾大都福海走过的这十年，吴付德说，“我们走的路，其实也是适应国家和社会的发展进步之路。社会化分工越来越细，行业分工越来越细。跟着市场的步伐，我们的产品也越做越少，越做越细，越做越精。”

　　“最早我们什么都做，市场需要什么就做什么，我们经销的产品达几百上千个品种，后来我剪去了食品业务，再后来又剪掉饮料，专做酒水了。”
　　95、96年大都福海行行业之先，开拓礼品酒市场，开始代理国外洋酒及国内白酒礼品酒的销售。当时，礼品酒市场很好，利润也很高（而现在，在流通市场礼品酒要达到百分之十几的利润都很难）。过两三年之后，很多商家开始涉足这个领域，那时候大都福海已经把销售网络做得很好了。再后来，当许多人一哄而上时，市场已经趋于饱和了。

　　发展之机——转换角色做品牌
　　经过十年的努力，大都福海在行业内积累了相当的声望和地位。而吴付德并未感到满足，他酝酿着更大的突破。“做品牌运营商的想法，我五、六年之前就有了，并一直在做准备。‘品牌运营商’是这两年市场上的新名词，但做品牌运营之路，却是今后市场发展的大趋势。起码我是这么认识的。现在大家还不能都认识到这一点，这需要一个过程。”
来源：大食品杂志07年5月号