葡萄酒企业：专家教你生存发展策略

中国葡萄酒市场不断的发展壮大，在激烈竞争的今天，葡萄酒企业要想赢得更多的市场份额，正确的市场策略无疑会起到事半功倍的效果，本文将列举几点以启发战斗中的企业。

策略一：品牌定位要准确

　　品牌定位解决的是你的品牌是什么与不是什么的问题。其中必须清晰“你的品牌是什么？你的品牌代表什么？你的品牌是为谁生产的？”这三个问题。

　　品牌定位并不是针对产品本身，而是要求企业将功夫下到消费者的内心。因为消费者购买具有非专家购买的特点，信息的不对称使消费者决定买或不买某一产品很大程度上取决于对该产品认知的积累。企业要善于分析消费者对商品需求的心理特征，通过理性的、感性的品牌定位方式来达到塑造形象、赢得发展的目的。从这个意义上说，企业要善于“攻心”。

　　市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。产品定位是在完成市场定位的基础上，企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。在现实市场中，到底是先有市场定位还是先有产品定位不能一概而论，要看具体情况。但一般来说，往往是先有市场定位然后研发对应的产品，例如当企业在运作市场过程中，发现了某种需求，于是进行市场探索，最后决定开发产品满足这种需求。如葡萄酒中的甜型酒，1979年，长城研制成功中国第一瓶干白，但其实那时的消费者对干白不但一无所知，更不愿意喝干白这种口感，于是威龙抓住时机，准确地预测人们要认识葡萄酒需要先从甜型酒开始，因此大力开发甜酒市场，取得了成功。牛仔裤的发明也是因为发明者首先发现的是人们需要一种耐磨的衣物，然后才想到做成牛仔裤这种产品。但也有因为产品先出来后，再去找市场的情况，例如很多无意之中发明的产品，后来发现了其中的价值，人们也在引导下逐步认识和适应了这些产品。

　　葡萄酒不是一种功能性产品，虽然酿酒过程要求很高，但因为消费者看不见、摸不着，感觉不到2000年份1984年份的酒之间的差异，便造成了品牌十分重要。汽车可以告诉我们是1.6还是2.0的发动机，手机可以告诉有什么样的新功能，但这些葡萄酒都不能，即使说了出来，人们也很难能感受到。因此，葡萄酒品牌的定位和形象塑造至关重要。这里还有一个区隔的功能，和其他品牌之间、和强势品牌进行区隔，凸显自身特色和个性。所以，准确定位是品牌发展的第一步，也是最重要的一步。

策略二：具有真正的拳头产品

　　打仗要有武器。想打胜仗不光需要策略，还必须有“秘密武器”。对品牌来说，拳头产品就是你的核心武器。首先，尽可能开发创新型产品，这种创新包括很多方面，例如功能创新、属性创新、包装创新、概念创新等。如果不能创新，也必须在品牌价值主张上独特而又能吸引目标消费人群，这些都没有就很危险了。长城的发展历程和成功研制中国第一瓶干型酒息息相关，张裕的金奖白兰地卖到今天还有一定的市场份额，华夏长城葡萄酒的92年份酒曾一度成为长城的代表，也成为利润的主要来源，张裕的解百纳干红也成为企业的拳头产品。

　　之所以是拳头产品，必须具有一定的份量。无论在质量上还是推广力度上，都必须是重点。但要记住一个问题：利润产品、销量产品、形象产品之间的相互保护、上下延伸问题。拳头产品不是孤立的，必须是在一种比较优化的产品组合中才能发挥最大化的功能。而且拳头产品也是有阶段的，不同阶段的拳头产品应该有所调整，也就是企业产品的升级换代。同时要注意拳头产品成为真正的拳头的时候，要想方设法使其变成“组合拳”，这样打出来效果才更有力，也能活得更长久。

策略三：做透根据地市场，别轻言扩张

　　根据地市场是生存发展之本。强龙压不过地头蛇，而地头蛇的根据地市场多了，做透了，就很可能会成为强龙。在中国不论哪一个葡萄酒品牌，谁都不敢说自己全国各地都是老大，中国葡萄酒市场相当于“占山为王”，处于“山大王”时期，每一个品牌都有自己的“一亩三分地”。对任何企业都必须要先将这一亩三分地先耕耘好，并想办法提高亩产。不仅要吃饱还要吃好，有足够的存粮，才考虑扩大地盘。很多企业见这一亩三分地耕耘得挺好，立即开始扩张，结果扩张所要耗费的成本远远大于耕耘你自己的一亩三分地，最后铩羽而归 ，而此时可能变成了一亩二分地、一亩一分地了，得不偿失