葡萄酒企业：卖原酒还是做终端？

　因为与法国的波尔多、美国的加州基本处同一纬度带，所以大西北的天山脚下、河西走廊、贺兰山东麓皆被誉为“酿酒葡萄黄金产地”。受国内葡萄酒市场快速扩容的牵引，众多的酒类企业聚在这里，建藤育园、榨汁酿酒，或培养自己的葡萄酒品牌，或隐身国内知名品牌的身后，做起了原料酒的生意。

　　美国作家威廉·杨格曾经说过：“一串葡萄是美丽、静止与纯洁的，但它只是水果而已；一旦压榨后，它就变成了一种动物，因为它变成酒以后，就有了动物的生命。”在葡萄变身动物的背后，潜藏着一个巨大的葡萄酒产业，对于西北多家拥有葡萄种植基地的酒类公司来讲，是继续将自己的原料酒用大罐运上那些知名葡萄酒生产商的灌装线，还是让自家的酒瓶子变得更加靓丽，在终端消费市场做强自己的品牌，是一道现实的选择题。

　　暂停的葡萄之争

　　刚刚落过的一场大雪，让葡萄架上仅剩的干藤和枯叶也看不到了。在天山北麓伊犁河谷建设兵团某师62团的一处种植基地上，职工彭小锋转到了自家的葡萄基地里，在今年的霜冻前，他又在旁面的地里面埋了10亩葡萄苗，看前一天晚上雪下得大，他在家里有点呆不住，就来地里看看。今年，彭小锋家的葡萄园在春季霜冻、夏季干旱等不利因素的影响下，依然长势良好，今年共交售了20吨葡萄,收入在2万元左右。

　　2002年，ST新天投资1亿元在62团新建了一个榨汁800吨的加工厂。团场很多种植户和彭小锋一样，依靠地缘优势，逐年扩大酒葡萄生产面积，现在，团场的葡萄栽培面积已由当初的4200亩扩大到1.5万亩，迅速形成了“公司+农户+基地”的葡萄产业链。9月初，ST新天下属的酒业公司按照收购要求，认真对团场的葡萄糖份、色度进行了检测，经协商制定了采摘时间、拉运车辆和交售数量，看到收入比较稳定，所以霜冻前彭小锋又埋了葡萄秧苗，因为葡萄是多年生草本果木，需要提前栽苗。

　　经历了2005年玛纳斯县的一场葡萄争夺战后，在新疆，工业酿酒葡萄的种植和需求正在变得平衡。当时，争夺战的主角是新天葡萄酒业和新奥果汁有限公司，新进的新奥果汁公司因为没有自己培育的种植基地，便采取了高价收购的策略，并且结算方式比新天国际更为灵活，以致部分种植户偷偷将葡萄出售给新奥和周围的部分小厂，造成了在葡萄资源上的恶性竞争。一块葡萄园，从埋苗到产果期，需要三到五年时间，霜冻时要在田头点火驱寒，夏天盛果期半月就要浇水一次，这在缺水的西部更不容易，莫高股份董事长赵国柱曾形象地说：“水资源稀缺是西部发展农业的短板，但葡萄酒产业又是一项‘卖水’的工作。”所以如果任由这种无序的竞争继续，将对农户造成更大伤害。

　　最终，以当地政府要求新企业必须先建自己的原料基地而结束了这场争斗。实际上，虽然这种竞争可以让种植户一时受益，但价格和需求的跌宕起伏，更容易造成农户因为盲目扩大种植面积而受损，与定单葡萄相比较，并不能给当地农业发展带来更长久的保障。并且，葡萄藤栽了砍、砍了栽这一幕，已在上千公里之外的贺兰山麓发生过。

　　葡萄酒界有句行话：葡萄酒三分在工艺，七分在原料。也就是说葡萄酒的品质与葡萄有着天然的血缘关系，只有好的原料才能酿造出好的葡萄酒。ST新天为了保证葡萄的质量，派出专业技术人员深入田间地头、葡萄架下进行技术指导，同时还开办葡萄种植管理学习班，有力地推动了果农种植优质产品的积极性，并消除了农户对限产的一些抵触情绪，保证了葡萄资源与企业生产的平衡。

　　莫高股份此前拥有1万亩连片葡萄种植基地、可年产9000吨葡萄，通过今年的增发，在5年内，葡萄产能可达到2万吨，将可支撑年产2.5万吨葡萄酒的产能。

　　今年上半年，A股市场5家葡萄酒生产企业共实现营业收入229142.98万元，同比增长13.57%，实现净利润46760.52万元，增速远远大于一般行业。高利润和巨大的增长潜力，正吸引着各路资金进入这个朝阳产业，如果不能合理引导，一场更激烈的葡萄之争也许还在后面，因为谁也不能保证每一个种植户在短期的利益面前不心动。

　　向左售原酒 向右做终端

　　在葡萄的故乡谈葡萄酒，不能不提到鄯善葡萄酒厂，这是新疆葡萄酒的源头企业。在上世纪80年代，该厂的新型干型葡萄酒问世，但国内的干型葡萄酒消费还没形成市场，企业举步维艰。到上世纪90年代初期，为求得生存，企业开始向天津王朝葡萄酒公司提供销售干型葡萄原酒，让“新酒”流进了“天池”，也开创了西部企业向东部名企供应葡萄原酒的先河。今天，宁夏的ST银广夏  甘肃的皇台酒业在经营自有品牌“贺兰山”、“凉州干红”“皇台干红”的同时，也正在向行业内的龙头企业供应葡萄原酒。

　　ST新天在进军葡萄酒业初期，曾准备利用新疆在葡萄资源方面的优势，跻身国内葡萄酒生产企业的前列。为此，企业牺牲掉了番茄酱、房地产两大支柱产业，并将营销总部“迁都”至上海，但并没有获得高额的利润回报。目前的“新天”葡萄酒，在国内仍处于二线水平，和张裕、长城、王朝等主流葡萄酒产品的消费认可度相比，差距依然很大，到今年上半年，ST新天不管是收入还是净利润，均居上市公司中葡萄酒板块的行业末端。

　　由于ST新天的葡萄酒建设项目资金大部分来源于流动资金贷款，“短贷长用”的矛盾非常突出，负债高居不下，利息负担沉重，资金周转困难，因此，公司在经营自有品牌“新天”的同时，也将工业原酒嫁接到葡萄酒名品企业，供应葡萄原酒。

　　而今年上半年，莫高股份得益于葡萄酒业务的超预期增长，实现了营业收入、净利润分别为3.4%、19.94%的增长。其实，从2004年3月公司挂牌上市以来，莫高股份就在不断强化葡萄酒业务，公司3亿元募集资金中，有6820万元就曾从优质啤酒大麦示范基地建设变更为1.5万吨葡萄酒国际酒庄项目建设。今年上半年定向增发前，公司的葡萄酒产能达到1万吨，居全国第八位，6月份公司向7家机构投资者发行股票募得资金3.90亿元，未来将全部用于葡萄酒产业。时至今日，莫高已经拥有干红、干白、冰酒等系列100多个品种，在甘肃市场占有率超过80%。如今的莫高股份，拥有完整的产业链，在其他的西部葡萄酒生产企业选择两条腿走路的时候，莫高股份没有选择贴牌，成为公司的一个特色。

　　就行业发展现状来看，巨大的市场容量，进口酒竞争压力增大、消费者逐渐成熟、产品结构向中高档转移的竞争环境，都对我国葡萄酒市场提供了机遇和挑战。随着葡萄酒对白酒替代作用逐渐明显，专家预计，我国葡萄酒市场仍将有300%的增长空间。对于西部的葡萄酿酒企业来说，要么向左，继续藏在名牌的背后，成为知名品牌原料链上的一环；要么向右，面向终端市场，做强自己的品牌。如果一边做原料酒市场的供应者，一边做终端市场，选择头朝左，脚朝右，那肯定是非常别扭的。