区域强势白酒如何能称得上“强势”

   提要：茅台涨价对地方强势品牌的影响其实不仅仅表现在中高档品牌方面，对中低档白酒也是一个机会，因为消费趋势的上移不是由一两个孤立的价格区间构成的，而是整个价格区间的同步上移。所以，应对及时的区域强势品牌都能借助茅台的每次提价进一步夯实自己的市场基础，同时也在屡次提价过程中分享到茅台带来的“红利”。区域强势品牌的主销产品随着茅台的提价稳步提升自己的价格是最基本的应对策略，除了获得提价后的额外利润，更多的是填补消费趋势整体上移的空档。

   茅台的终端价格再次上涨，涨幅直逼千元大关，对市场而言这已不是新闻，在广东等经济发达地区，茅台的售价早已突破了1000元/瓶。在茅台快速发展的同时，以洋河为代表的一批区域强势品牌伴随着白酒业的快速发展而迅速崛起，成为地方白酒势力的新代表。有一个现象比较明显，区域强势名酒的崛起，一般是随着地方中高档产品的打造成功才真正沉淀下来，譬如口子窖、古井贡、四特、白云边等，而且这种趋势越来越明显。回顾这几年，如果不是茅台等一线名酒的不断提价，区域强势名酒也不会迅速崛起，正因为一线名酒的不断提价，在给区域强势名酒留下足够发展空间的同时，也带动了白酒消费水平的整体上移，使白酒行业的产品结构得以调整，并逐步与国家经济的快速发展相接轨。
　　茅台从营销策略上来看，本着资源的稀缺性原则，茅台未来的发展应该会走向奢侈品之路。既然是奢侈品，大众要满足自身的需求就成为奢侈，尽管中国经济的高速发展让奢侈品消费也走入寻常百姓家，但对比庞大的商务应酬消费、平民消费，自然还有很大差距。
　　一旦成为白酒行业的奢侈品，茅台酒就成了行业里面真正的“神”。
　　洋河的成功有内因也有外因，内因是：其产品定位、包装颠覆以及团购营销执行到位；外因是：前几年茅台、五粮液持续提价留下的市场空档让洋河抓住了这个发展机遇。试想一下，如果茅台、五粮液这些国家鼎级白酒的代表每瓶还徘徊在两三百元，那么同样的价格人们为什么会选洋河而不选茅台、五粮液呢？可以说，茅台、五粮液的相继持续提价为白酒行业赢得了广阔的发展空间。
　　茅台新一轮的价格上调已经开始，突破千元大关也让茅台再次成为白酒行业发展史上的里程碑。区域名酒的发展是否能够搭上茅台的东风进一步夯实自己的基础、获得新一轮的快速发展，就成为各地方强势名酒需要重点思考的问题。
抓住
300元—500元价位区间
　　随着茅台价格的上涨，一线高档白酒品牌虽然不能像茅台那样把价格拉到过千元，但价格继续上涨已经不可避免，至少在目前的行业环境下，还没有哪个一线高档白酒品牌想故意拉开与茅台之间的档次差距，自甘茅台之后。以五粮液、水井坊、国窖为代表的一线品牌一定会把主要价格档次拉高到600元—800元的区间，如果不这样做，这些品牌很可能就会像当年的酒鬼酒一样，逐渐地从白酒一线品牌沦为二线品牌。而一旦掉出梯队，要想重返是不大可能的。酒鬼酒出局后，这么多年都未能“恢复元气”。
　　既然是这样，区域强势名酒在进一步巩固现有的100元—300元价格区间优势的同时，加快布局300元—500元区间的白酒高档品牌。当消费档次进一步提升后，区域强势品牌就会成为300元—500元价格区间的主流产品，在调整产品结构的同时，合理提升企业的经营利润。
　　高档产品的运作最忌讳的就是跟风。没有时间的沉淀，高档产品要想得到发展是不现实的。从这个意义上来说，现在开始布局300元—500元的高档产品对目前的区域强势白酒企业来说显得尤为重要，如果等到这个趋势非常明显时再推自己的300元—500元高档产品，那又要落后其它名酒企业三五年的时间了。
夯实
根据地市场
　　区域强势白酒之所以能够称得上“强势”，一定是区域局部市场的王者，甚至是垄断者。从品牌的定位上来看，区域强势品牌的地方特色相对较浓，地理优势也很明显，而一旦走出这个地方，品牌不占“天时、地利、人和”的优势时，品牌推广起来就会十分吃力。
　　洋河的崛起，其江苏市场贡献了近80%的销售，利润方面，江苏市场更是贡献了90%以上。就算这样，在江苏本土市场，今世缘的销售额也超过了20个亿，还有一大批销售过亿的企业。也就是说，在洋河的大本营市场，其市场空间还有进一步提升的可能。
　　汾酒和洋河的情况不一样，就山西市场而言，汾酒的市场占有率高达80%以上，这是否意味着汾酒就无可作为了呢？恰恰相反，汾酒要做的就是拉高消费档次，持续培育消费者喝好酒的习惯，引导消费者消费更高价位的汾酒产品。
　　如果区域强势品牌壮大后就盲目外拓，没有选择、没有目的、没有策略地外拓，那么企业最终会吃大亏，不是被打回老家就是元气大伤，这种案例太多了，举不胜举。目前的市场环境下要成就一个全国性白酒品牌机会微乎其微，但成就一个区域强势白酒品牌或者区域白酒黑马的机会还是很大的。
推广
品牌的霸气
　　茅台采取三年培育一个省的市场渗透策略，默默坚持终成大器，而区域强势白酒品牌在运作品牌时则可以采取“用三个亿的资源做两个亿的市场”的策略来构建品牌推广的霸气，区域强势白酒品牌与茅台的策略有异曲同工之处，都是集中资源打下一个市场。茅台的品牌由于名气大所以集中资源打省级市场，区域强势品牌则是集中资源打下一个地级市场。为什么说是“用三个亿的资源做两个亿的市场呢”？打个比方，打下长沙市场实现两个亿的销售额要花掉5000万的市场投入费用，那么为了实现两个亿的战略销售目标，在实际操作和推广过程中就可能要投入8000万到一个亿的市场费用（这种投入是针对三个亿的市场规模来制定的）。没有这种霸气，区域强势白酒品牌很难做到真正的强势，也不会带给到消费者震撼性的效果。
　　但凡成功的区域强势白酒品牌基本上遵循了这一推广法则，至少在品牌的霸气氛围营造方面给消费者和外界的第一印象是很强烈的。
解除
消费者的“心魔”
　　茅台涨价对地方强势品牌的影响其实不仅仅表现在中高档品牌方面，对中低档白酒也是一个机会，因为消费趋势的上移不是由一两个孤立的价格区间构成的，而是整个价格区间的同步上移。所以，应对及时的区域强势品牌都能借助茅台的每次提价进一步夯实自己的市场基础，同时也在屡次提价过程中分享到茅台带来的“红利”。区域强势品牌的主销产品随着茅台的提价稳步提升自己的价格是最基本的应对策略，除了获得提价后的额外利润，更多的是填补消费趋势整体上移的空档。