分析中小酒企相对竞争力
如此白酒市场生态，全国知名品牌利用雄厚的企业实力在白酒市场疯狂演绎传奇，地域强势品牌据守力争构建区域竞争壁垒，留给中小白酒企业的生存空间越来越小越来越窄，在夹缝中生存所获取的利润亦将越来越难以支撑企业更快更大的发展，最终迫使企业不得不转型、转行、倒闭。
中小白酒企业在不断丧失竞争力是不争的事实，在微利状态下勉为其难的生存成为企业老板一块难除的心病。企业唯有竞争力才能具备创造企业利润的可能，任何企业都需要构建核心竞争力，同时凸现企业在行业中区域市场的比较竞争优势。但是，任何企业都可以在某种程度上、某个层面上、某个细节上构建一定的竞争优势，通过快速的积累和创新逐步形成核心竞争力，没有任何一个企业可以小到没有竞争力，没有任何一个企业大到不能够被挑战。
丧失竞争力不是没有竞争力，没有核心竞争力不代表缺失相对竞争力，诸多企业就是在相对竞争力中不断谋取生存和发展的。方德智业机构认为中小企业在构建企业竞争力上缺少战略意识，更缺少战略的执行意识。比如很多企业的扩张意识，业务全国开展，将为数不多的业务员洒遍全国，自己家门口的市场却洪水一片颗粒无收。
相对竞争力分析
中小企业需要构建的首先是相对竞争力，不要一味的与茅、五、剑等大集团酒业进行相提并论，作为参照和模仿的标范，而应该基于企业自身的区域市场构建相对竞争优势，在生存的夹缝中压倒直接竞争对手，以成就区域为王。
企业发展首先要比直接竞争对手跑的快。有这样一个故事：两个人在森林里，遇到了一只大老虎。小王赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。小李急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”小王说：“我只要跑得比你快就好了。”
竞争力分析：相对竞争力分析主要表现在比较研究。切实研究区域市场直接竞争对手，做到知己知彼，如表格所示，就是一个企业相对于竞争对手进行竞争优势比较的表格设定。另外，必要的融资是企业发展资金流的一种便捷手段。作为盘踞地市或乡镇中的中小企业一般都有不错的政府和社会资源，能融资到位也是一种相对竞争力表现。在服务河北一家中小白酒企业的过程发现一种挺怪异的现象，企业宁愿牺牲战略市场的投入，并让员工陶腰包垫付企业基础设施建设，也不愿接收政府和银行主动的贷款。没有资金流这双跑鞋，怎能跑过竞争对手。
业务专注就是竞争力
最近接触山东和安徽的几家中小白酒企业，感触最深的是“小企业大业务”的操作模式，企业很小，年营业额不过三四千万，利润不多三五百万，产品五花八门，业务不过二三十人，市场却是全国遍地开花，甚至开始多元化经营，涉足房地产。
作为小富即安的企业也挺自得其乐，但作为一个发展性企业而言绝对是缺少战略高度和经营策略的。这样的公司缺少市场覆盖率和占有率，缺少资本积累和流动资金运营，从而在很大程度上削弱了企业“低成本”竞争力的能力，同业也缺少能力去构建差异化优势，所以这样的企业注定只能是低利润率的。
对于此类企业而言，好钢要用在刀韧上，业务要专注，采取业务集中战略打造竞争力，在更加有限的范围内建立差异化和低成本优势，锁定区域市场，集中业务优势，整合渠道资源，打造地市乃至乡镇强势品牌。
竞争力执行：快速收缩战场，改变大范围四处出击的业务目标，转变为特定小范围市场较窄的业务目标。专门制定策略（战略执行）为一个或几个细分市场开拓业务，最好锁定企业周边市场，借用企业社会资源，节省开发成本。注重成本，研究几个细分市场中低成本营销的不同之处，注重产品、渠道、促销、公关的差异化，开发几个细分市场的特殊需求。产品专注策略。梳理产品，进行产品线整合，淘汰落伍和微利产品，集中开发一支系列核心产品，承载渠道和品牌建设。
执行力就是竞争力
对于中小白酒企业而言，执行力就是战略。没有执行力就没有竞争力。中小企业能有多少竞争力和战略执行能力，屈指可数。唯一能做到的执行力却是最差的营销环节，如何提升营销人员的营销技能，打造竞争力实战营销团队成为具有执行力的关键。
执行？执行不到位不代表执行力不够，而是企业领导无法提供具体的执行细节方案，业务缺少执行体系之下无从参照执行。领导不懂业务何以知道业务执行。另外，中小企业头疼的问题是人力管理问题，首先作为地区性企业人才缺少，优秀人才外流严重，最重要的是企业中层管理和一线营销人员技能薄弱，营销管理能力提升是至为关键的问题；其次是家族企业性质比较明显，七大姑八大姨的不好管理；最重要的是企业没有健全一套有效的指导行的执行管理体系。
方德认为中小企业的执行力的构建需要从中层业务管理者抓起，导入实战营销培训，并借鉴国家机器军队化管理中的强制性驯化机制，利用企业铁腕制度，严格规范，强力推行。军事化管理的前提是业务制度化。严格规定业务员的工作制度、考核制度、汇报制度、督导制度，并直接和绩效考核挂接，在企业领导严格监督下绝对执行。
竞争力执行：法制不严，政令孰行。领导太仁慈，制度就建立不起来；领导威严不足，业务就会迷乱。强化学习并监督应用：营销技能培训、企业业务执行培训、品牌和产品知识培训、客户关系管理培训、团队建设等。制定制度并强力执行：《企业业务员手册》、《企业业务考核制度》、《企业业务汇报制度》、《企业业务督导制度》、《企业会议制度》等。最后，方德认为企业新品上市速度也是竞争力。
中小企业要发挥船小好掉头的灵活性，快速研发市场上流行的产品，克隆产品概念、包装和瓶型，快速跟近，缩短研发时间，这种新产品跟近是投入费用最少的，也是风险相对最小的。同时，对现有的产品线进行测试，进行实质有效可行产品线整合，砍掉微利甚至不盈利的产品。中小企业中多数产品都是企业高层亲自出马研制的产品，谁家的孩子谁不爱，舍不得丢弃。其实，企业领导本身就应该认识问题的本质，通过调研分析现有产品的盈利能力，一些产品的研制完全是跟风产品，很多比着葫芦画瓢投入生产的，可能早就成了淘汰产品，更严重的现象是企业长期积累下来的产品之多，甚至连老板都记不清楚。
对于中小白酒企业而言，其竞争力更应该回到产品层面上，从产品的口感、香味、功能、包装、设计上进行创新，提高产品力，尤其是新产品上市工作，在克隆跟近的过程中，必须恪守严格的新产品上市原则，推出系列具备相当个性的新产品，完善产品线，形成针对不同细分市场的有效产品布局。作者：孟跃