苏酒巨头的市场营销成为关注焦点
苏酒巨头携手打造样板市场
提要： 在深度整合中，公司按照新的营销模式对促销员提出了新的要求，原促销员只负责一个品牌的销售，现在每个网点上的促销员要负责所有苏酒实业品牌的销售，蓝色经典、珍宝坊、青花瓷等每个品牌都有最低销售量的要求，且与底薪挂钩，同时还要求促销员把酒店常客的信息及时反馈到分公司和不同品牌经销商处，为做透市场提供信息。无论从经销商层面还是从渠道资源共享层面，品牌、渠道竞争力都得到进一步增强，产品销售争取了更大的市场份额，真正实现了1+1＞2的目标。
苏酒巨头双沟、洋河的强强联合引起业界高度关注的同时，两大品牌的市场营销工作又成为人们关注的焦点。为此，苏酒集团成立了江苏苏酒实业有限公司，并提出了“强强联合，优势互补，资源共享，有序竞争”的市场营销理念，打破了双沟、洋河两个团队的概念。从今年7月份，苏酒实业着手对双沟、洋河两个企业的营销模式、营销理念、人员、市场资源等方面进行整合，在整合过程中，扬州市场成了一个亮点。
扬州地处江苏中部、长江中下游和江淮平原的南端，是上海经济圈和南京都市经济圈的节点城市，素有“苏北门户”之称，每年近2000亿元的GDP和近500万的人口预示着其拥有较大的白酒消费市场潜能，成为国内知名白酒品牌的必争之地。
面对营销转型和激烈的市场竞争，苏酒实业扬州分公司不是坐等观望，而是及时把员工的思想统一到“强强联合，优势互补，资源共享，有序竞争”的战略高度上来。按照人员、品牌分类分阶段地进行有效整合。据该公司经理陈胜圣介绍，在人员分配上，分公司内部业务人员采取1+1模式进行配对，即由一名原洋河业务员和一名原双沟业务员进行挂钩合作；在促销员整合上，改变以前分品牌派驻的方式，实行一店一员制，对促销员进行有效淘汰和分流；在渠道整合上，本着资源共享的原则，对重点名烟名酒店渠道采取组合陈列的方式进行整合，体现统一形象；在酒店渠道上，对整合前已经进店的品牌实行互补进入，无论原来是双沟的网点，还是洋河的网点，要把所有苏酒实业品牌包括双沟、洋河、苏酒、珍宝坊、青花瓷、蓝色经典等品牌都进店陈列。对新开发的酒店，以苏酒实业的名义统一签约，由不同品牌经销商分别供货。据陈胜圣介绍，目前已签约名烟名酒店228家，酒店178家。
在深度整合中，公司按照新的营销模式对促销员提出了新的要求，原促销员只负责一个品牌的销售，现在每个网点上的促销员要负责所有苏酒实业品牌的销售，蓝色经典、珍宝坊、青花瓷等每个品牌都有最低销售量的要求，且与底薪挂钩，同时还要求促销员把酒店常客的信息及时反馈到分公司和不同品牌经销商处，为做透市场提供信息。无论从经销商层面还是从渠道资源共享层面，品牌、渠道竞争力都得到进一步增强，产品销售争取了更大的市场份额，真正实现了1+1＞2的目标。
目前，无论是双沟品牌，还是洋河品牌，今年1月—10月销售业绩都有很大的提高，双沟同比增长了140%，洋河同比增长了130%，1月—10月不仅超过去年全年的总量，而且实现了翻番。
双沟洋河都是国家名酒企业，强强联合产生了轰动效应，优势得到了充分体现，酒店、名烟名酒店的网点数量比以前增加了许多，整合后拥有更多的产品经销权，形成了合理的产品结构和价格梯度，让分销商及消费者有了更多的选择，公司赢利能力也增强了。”代理商扬州市五丰商贸有限公司总经理严翔这样认为。
扬州市康华商贸公司是原双沟品牌代理商，该公司负责人王增明表示，两大品牌强强合作，为双沟青花瓷酒在扬州市场进一步发展带来了极大的机遇，进一步增强了对青花瓷的信心。双沟洋河由竞争品牌转变成合作品牌，避免了不必要的竞争和浪费，为公司节约了资金。
按照同进同出原则，扬州市场资源得到了最大的利用，渠道得到了巩固和拓展，网络进一步健全，产品竞争力和影响力进一步增强，苏酒实业的品牌有更大的拓展空间。王增明表示，2011年，在苏酒实业的统一部署下，有信心让青花瓷在扬州市场再翻番。
面对市场强劲的发展势头，陈胜圣表示，2011年整合的效果会更加凸显出来，在实现1+1＞2的基础上，要实现1+1远远＞2的目标，为市场整合做出样板，在亿元级的市场中做个领跑者。
苏酒巨头双沟、洋河的强强联合引起业界高度关注的同时，两大品牌的市场营销工作又成为人们关注的焦点。为此，苏酒集团成立了江苏苏酒实业有限公司，并提出了“强强联合，优势互补，资源共享，有序竞争”的市场营销理念，打破了双沟、洋河两个团队的概念。从今年7月份，苏酒实业着手对双沟、洋河两个企业的营销模式、营销理念、人员、市场资源等方面进行整合，在整合过程中，扬州市场成了一个亮点。
扬州地处江苏中部、长江中下游和江淮平原的南端，是上海经济圈和南京都市经济圈的节点城市，素有“苏北门户”之称，每年近2000亿元的GDP和近500万的人口预示着其拥有较大的白酒消费市场潜能，成为国内知名白酒品牌的必争之地。
面对营销转型和激烈的市场竞争，苏酒实业扬州分公司不是坐等观望，而是及时把员工的思想统一到“强强联合，优势互补，资源共享，有序竞争”的战略高度上来。按照人员、品牌分类分阶段地进行有效整合。据该公司经理陈胜圣介绍，在人员分配上，分公司内部业务人员采取1+1模式进行配对，即由一名原洋河业务员和一名原双沟业务员进行挂钩合作；在促销员整合上，改变以前分品牌派驻的方式，实行一店一员制，对促销员进行有效淘汰和分流；在渠道整合上，本着资源共享的原则，对重点名烟名酒店渠道采取组合陈列的方式进行整合，体现统一形象；在酒店渠道上，对整合前已经进店的品牌实行互补进入，无论原来是双沟的网点，还是洋河的网点，要把所有苏酒实业品牌包括双沟、洋河、苏酒、珍宝坊、青花瓷、蓝色经典等品牌都进店陈列。对新开发的酒店，以苏酒实业的名义统一签约，由不同品牌经销商分别供货。据陈胜圣介绍，目前已签约名烟名酒店228家，酒店178家。
在深度整合中，公司按照新的营销模式对促销员提出了新的要求，原促销员只负责一个品牌的销售，现在每个网点上的促销员要负责所有苏酒实业品牌的销售，蓝色经典、珍宝坊、青花瓷等每个品牌都有最低销售量的要求，且与底薪挂钩，同时还要求促销员把酒店常客的信息及时反馈到分公司和不同品牌经销商处，为做透市场提供信息。无论从经销商层面还是从渠道资源共享层面，品牌、渠道竞争力都得到进一步增强，产品销售争取了更大的市场份额，真正实现了1+1＞2的目标。
目前，无论是双沟品牌，还是洋河品牌，今年1月—10月销售业绩都有很大的提高，双沟同比增长了140%，洋河同比增长了130%，1月—10月不仅超过去年全年的总量，而且实现了翻番。
双沟洋河都是国家名酒企业，强强联合产生了轰动效应，优势得到了充分体现，酒店、名烟名酒店的网点数量比以前增加了许多，整合后拥有更多的产品经销权，形成了合理的产品结构和价格梯度，让分销商及消费者有了更多的选择，公司赢利能力也增强了。”代理商扬州市五丰商贸有限公司总经理严翔这样认为。
扬州市康华商贸公司是原双沟品牌代理商，该公司负责人王增明表示，两大品牌强强合作，为双沟青花瓷酒在扬州市场进一步发展带来了极大的机遇，进一步增强了对青花瓷的信心。双沟洋河由竞争品牌转变成合作品牌，避免了不必要的竞争和浪费，为公司节约了资金。
按照同进同出原则，扬州市场资源得到了最大的利用，渠道得到了巩固和拓展，网络进一步健全，产品竞争力和影响力进一步增强，苏酒实业的品牌有更大的拓展空间。王增明表示，2011年，在苏酒实业的统一部署下，有信心让青花瓷在扬州市场再翻番。
面对市场强劲的发展势头，陈胜圣表示，2011年整合的效果会更加凸显出来，在实现1+1＞2的基础上，要实现1+1远远＞2的目标，为市场整合做出样板，在亿元级的市场中做个领跑者。