怎样恰当有效的开展促销活动
2007-05-29 08:59
行业分析
由于经销商代理的产品分为畅销的和非畅销的，畅销的可以通过规模上取得利润，而对于非畅销的经销商就要想法设法加速销售，这样就产生了销售促进这个概念。销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。促销是对顾客购买行为的短程激励活动，是一种战术性的营销工具，是利益驱动购买。因此如何正确有效的进行促销就成为营销活动的一个重要方面。
一、促销力度相对要大。
在产品销售的关键时刻，只有你的产品的促销力度比别的厂家大，你的产品才会被客户最大程度地重视，才能让你的产品成为“香饽饽”。因此，在一些销售旺季，通过明里或暗里调查客户经销产品群各产品利润贡献状况，就可以有的放矢，通过设定比别的厂家的产品稍高的促销政策，就可以让经销商重视你的产品，从而主推你的产品，让你的产品称为销售亮点。比如，某啤酒厂家在5月底6月初麦收的销售旺季，为了让同处在销售旺季的方便面客户主推啤酒产品，通过推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促销力度，从而让客户非常卖力地销售该品牌啤酒，让啤酒成为了阶段性的主导和品牌产品，较好地调动了客户推销产品的积极性。
灵活创新促销方式。
加大促销力度，虽然是促使客户主推产品的最有效的武器，但促销力度较大的一个缺陷就是容易出现倒货、窜货或低价倾销，因此，在想方设法让客户主推产品的同时，还要考虑促销政策使用方式的创新，通过创新的促销形式，也可以实现让客户重点推广产品的目的。比如可以游戏促销容易引起顾客的注意。新奇的活动主题，丰富的游戏组合，都会提高顾客进一步了解产品的兴趣，这是其它促销方式难以达到的效果。游戏促销的关键有三个：首先，游戏规则要简单明了，容易参与，让消费者一学就会；其次，要尽量营造欢快、热闹的气氛，并有专门的促销员进行现场演示；再次，还要辅之以诱人的奖品作为鼓励。
促销政策环环相扣。
很多促销政策之所以起不到调动客户推广产品的作用，往往跟促销单调、形式单一有很大的关系，比如，返利一竿子插到底，虽然力度也较大，但往往会由于促销力度较大，而容易让产品价格倒挂，最后仍然让客户挣不到“大钱”，却反而容易让客户“伤痕累累”，因此，要想让自己的产品一枝独秀，让客户青睐，在促销设定中，就要让促销政策复杂多变，环环相扣，而一环套一环地“拴牢”客户，让客户充满希冀地推广产品。比如，某饮品厂家为了让自己的产品能够在客户产品群里得到重视，推出了三重奖励的形式：一重奖：进货奖，进货就有3%的随车赠；二重奖：促销品。即按照产品组合状况以及重点品项，推出20件产品配发体恤杉或精美茶具一只的奖励；三重奖：坎级奖。即按照月度销量大小，给予不同力度的返利及奖励标准，让客户即能“够的着”，又不容易“够的着”，从而激发客户更好地向“顶峰”冲击，大力度而自发地主推产品。通过促销政策环环相扣，最终达到了“无为而治”的效果。
此外，厂家还可以通过开展销售竞赛，并进行有刺激性的正面激励的形式，也能够起到调动客户主推产品积极性的作用；通过进行“负激励”，即对每个月销售不好、排在后几名的客户，给予取消返利、促销甚至经销权等形式，“末位受罚或淘汰”，更好地激发和鞭策客户推广产品的内在潜力。但不论促销政策如何设定，都一定要切实地考虑客户的利益，其关键在于从“方法”中摆脱出来，变“我要促销”为通过促销满足消费者的需求。找到消费者情感和消费方式的切入点后，即使是普通的促销方式也会产生巨大的效力。
一、促销力度相对要大。
在产品销售的关键时刻，只有你的产品的促销力度比别的厂家大，你的产品才会被客户最大程度地重视，才能让你的产品成为“香饽饽”。因此，在一些销售旺季，通过明里或暗里调查客户经销产品群各产品利润贡献状况，就可以有的放矢，通过设定比别的厂家的产品稍高的促销政策，就可以让经销商重视你的产品，从而主推你的产品，让你的产品称为销售亮点。比如，某啤酒厂家在5月底6月初麦收的销售旺季，为了让同处在销售旺季的方便面客户主推啤酒产品，通过推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促销力度，从而让客户非常卖力地销售该品牌啤酒，让啤酒成为了阶段性的主导和品牌产品，较好地调动了客户推销产品的积极性。
灵活创新促销方式。
加大促销力度，虽然是促使客户主推产品的最有效的武器，但促销力度较大的一个缺陷就是容易出现倒货、窜货或低价倾销，因此，在想方设法让客户主推产品的同时，还要考虑促销政策使用方式的创新，通过创新的促销形式，也可以实现让客户重点推广产品的目的。比如可以游戏促销容易引起顾客的注意。新奇的活动主题，丰富的游戏组合，都会提高顾客进一步了解产品的兴趣，这是其它促销方式难以达到的效果。游戏促销的关键有三个：首先，游戏规则要简单明了，容易参与，让消费者一学就会；其次，要尽量营造欢快、热闹的气氛，并有专门的促销员进行现场演示；再次，还要辅之以诱人的奖品作为鼓励。
促销政策环环相扣。
很多促销政策之所以起不到调动客户推广产品的作用，往往跟促销单调、形式单一有很大的关系，比如，返利一竿子插到底，虽然力度也较大，但往往会由于促销力度较大，而容易让产品价格倒挂，最后仍然让客户挣不到“大钱”，却反而容易让客户“伤痕累累”，因此，要想让自己的产品一枝独秀，让客户青睐，在促销设定中，就要让促销政策复杂多变，环环相扣，而一环套一环地“拴牢”客户，让客户充满希冀地推广产品。比如，某饮品厂家为了让自己的产品能够在客户产品群里得到重视，推出了三重奖励的形式：一重奖：进货奖，进货就有3%的随车赠；二重奖：促销品。即按照产品组合状况以及重点品项，推出20件产品配发体恤杉或精美茶具一只的奖励；三重奖：坎级奖。即按照月度销量大小，给予不同力度的返利及奖励标准，让客户即能“够的着”，又不容易“够的着”，从而激发客户更好地向“顶峰”冲击，大力度而自发地主推产品。通过促销政策环环相扣，最终达到了“无为而治”的效果。
此外，厂家还可以通过开展销售竞赛，并进行有刺激性的正面激励的形式，也能够起到调动客户主推产品积极性的作用；通过进行“负激励”，即对每个月销售不好、排在后几名的客户，给予取消返利、促销甚至经销权等形式，“末位受罚或淘汰”，更好地激发和鞭策客户推广产品的内在潜力。但不论促销政策如何设定，都一定要切实地考虑客户的利益，其关键在于从“方法”中摆脱出来，变“我要促销”为通过促销满足消费者的需求。找到消费者情感和消费方式的切入点后，即使是普通的促销方式也会产生巨大的效力。